沙龙产说会：养老生活品质规划（客户版）

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【课程背景】

据国家统计局数据，中国60岁及以上老年人口已超过2.6亿 ，占总人口的18.7%。预计未来20年，这一比例将持续增长。随着生活水平的提高，老年人对养老生活的需求不再局限于基本生活需求，更追求品质、健康和精神层面的满足，养老需求多样化。在老龄化背景下，合理的保险规划成为保障老年人生活质量的重要手段。年金险、增额寿等保险产品能够为老年人提供稳定的养老资金来源。

【课程收益】

明确养老需求：通过课程中的养老人生三问和养老场景规划，帮助学员明确自己的养老需求和目标。

掌握规划方法：学员将学习到养老金需求计算、养老储备规划、规划工具选择等实用方法，为养老规划提供科学依据。

匹配保险产品：了解年金险、增额寿等保险产品的特点和优势，学会如何根据自己的养老需求选择合适的保险产品。

【课程特色】

授课形式：互动问答：课程中设置互动问答环节，鼓励学员提问和分享经验，增强课程的互动性和实效性。

授课内容：①量化数据分析：通过大量数据和案例，分析老龄化趋势、养老需求和保险规划的重要性，使学员对养老规划有更深刻的认识；②场景化规划：结合养老人生三问和多种养老场景，引导学员进行场景化规划，使养老规划更加贴近实际、易于操作。

总体特色：①系统性：课程从养老需求、规划方法到保险产品匹配，形成了一个完整的知识体系，有助于学员全面掌握养老规划的核心要点；②实用性：课程注重实践操作和案例分析，帮助学员将理论知识转化为实际能力，提高养老规划的专业性和准确性；③前瞻性：课程紧跟老龄化趋势和养老需求变化，不断更新和完善课程内容，确保学员能够掌握最新的养老规划理念和方法。

【课程对象】

年龄在45—60之间的保险公司客户、银行客户

【课程大纲】

一、养老人生三问

1、第一问：您觉得未来我们都能“长命百岁”吗？

现状分析：根据世界卫生组织数据，全球平均寿命逐年提升，部分发达国家已接近85岁。

趋势预测：随着医疗技术进步和生活质量提高，未来人类寿命有望继续延长。

案例分享：介绍一位百岁老人的健康生活方式和心态，探讨长寿的秘诀。

2、第二问：您觉得未来养老成本，会越来越高吗？

成本构成：包括医疗、居住、护理、娱乐等多方面支出。

量化数据：根据国家统计局数据，近十年来养老成本平均每年增长X%。

案例分析：对比不同城市、不同养老方式的成本差异，分析未来成本上涨的原因。

3、第三问：未来的您想过什么样的养老生活？

场景描述：引导学员思考并描述自己理想的养老生活场景。

需求分类：将养老需求分为物质需求和精神需求两大类，并分别讨论。

案例分享：介绍几位已成功规划养老生活的案例，分享他们的经验和心得。

二、未来养老生活的几种场景

1、小康养老生活

定义：满足基本生活需求，有一定经济保障。

案例分析：介绍一位普通退休职工的养老生活，包括居住环境、日常开支、社交活动等。

2、品质养老生活

定义：在小康基础上，追求更高的生活质量和精神享受。

量化数据：展示品质养老生活所需的经济投入和预期回报。

案例分享：介绍一位成功企业家或高收入人群的养老规划，包括旅游、兴趣爱好、健康管理等方面。

3、放飞养老生活

定义：追求自由、冒险和人生新体验的养老方式。

案例分析：介绍一位退休探险家或艺术家的养老生活，分享他们的精彩经历和感悟。

4、启发提问

当您老了，住哪里？

选项分析：居家养老、社区养老、机构养老等。

当您老了，谁来照顾您？

家庭支持：子女、配偶等家庭成员的照顾。

专业服务：家政服务、护理服务、医疗服务等。

案例分享：介绍一位老年人如何成功安排自己的养老照顾计划。

三、如何做好养老规划

1、养老金需求

计算方法：根据年龄、健康状况、生活需求等因素计算养老金需求。

量化数据：提供不同年龄段、不同生活水平的养老金需求估算值。

2、养老储备需提前规划

重要性：强调养老储备的紧迫性和必要性。

策略建议：提供多种养老储备策略，如储蓄、投资、保险等。

3、养老金的必备特性

安全性：确保养老金不受风险影响。

流动性：随时可用，满足突发需求。

收益性：保持一定的增值能力。

4、真正的养老金是什么样的

定义：结合安全性、流动性和收益性，解释真正的养老金应具备的特点。

案例分享：介绍一种或几种优秀的养老金产品，分析其特点和优势。

四、养老规划六步曲

1、确定养老目标

明确需求：根据个人情况和期望，明确养老目标。

案例分享：介绍一位成功制定养老目标的案例。

2、看退休后所需的资金额

计算方法：结合生活需求、通货膨胀等因素，计算退休后所需的资金额。

量化数据：提供不同生活水平的资金额估算值。

3、看退休以后的收入

收入来源：包括退休金、投资收益、兼职收入等。

案例分析：介绍一位成功规划退休收入的案例。

4、规划工具的选择与方案制定

工具介绍：介绍储蓄、投资、保险等养老规划工具。

方案制定：根据个人情况和目标，制定个性化的养老规划方案。

案例分享：介绍一位成功制定养老规划方案的案例。

5、执行计划并开始养老储蓄

执行步骤：明确执行计划的具体步骤和时间表。

监督与调整：定期监督计划执行情况，并根据实际情况进行调整。

案例分享：介绍一位成功执行养老储蓄计划的案例。

五、充实的前半生+圆满的后半生=幸福的一生

前半生总结：回顾过去的生活和工作经历，总结经验教训。

后半生规划：结合养老规划，规划后半生的生活目标和活动安排。

幸福感悟：分享关于幸福生活的理解和感悟，鼓励学员积极面对老年生活。

裴老师

裴昱人老师

——银行及保险领域专业化营销实战专家

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人

曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管

曾任：北京某大型金融集团董事总经理

工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人

中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人

联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师

PMI项目管理协会认证PMP项目管理师

LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练

RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师

RFP中国 理财师培训 特聘顾问

Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】

裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】

1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%

裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。

2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时

裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。

3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿

裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】

1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。

2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。

3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。

4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。

5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。

6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。

【授课风格】

裴昱人老师是银行及保险领域专业化营销实战专家

秉持结果导向：秉持结果导向的培训理念，通过系统性的引导，帮助学员在意识、思维、行为技巧及工具应用上取得全面进步。

经验源自一线：凭借长期深入一线的工作经历，裴昱人老师对银行、保险业学员所面临的挑战有着深切的洞察，这为他设计贴合实际的顾问式赋能课程提供了有力的支持。

风趣幽默亲和：在授课过程中，裴昱人老师具有幽默风趣、亲和力强的特点，善于将复杂的理论以简洁明了的方式呈现给学员，同时注重课程的参与感与体验感。他运用生动的故事和实战案例，使学员在轻松愉悦的氛围中掌握关键知识。

培训方式多样：此外，通过多维度的培训方式，如场景化角色扮演、研讨共创、沙盘模拟，帮助学员更好地理解、掌握并运用所学内容，并力求以现场学员的共识性结论输出作为每次培训的最终成果。

【主讲课程】

《Trustworthy®Selling 值得信的销售》 （认证课程）

《银行老客户保险复购实战技术》

《银行公私联动及职域营销》

《销售建设工作坊：零售金融活动量管理》

《THE BOX®工作坊：打开销售人员的思维限制》 （认证课程）

《理财经理网点辅导》

《银保业务之银行网点标准化经营》

《高净值客户关系经营》

《保险公司银保存量客户服务与经营》

《唤醒计划：睡眠客户批量唤醒与经营》

《客户沙龙营销策划赋能培训》

【服务客户】

医疗行业：费森尤斯卡比

法律行业：两高律师事务所、金杜律师事务所、康达律师事务所

非银金融：友邦人寿、中信保诚人寿、西藏信托、嘉实财富、中信证券

银行业：工商银行总行、建设银行总行、农业银行湖南分行、民生银行辽宁分行、广发银行宁波分行、长沙银行、晋商银行、青岛农商行、盛京银行、东莞银行、北京银行、湖南银行

其他组织：COIN跨界创新平台

【学员评价】

裴昱人老师的《值得信赖的销售》课程真是让我受益匪浅！老师不仅具备深厚的专业知识，更懂得如何将这些知识转化为实际的销售技巧。通过案例分析和模拟销售场景，学员们学会了如何更有效地与客户沟通，精准把握客户需求，并成功促成交易。真心感谢老师的辛勤付出！

——招商银行某分行零售部负责人

裴昱人老师讲的《唤醒计划：睡眠客户批量唤醒与经营》 互动环节设计得非常出色，真正做到了让每一位学员的问题都能得到及时解决，极大地提升了我们的参与感和学习效果。老师巧妙地通过小组讨论、角色扮演等形式，充分调动了大家的积极性，让我们在轻松愉快的氛围中深入探讨客户关系管理的各种实际问题。这种寓教于乐的教学方式不仅增强了我们的团队协作能力，还让我们对课程内容有了更深刻的理解和记忆。

——长沙银行某分行零售部负责人

非常感谢裴昱人老师为我们带来如此精彩的银行客户沙龙培训！老师以其独特的教学方式，充分调动了大家的积极性，使每一位学员的问题都能得到及时解决。课程内容紧密结合市场需求，实用性强，让我在短时间内迅速提升了客户沙龙策划与执行的能力。相信在未来的工作中，我会将这些所学运用得游刃有余，创造出更加出色的业绩！”

——中信保诚人寿某分公司银保业务总监

在销售方法和习惯上，我和我的团队一直在考虑做出改变，但之前我们被自己的固有意识困在了自己的舒适区。裴昱人老师的《THE BOX》课程帮助我们消除了销售工作中的限制性信念，并让大家愿意接受更多的挑战。

——民生银行某支行行长

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