销售过程管理工作坊：好过程保障好结果

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【工作坊背景】

在经济下行、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展。

开发本工作坊，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。

主要解决以下问题：大客户销售目标管理、销售团队的日常过程管理、基于阶段划分的项目节点管理、基于销售漏斗与冰山模型的过程管理、销售人员选拔与培养等。

【工作坊收益】

1、推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；

2、优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；

3、为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；

4、学习和研讨10个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；

5、收获10个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。

【工作坊特色】

1、一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；

2、立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，10个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；

3、成熟的知识体系：内容以销售为核心，涉及战略、组织、市场营销、销售、人力资源、制度流程等6个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；10个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；

4、互动式、微咨询式教学与研讨：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。

【培训+研讨+微咨询】

1、培训时长约占30%，研讨时长约占70%。

2、以解决实际业务问题为导向，把常规的培训，转化为团队共创研讨、微咨询辅导的方式。

3、以研讨方式进行，让学员充分讨论及练习，确保课堂学习的方法和技巧能够转化和应用到实际工作上。也包括经验萃取、成功案例萃取。

4、内容讲解、小组讨论、案例讲解、情景模拟和教练点评，在互动和研讨中体会市场开拓与销售过程管理的精髓和奥秘，在感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟以建构自己的销售过程管理体系。

【工作坊对象】

市场营销负责人、销售管理负责人

【课程大纲】

一、大客户销售目标管理与分解

1、 制定目标与目标管理方法是什么？

Ø 目标管理是企业的导航系统

Ø 目标管理实施4部曲

2、年度目标分解与考核达成

Ø 目标“3定”

Ø 从目标导向到价值导向

案例：某大客户项目制目标与5星评级管理

案例：解决方案型销售的价值呈现

二、销售团队日常过程管理1、销售团队的日常过程管理

2、日常过程管理的工具：CRM、5张表、两会

3、销售团队：会议管理、沟通管理、应收账款管理

案例：销售日常管理的“四把钢构”

三、基于销售阶段划分的关键节点管理

1、 基于阶段划分的销售流程管理：采购流程和销售流程的关系

Ø 客户采购的5步流程

Ø 销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍

Ø 如何设定百分比，管控重大项目的进度？

2、销售激励管理：绩效考核如何把过程量与结果量结合起来？

案例：某医疗服务集团

四、基于冰山模型的销售过程管理

1、 基于销售冰山模型的销售过程管理

Ø 销售冰山模型与销售行为

Ø 如何从被客户主宰，到引导客户产生需求？

案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息，把控好销售过程？

案例：某电梯维保服务

五、基于销售漏斗的过程管理

1、 基于销售漏斗的销售过程管理

Ø 如何让销售人员愿意填写CRM系统，而不是抵触情绪？

2、项目分析会议

案例分析：基于销售漏斗，从销售机会转化为销售额的转化

案例：销售数据分析

六、销售人才选拔与人才培养

1、打造销售铁军的“五指神功”

2、人才冰山模型与销售人才画像

3、团队人才梯度建设：优秀销售团队的12421组合法

4、通关模拟实战：如何3倍速批量复制销售特种兵？

周老师

周黎明老师

——战略管理落地实战专家

曾任：3家500强外企从业背景 (电子电气自动化与半导体制造业：

施耐德电气Schneider市场部负责人、美国依工ITW事业部负责人、

英特尔Intel技术负责人 ）

曾任：3年上市公司CEO (数造科技870857，扭亏为盈，逆风翻盘）

曾任：摩尔口腔医院管理集团副总裁（1500+人，

大健康医疗行业）

曾任：5+年管理咨询资深顾问（主要研究战略管理、营销销售管理、

团队人才管理）

多家上市公司战略管理顾问： 英科医疗（300677)、海得控制（002184）、英飞睿盟（英国上市EMR）

多家大中型集团战略管理顾问：沈鼓集团（风机行业龙头）、京华集团（钢铁加工行业龙头）、江苏常熟发投集团（金融投资集团）

学历：工学学士、MBA、上海财经大学（上市与投资）EMBA

华中科技大学总裁班（营销战略课程） 特邀讲师

安捷伦科技（500强外企）（B2B大客户战略课程） 特邀讲师

云南锡业集团（000960，500+亿营收主板上市，三期战略管理课程） 特邀讲师

江苏省工信厅产业人才总裁班（新时代企业战略转型升级课程） 特邀讲师

【个人简介】

周老师拥有20多年企业战略制定与落地的工作经历。主要服务于科技制造业，其中3家世界500强外企（职业经理人）、2家民营企业的高管（上市公司CEO与副总裁）、5+年管理咨询资深顾问。外企与民营复合型背景，实战经验丰富，擅长战略管理、营销销售管理、团队人才管理；全面扎实的管理知识结构，综合管理能力强，集管理实战、管理咨询、管理培训于一身。

【实战经验】

作为市场部负责人，为施耐德电气（世界500强）制定5年业务发展战略。

通过市场营销战略布局、产品策略、销售管理等工作推动战略落地。使产品路线图更加贴合中国客户需求，法国总部确认率超过60%；成功组织至少10次产品发布会、路演活动和VIP客户峰会，促进品牌传播；在华东地区成功拓展交通行业共10条地铁线项目。

作为事业部负责人，在美国依工集团（世界500强）工作期间，制定事业部发展战略，包括3年发展计划LRP和年度计划AP。

主要负责战略管理、产品管理、销售管理、供应商管理，最终实现OEM贴牌产品利润增加10%以上，项目成功率提高了10%，年利润率增长了4.5%。销售额连续2年增长均超过30%，市场份额年增长超过20%。

3、作为上市公司CEO, 带领数造科技（股票代码870857)摆脱危机，扭亏为盈，逆风翻盘，每年实现40%的增长。

在公司“缺钱（工资靠贷款发放）、缺人（人员大量流失）、缺心（团队信心向心力不足）”在情况下，在短短2年内，带入良性循环。2018和2019年，销售合同额都同比增长超过40%；应收账款回款比例超过90%；重建并持续优化国内设备销售团队，从0到1组建海外销售团队, 完成国内外销售团队布局；帮助数造科技重新进行战略规划、市场销售、人力资源、企业文化、制度流程等系统性的管理创新改革。

4、作为1500+人规模民营医院管理集团副总裁，周老师分管营销中心，负责整个集团公司的市场营销与销售战略布局。

包括线下销售部、企划部、大众点评组、今日头条组、百度竞价组、微信朋友圈组、抖音组等，尤其是新媒体矩阵营销战略的策划与执行，保障公司多渠道获客、多途径客源。制定线下销售部的战略绩效方案，重点解决了“招不到人、留不住人”的关键问题。

5、作为战略咨询顾问，在给江苏省常熟发投集团提供5年战略规划与实施咨询项目时，明确了公司的定位与整体发展战略。

包括战略分析、集团层战略制定、业务层战略制定、战略保障、战略解码等，同时也通过业务组合体系、战略地图、平衡记分卡、年度硬仗清单、绩效管理体系等具体工具与方法，保障战略执行。

6、作为战略咨询顾问，帮助京华集团在老产品市场萎缩、利润下滑的情况下，通过“营销战略体系策划与落地”，企业成功实现转型升级。

2019年公司新产品引领华北民营同类产品厂家的价格指导，2020年2月成为武汉火神山雷神山医院建设供应商，2020年新产品供不应求，企业成功实现转型升级。

周老师具有创业式管理领导力风格，丰富的带领企业战略制定和落地的经验。对战略规划、战略市场销售、战略人力资源、组织管控等管理职能，有专业的研究和实践经验，曾为30多家企业提供管理咨询及实施服务，推动了所服务企业的可持续性变革成长或转型升级。

周老师秉承“管理提升，给成千上万的员工及千家万户带来福祉”的使命，期望通过自己20多年的战略制定及落地实战经验和总结的方法论，真正地帮助中国企业实现可持续性发展，强企强国！

【培训经验】

1、云南锡业股份集团高管班（主板上市集团000960，500+亿营收）（特邀讲师，“战略规划与解码执行”课程，共3期，每期60人，共180人）

2、江苏省工信厅总裁班 （特邀讲师，“新商业时代战略转型升级”课程，100人规模）

3、华中科技大学总裁班 （特邀讲师，“营销战略”课程，60人）

4、安捷伦科技（500强外企）（特邀讲师，“B2B大客户战略“课程）

【授课风格】

1、一线管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；

2、实用落地，立足真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用；

3、专业性强，成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、集团管控、营销销售、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20多个模型、工具、方法，工具多方法多；

4、训战结合，以大量训练为主，讲授为辅：互动式、案例式、特训营式教学，通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕销售团队管理问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。带着问题来，带着答案回去。

5、稳重又轻松：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

【主讲课程】

《战略规划与解码执行》

《战略解码：将战略转化为行动》

《战略转型升级与战略管理》

《战略共识研讨工作坊》

【服务客户】

1. 电气电子自动化与半导体行业： 施耐德电气Schneider、美国依工集团ITW、英特尔intel、南瑞集团、浙大中控、海得控制（002184）、数造科技（870857）、江特电机（002176）、中国航天科技集团旗下杭州航空电子、南京傲拓自动化

2. 大健康医疗行业：英科医疗（300677)、上海赛馨医疗器械、上海摩尔口腔医院管理集团

3. 钢铁与电力行业：宝钢集团、山东钢铁集团、唐山钢铁集团、珠海粤裕丰钢铁公司；江苏大唐吕四港发电公司、华东电力设计院、新加坡Pulau Seraya发电公司、辽宁省沈鼓集团

4. 交通与市政水处理行业：上海申通地铁集团、成都轨道交通集团；华北市政设计院、华东市政设计院、江苏镇江市自来水公司、新加坡SUT废水处理公司、江苏安邦电化集团

5．农业与乳业：上海丽莎盛农业发展有限公司、瑞典利乐、湖南亚华乳业、云南东亚乳业

6．加工业：河北京华集团、河北兆建金属、广东惠州精工弹簧、无锡双良集团

7. 金融、互联网与咨询行业：江苏省常熟发投集团、上海赛搜信息科技；北大纵横管理咨询集团、英飞睿盟（英国上市）、江苏省徐州市工程咨询中心

8．超过30家创业公司：上海跋涉智能、苏州时代云驰、北京羿娲科技、苏州曜能量、无锡双展等

【学员评价】

周老师的课程内容非常丰富，系统化强，逻辑性严，从战略分析、战略规划到战略执行；从内外部环境分析、战略机会的寻找，到价值创新和商业模式设计；从总体战略、业务战略、到职能战略；从外企、国企、民企案例，到中小创企业、知名企业案例；层层递进，步步为营，系统推进；不管是大公司的高管，还是中小创企业的CEO都值得学习。

——时任工控网高级副总裁 工信部专家顾问 邸霖

周老师的课堂互动多，牢牢的把大家的注意力集中到学习中，把学习、思考、练习、讨论有益结合具备很强的实战性、实用性！

——时任德勤会计师事务所 审计师 李黎

案例新颖，实操性强，课程深入浅出，转换了思维，开拓了思路。尤其企业转型升级的新思维、新路径让人耳目一新。

——天津华译股份董事长 刘智宽

实战经验丰富！内容丰富有激情，有理论也有高度！

——中国散文学会会员与作家、商学院讲师 齐帆齐

周老师把丰富的企业实战经验和企业战略发展的核心问题能有益结合，干货多，条理性强，可实操，给企业的转型升级或可持续发展指明了方向和方法。

——时任施耐德电气高级副总裁、上海海得控制（002184）高级副总裁 胡钰

实践与理论兼备，策略与创意并重；从战略的重要性，到战略罗盘，从战略分析、战略规划、战略保障到战略解码，内容非常实用，看得出来周老师战略管理实战经验非常丰富，是实战派战略管理老师！

——时任上海中车瑞伯德（839408） 总经理 蔡开柳

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