“赋能力”念道术保险业务五维

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【课程背景】

随着保险行业的竞争加剧和客户需求日益多样化，传统的销售模式已难以满足市场要求。为了提升保险业务人员的专业素养，突破销售瓶颈，本课程“赋能力”念道术保险业务五维培训应运而生。该课程旨在通过系统化的培训，帮助保险内勤/主管等从业人员掌握先进的销售理念、资产配置知识及实战技巧，从而更好地服务客户，实现个人与企业的共同成长。

【课程收益】

1. 资产配置能力提升：学员将深入理解资产配置的基础原理及其在保险业务中的应用，学会根据 客户的实际情况制定个性化的资产配置方案，提升客户的资产保值增值能力。

2. 思维逻辑转变：通过突破销售者的限制思维，学员将学会跳出传统销售框架，以更开放、创新的思维方式去理解和满足客户需求，从而提升销售效果。

3. 陪访能力增强：课程将提供陪访前的准备、沟通技巧、客户需求洞察及销售支持等方面的专业训练，使学员在陪访过程中能够更加专业、有效地服务客户。

4. 销售技巧精进：通过掌握客户-需求-产品“ 三位一体”的黄金销售技术、SPIN销售法及FABE销售法等先进销售工具，学员将能够更精准地挖掘客户需求，提供定制化解决方案，提高成交率。

5. 客户导向思维确立：课程强调从客户角度出发，通过深入了解客户、引导需求及呈现产品等方式，建立基于信任关系的客户开拓与维护策略，实现长期稳定的客户关系。

【课程特色】

1. 系统化课程体系：课程涵盖念（思维突破）、道（资产配置原理及实务、销售成功法）、术（保险陪访 技能提升训练、专业化营销实战套装）三个维度，形成完整的培训体系。

2. 实战导向：课程注重理论与实践相结合，通过案例分析、角色扮演等互动环节，使学员在模拟实战中掌握销售技巧，提升应对各种销售场景的能力。

4. 场景化话术演练：通过构建业务实战中的高频业务场景，辅导学员进行有效的话术演练

3. 定制化服务：根据学员的实际情况和销售目标，提供个性化的培训方案，确保每位学员都能在培训中获得最大收益。

课程大纲

一、念：销售者限制思维突破

1、创建学员自己的思维盒子

绘制个性化形象：明确自身销售风格和优势，形成个人品牌。

绘制最佳状态下的行为：回顾成功销售案例，提炼最佳销售行为。

个人品牌期待：设定个人销售目标，塑造专业形象。

2、提示你跳出“盒子”的信号

觉察到自己困在“盒子”里：识别销售过程中遇到的困难和挑战。

看到自己困在“盒子”里的行为：分析导致困境的行为模式，如缺乏创新、沟通不畅等。

3、打造一个更好的“盒子”

锚定未来的结果：设定明确的销售目标，绘制成功图景，激励自己不断前进。

打开思维：学会排除、规避传统销售思维的束缚，吸引、激励客户，提升销售效果。

打开滤镜：理解和被理解客户需求，基于客户视角调整销售策略，提供定制化服务。

二、道：客户资产配置原理及实务

1、资产配置基础原理及保险在其中扮演的角色

资产配置的重要性

降低投资风险：通过分散投资，避免将所有资金集中在单一资产上，从而降低整体投资组合的风险。

实现资产增值：合理配置资产，可以在风险可控的前提下，追求更高的投资回报。

保险在资产配置中的作用

风险保障：通过购买保险，降低因风险事件导致的资产损失。

资产保值增值：部分保险产品（如年金险）在保障基础上实现资产增值。

财富传承：通过寿险产品，确保财富在去世后按照个人意愿进行传承。

2、客户资产配置原则

资产配置的目标设定

短期、中期、长期理财目标：根据客户的年龄、收入、家庭状况等因素，设定不同时间段的理财目标。

根据客户实际情况定制：考虑客户的投资偏好、风险承受能力等因素，制定个性化的资产配置方案。

资产配置的基本策略

分散投资原则：将资金分配到不同类型的资产中，以降低单一资产的风险。

风险承受能力评估：通过问卷调查、风险测评等方式，了解客户的风险承受能力。

经济环境变化考量：关注宏观经济政策、市场走势等因素，及时调整资产配置策略。

3、保险产品配置方法

健康类保险规划

需求分析与原则设定：根据客户的健康状况、家庭结构等因素，确定健康类保险的需求和购买原则。

保险额度计算：结合医疗费用、收入损失等因素，计算合适的保险额度。

教育保险规划

教育需求与规划原则：考虑孩子的教育阶段、学费水平等因素，制定教育保险规划原则。

额度计算方法：根据教育目标、时间跨度等因素，计算所需的教育保险额度。

年金保险规划

年金需求与规划原则：根据客户的养老需求、收入水平等因素，制定年金保险规划原则

额度计算方法与工具使用：利用年金保险产品的收益率、领取方式等参数，计算合适的年金保险额度。

寿险及传承规划

财富传承的风险与原则：分析财富传承过程中可能面临的风险（如遗产税、债务等），制定传承规划原则。

额度计算方法：根据家庭责任、资产规模等因素，计算所需的寿险保额。

4、客户资产配置计划书制定

客户真实需求探寻

KYC流程：通过详细询问客户的家庭状况、财务状况、投资偏好等信息，了解客户的真实需求。

开放式与封闭式提问技巧：运用提问技巧，引导客户表达真实想法和需求。

资产配置方案制定

根据客户情况定制专属方案：结合客户的实际情况和理财目标，制定个性化的资产配置方案。

使用资产配置计划书工具：利用专业的资产配置计划书工具，将方案以图表、文字等形式呈现出来。

核心资产与卫星资产：核心资产：指投资组合中相对稳定、风险较低的部分，如债券、稳健型股票等，用于保障投资组合的基本收益。卫星资产：指投资组合中相对灵活、风险较高的部分，如成长型股票、高风险基金等，用于追求更高的投资回报。

在配置保险产品时，可以考虑将部分保险产品（如年金险）作为核心资产的一部分，提供稳定的现金流；而将另一部分保险产品（如股票型保险）作为卫星资产的一部分，追求更高的投资回报。

方案调整与优化

定期关注客户资产波动状况：定期跟踪客户的资产状况，了解投资组合的波动情况。

根据市场变化与客户需求调整方案：根据宏观经济环境、市场走势以及客户需求的变化，及时调整资产配置方案。

三、道：赢得客户信赖的销售成功法

1、学会理解当今的客户

客户心理压力对需求的促动

六大情感驱动因素

客户为什么在金融产品上有拖延症

与客户的感知与沟通

从行为经济学的角度理解客户

2、理解并调整我们自己的销售风格

金融顾问的三种主要销售风格/关键特征/关键驱动因素

调整优化我们的销售风格

3、基于信任关系的客户开拓策略

培养客户开拓的思维模式

客户开拓的战术执行

客户开拓的话术研究与掌握

4、与客户的互动策略

善于倾听客户的互动技术

积极地倾听

不善于倾听的人VS善于倾听的人

利用沉默的力量以及克制自我表露

非语言交流和避免随意判断

复述的力量

与客户的电话互动技术

成功电话话术的四个步骤

克服电话反对问题的话术

与客户的面对面互动技术

找到与客户的共同点

建立与客户融洽关系的技巧

沟通灵活性

5、提问式营销，挖掘客户的需求缺口

提问的艺术和科学

先诊断再开处方

提问的基本要素

封闭式与开放式问题

有关建立可信度的问题

消费者需求的四个层次

RPM提问模型与问题匹配

营造客户的紧迫感

透过现象看本质

推心置腹的谈话动力学

营造紧迫感

放大解决方案

赢得客户的承诺方法与话术演示

推进与搪塞

6、赢得客户承诺，将客户购买意向提高29%

运用行为经济学来加快客户决策

客户见面前的准备

保持客户需求与决策的一致性

7、加深客户关系

客户细分策略

客户服务和交叉销售

8、销售者心理

思维模式决定一切

保持最积极的思维模式

需要避开的三个心理陷阱

以新观念取代旧观念

巅峰表现技巧

普通销售者自欺欺人的三大借口

顶级销售者的习惯

克服抗拒

专注于创造收益的活动

成功习惯

目标的力量

专注于“绿灯”活动的秘诀

四、术：保险陪访技能提升训练

1、陪访前准备

资料准备：客户基本信息、过往沟通记录、产品资料、公司介绍等。

目标设定：明确陪访目的，如了解客户需求、促成交易、提升客户满意度等。

心态调整：保持积极、专业的心态，树立公司形象。

2、沟通技巧

倾听技巧：全神贯注地倾听客户讲话，捕捉关键信息，理解客户需求。

提问技巧：运用开放式与封闭式问题，引导客户表达，挖掘潜在需求。

表达技巧：清晰、准确地传达信息，使用专业术语时确保客户理解。

非语言沟通：注意肢体语言、面部表情与语气，传递积极信号。

3、客户需求洞察

需求识别：通过观察与沟通，识别客户的显性需求与隐性需求。

需求分析：对客户需求进行深入分析，评估其紧迫性与重要性。

需求满足：根据客户需求，推荐合适的产品与服务，提供个性化解决方案。

4、销售支持

产品介绍：准确、生动地介绍产品特点、优势与收益，突出卖点。

异议处理：针对客户疑虑与反对意见，提供合理、有力的解答与说明。

促成交易：把握成交时机，运用促成技巧，推动客户做出购买决定。

5、团队协作

团队配合：与销售人员保持默契，共同为客户提供优质服务。

经验分享：在陪访过程中，分享销售技巧与成功案例，提升团队整体水平。

反馈与指导：对销售人员的表现给予及时反馈与指导，帮助其成长与进步。

五、术：保险专业化营销实战套装

1、【技术篇】客户-需求-产品“三位一体”的黄金销售技术

【了解客户】四维立体KYC——知己知彼，链接客户的“前世今生”

九大维度KYC框架

PPF模型及话术详解

如何在“听”和“说”之间寻找平衡

【引导需求】SPIN销售法——洞悉客户需求痛点，让你成为客户的“主治医生”

客户落荒而逃的原因

SPIN销售法的核心思想

需求挖掘与成功销售的关系

SPIN推动销售的过程

SPIN销售法应用

背景问题/难点问题/暗示问题/需求-效益问题

SPIN销售实践

【呈现产品】FABE销售法——从客户的利益出发，把产品说到客户心里去

思考-产品介绍过程中存在的问题

FABE销售理念

客户心中关心的问题

专业化产品说明的方法——利益销售法

打动客户的购买理由

保险产品的特殊性

2、实战工具篇

雨伞图—保障类全产品配置利器

冰山图—重疾险营销最好用

运输图—配合客户长期

草帽图—人生阶段规划

查漏补缺—保单体检工具

3、营销策略篇

临门一脚“怎么破”

怎么破1：客户说，了解得差不多了，等两天就定下来

怎么破2：客户说，我回去和爱人商量一下

怎么破3：客户说，最近把钱用到别处了，等一等再买

怎么破4：客户说，我先不买了

实现可持续“一日三访”的策略

营造见面场景，实现客户一带多

别把时间浪费在路上：梳理客户位置信息，就近邀约

聪明的傻子：小礼品邀约法

4、案例分析篇

从0开始，4小时大单火箭成交案例

从不买保险的直男高管，如何成交全家四口重疾

夫妻健康保障配置——小企业主的大单起源

开门红首单——25岁女孩的理财规划

六、场景式营销话术通关演练及讲师点评

场景一：养老主题沙龙活动间歇的一对一客户面谈

场景二：两次婚姻，多子女，跨境身份企业主的半小时面谈

场景三：从兴趣到保障，80后富太太的面谈

场景四：新的生起点，新婚夫妇共同面谈

裴老师

裴昱人老师

——银行及保险领域专业化营销实战专家

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人

曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管

曾任：北京某大型金融集团董事总经理

工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人

中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人

联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师

PMI项目管理协会认证PMP项目管理师

LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练

RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师

RFP中国 理财师培训 特聘顾问

Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】

裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】

1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时

裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。

3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿

裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】

1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。

2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。

3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。

4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。

5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。

6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。

【授课风格】

裴昱人老师是银行及保险领域专业化营销实战专家

秉持结果导向：秉持结果导向的培训理念，通过系统性的引导，帮助学员在意识、思维、行为技巧及工具应用上取得全面进步。

经验源自一线：凭借长期深入一线的工作经历，裴昱人老师对银行、保险业学员所面临的挑战有着深切的洞察，这为他设计贴合实际的顾问式赋能课程提供了有力的支持。

风趣幽默亲和：在授课过程中，裴昱人老师具有幽默风趣、亲和力强的特点，善于将复杂的理论以简洁明了的方式呈现给学员，同时注重课程的参与感与体验感。他运用生动的故事和实战案例，使学员在轻松愉悦的氛围中掌握关键知识。

培训方式多样：此外，通过多维度的培训方式，如场景化角色扮演、研讨共创、沙盘模拟，帮助学员更好地理解、掌握并运用所学内容，并力求以现场学员的共识性结论输出作为每次培训的最终成果。

【主讲课程】

《Trustworthy®Selling 值得信的销售》 （认证课程）

《银行老客户保险复购实战技术》

《银行公私联动及职域营销》

《销售建设工作坊：零售金融活动量管理》

《THE BOX®工作坊：打开销售人员的思维限制》 （认证课程）

《理财经理网点辅导》

《银保业务之银行网点标准化经营》

《高净值客户关系经营》

《保险公司银保存量客户服务与经营》

《唤醒计划：睡眠客户批量唤醒与经营》

《客户沙龙营销策划赋能培训》

【服务客户】

医疗行业：费森尤斯卡比

法律行业：两高律师事务所、金杜律师事务所、康达律师事务所

非银金融：友邦人寿、中信保诚人寿、西藏信托、嘉实财富、中信证券

银行业：工商银行总行、建设银行总行、农业银行湖南分行、民生银行辽宁分行、广发银行宁波分行、长沙银行、晋商银行、青岛农商行、盛京银行、东莞银行、北京银行、湖南银行

其他组织：COIN跨界创新平台

【学员评价】

裴昱人老师的《值得信赖的销售》课程真是让我受益匪浅！老师不仅具备深厚的专业知识，更懂得如何将这些知识转化为实际的销售技巧。通过案例分析和模拟销售场景，学员们学会了如何更有效地与客户沟通，精准把握客户需求，并成功促成交易。真心感谢老师的辛勤付出！

——招商银行某分行零售部负责人

裴昱人老师讲的《唤醒计划：睡眠客户批量唤醒与经营》 互动环节设计得非常出色，真正做到了让每一位学员的问题都能得到及时解决，极大地提升了我们的参与感和学习效果。老师巧妙地通过小组讨论、角色扮演等形式，充分调动了大家的积极性，让我们在轻松愉快的氛围中深入探讨客户关系管理的各种实际问题。这种寓教于乐的教学方式不仅增强了我们的团队协作能力，还让我们对课程内容有了更深刻的理解和记忆。

——长沙银行某分行零售部负责人

非常感谢裴昱人老师为我们带来如此精彩的银行客户沙龙培训！老师以其独特的教学方式，充分调动了大家的积极性，使每一位学员的问题都能得到及时解决。课程内容紧密结合市场需求，实用性强，让我在短时间内迅速提升了客户沙龙策划与执行的能力。相信在未来的工作中，我会将这些所学运用得游刃有余，创造出更加出色的业绩！”

——中信保诚人寿某分公司银保业务总监

在销售方法和习惯上，我和我的团队一直在考虑做出改变，但之前我们被自己的固有意识困在了自己的舒适区。裴昱人老师的《THE BOX》课程帮助我们消除了销售工作中的限制性信念，并让大家愿意接受更多的挑战。

——民生银行某支行行长

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