干事不出事——招标采购实操及风险防控

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课程背景：

在现代商业与公共事务管理领域，招标采购作为资源配置的关键手段，凭借其在成本控制、质量提升和透明度保障方面的显著优势，已成为政府、高校、电力等多领域的核心业务流程。然而，随着行业的快速发展，尽管招标采购制度体系逐步完善，实践中仍暴露出诸多亟待解决的问题，尤其成为企业运营中的“痛点”。

对于企业而言，招标文件编制漏洞可能导致项目成本失控，如因技术参数表述模糊引发后期变更索赔，致使预算超支；潜在投标人违规干预评标、供应商资质造假等乱象，不仅催生围标串标，还会引入劣质供应商，影响产品或服务质量，甚至可能导致项目交付延期、客户流失。此外，招标流程不规范极易引发法律纠纷，企业面临行政处罚、诉讼赔偿的同时，品牌声誉也会遭受重创；内部腐败问题滋生，更是动摇企业与合作伙伴间的信任根基，增加合规管理成本。

在此背景下，如何实现“干事不出事”，确保招标采购全流程规范有序、风险可控，成为各行业从业者面临的重要课题。本课程立足招标采购理论与实践，系统梳理全流程操作要点，深度剖析高风险环节，提供针对性强、可落地的风险防控解决方案，旨在帮助学员全面提升招标采购实战能力与风险防控水平，为组织创造更大价值，推动行业健康、规范发展。

课程收益：

学会招标采购全流程标准化操作方法，精准把握需求确认、招标文件编制、开标评标等核心环节的操作要点与技巧，熟练运用市场调研四维度、招标文件六要素等工具，高效完成招标采购工作。

掌握全流程风险识别与防控技巧，针对前期准备、招标文件编制、投标等各环节的风险点，学会运用需求论证、标准模板审核、信用平台核查等防控措施，有效降低招标采购风险。

熟练运用《招标投标法》《政府采购法》等核心法规条款，精准识别法规红线，掌握国有企业采购监管特殊要求，学会在实际操作中依法合规开展招标采购工作，规避法律风险。

精通高风险场景的应对策略与技巧，通过典型案例剖析，掌握排斥潜在投标人、围标串标、评标倾向性等高危场景的防控方法，如资格条件“三禁止”原则、保证金关联账户核查等，提升复杂场景处理能力。

掌握招标采购数字化转型的实用技巧，熟悉电子招投标平台核心功能操作，学会运用大数据进行供应商画像与风险评级、历史价格比对防串标等，借助技术赋能提升招标采购效率与精准度。

课程方式：理论讲授+案例讲解+现场练习

课程对象：

招标采购单位负责招采、工程管理的部门及法律部、合同部、风控部等部门分管领导、负责人及经办人员

课程大纲

第一讲：拆解招标采购全流程实操密码——核心步骤详解

第一步：需求确认与立项审批

1. 明确需求

——清晰界定采购标的物（规格、参数、数量、质量要求、交付时间、地点、服务标准等）

2. 市场调研（四维度）

1）市场供应情况

2）潜在供应商

3）技术发展趋势

4）市场价格水平

3. 预算编制与审批（项目立项、预算审批）

第二步：编制招标文件（六要素）

核心文件：招标活动的“宪法”，必须严谨、清晰、完整、无歧义。

1. 招标公告

2. 投标人须知

3. 采购需求/技术规格书

4. 合同条款/格式

5. 投标文件格式

——商务标、技术标、报价单、资格证明等

6. 评标标准和方法（量化、可衡量、与需求强相关）

第三步：发布招标公告与发售招标文件

1. 法定媒介——政府/企业

2. 发售文件——在公告规定的时间和地点发售招标文件

第四步：答疑与澄清

1. 组织标前会（现场或线上答疑）

2. 书面澄清（书面形式统一澄清并通知）

第五步：投标文件接收

1. 遵守截止时间

2. 接收与登记

第六步：开标

1. 公开进行

2. 唱标

第七步：评标

1. 组建评标委员会

2. 初步评审（符合性审查）

3. 详细评审（技术评审、商务评审、价格评审）

4. 澄清说明

第八步：定标与中标通知

1. 定标决策

2. 中标公示

3. 发出中标通知书

第九步：合同谈判与签订

1. 合同谈判

2. 签订合同

第十步：履约与验收

1. 合同执行：监督中标人按合同履行义务（供货、施工、服务等）

2. 过程管理：进行必要的进度、质量、成本控制

3. 最终验收：按照技术规格和验收标准进行验收，出具验收报告

第十一步：档案管理

——将整个招标采购过程中形成的所有文件（招标文件、投标文件、评标报告、合同、验收报告等）整理归档，长期保存，以备审计、监督和追溯。

第二讲：筑牢合规防线，构建竞争壁垒——战略定位与合规底线剖析

讨论：为什么招标采购是企业的“护城河”？

一、三维度打造企业招投标“护城河”

1. 成本控制

2. 供应链安全

3. 反腐败价值

数据+案例分析：合规招标vs直接采购的损失对比

二、法规红线圈定（动态更新）

政策条款解读：《招标投标法》《政府采购法》核心条款

——必须招标的工程/货物/服务范围（发改委令第16号）

——国有企业采购监管特殊要求

第三讲：精准狙击风险，护航采购全程——全流程风险防控要点解读

——招标采购各环节均存在风险，需系统识别并采取针对性防控措施

一、前期准备与需求风险

四大风险点：

风险点一：需求不清

风险点二：预算不合理

风险点三：技术规格存在倾向性或排他性

风险点四：立项审批不合规

防控措施：

1）充分调研，明确定义需求

2）科学编制预算，进行成本分析

3）确保技术规格描述客观、通用、性能化（而非指定品牌型号）

4）严格遵守内部立项审批程序

二、招标文件编制风险

三大风险点：

风险一：文件内容模糊、歧义、遗漏关键条款

风险二：评标标准不量化、主观性强、设置不合理门槛

风险三：合同条款不公平或存在重大漏洞

防控措施：

1）使用标准模板，由专业法律、技术、采购人员共同审核

重中之重：评标标准必须量化、细化、可操作，权重设置合理，与采购需求紧密关联。避免“最优”、“最好”等主观描述

2）合同条款（权责、违约、索赔、知识产权、保密等）需严谨、完整、平衡

3）进行合规性审查

三、投标过程风险

四大风险点：

风险点一：信息泄露（潜在投标人名单、关键信息）

风险点二：排斥潜在投标人

风险点三：投标人串通围标、弄虚作假（资质、业绩等）

风险点四：投标人不足法定数量导致流标

防控措施：

1）严格保密潜在投标人信息和评标过程

2）资格要求设置合理合法，避免过高或歧视性条款

3）利用信用平台核查投标人资质、业绩、诉讼、处罚等信息

4）要求提供投标保证金（或保函），增加围标成本

5）设定合理的投标有效期和招标文件发售时间

6）对异常报价保持警惕，要求澄清或说明

四、开标评标风险

六大风险点：

风险点一：开标程序不规范

风险点二：评标委员会组建不合法或不专业

风险点三：评标过程不公正、有倾向性

风险点四：评委未回避利益冲突

风险点五：评审标准执行不一致、打分畸高畸低

风险点六：澄清被滥用导致实质修改

防控措施：

1）严格遵守开标程序，公开透明

2）组建评标委员会（政府项目严格执行专家库随机抽取）

3）评标前组织评委学习招标文件和评标纪律

4）制定详细的评标工作细则和打分表

5）实行评委独立评审打分，交叉复核

6）严格利益冲突回避制度

7）全过程录音录像（尤其重要）

8）要求解释不明确之处

9）监督人员现场监督

五、定标与合同风险

五大风险点：

风险点一：无正当理由不选择排名第一候选人

风险点二：中标人放弃中标

风险点三：合同谈判实质性修改招标结果

风险点四：合同条款与招投标文件不一致

风险点五：未及时签订合同

防控措施：

1）变更需有法定或招标文件规定的正当理由

2）要求中标人提交履约保证金（或保函）

3）合同谈判不得改变招标、投标文件的实质性内容

4）在中标通知书发出后法定期限内签订合同

六、履约与验收风险

六大风险点：

风险点一：供应商履约能力不足（转包、分包失控）

风险点二：交付物不符合合同要求

风险点三：进度延误

风险点四：成本超支

风险点五：验收走过场

风险点六：腐败（索贿受贿）

防控措施：

1）加强履约过程监控（进度报告、现场检查、关键节点确认）

2）严格变更管理程序（范围、价格、工期变更需书面审批）

3）明确分包管理要求（如需分包，需事先批准并审查分包商资质）

4）严格按合同标准进行验收，留存完整验收记录

5）加强廉洁教育，建立举报机制

七、法律法规与合规风险

三大风险点：

风险点一：违反《招标投标法》、《政府采购法》及其实施条例、部门规章、地方性法规

风险点二：违反企业内部采购制度

风险点三：被投诉举报、行政处罚或诉讼

防控措施：

1）持续学习并严格遵守相关法律法规和政策。这是底线！

2）建立健全并严格执行企业内部招标采购管理制度和流程

3）引入法律顾问或合规官参与关键环节审核

4）规范处理质疑和投诉，及时响应并妥善解决

5）定期进行内部审计和合规检查

八、实操过程经常出现的风险点

风险点：为了所谓的“控标”，投标人在实操过程中“打擦边球”，因惯例或现状，常备忽视的一些致命风险。

——坚决避免“串标”的数种情形发生

第四讲：突破高危场景，破解防控难题——高风险场景防控矩阵解析

导入：高风险场景防控矩阵

——排斥潜在投标人

1）围标串标

2）评标倾向性

3）履约偷工减料

4）变更失控

5）电子平台漏洞

一、排斥潜在投标人——资格条件“三禁止””原则

原则一：禁止设定不合理的资格条件

原则二：禁止地域限制

原则三：禁止歧视待遇

案例：某央企设定超常业绩门槛被投诉

二、围标串标——保证金关联账户核查

工具：报价雷同性分析模型

案例：数家公司IP一致废标案

三、评标倾向性

工具：技术参数横向对比表

——专家打分偏离度预警

案例：评委篡改分数获刑案

四、履约偷工减料

1. 分段验收

2. 飞行检查

3. 违约金杠杆

案例：某医院设备以次充好事件

五、变更失控

案例：“三重一大”审批

公式：变更价审计公式

案例：某EPC项目超概算30%调查

六、电子平台漏洞

1. 权限分离

2. 操作留痕

3. 异地评标

案例：黑客篡改投标文件事件

第五讲：抢占数字先机，洞悉行业趋势——招标采购数字化转型

1. 电子招投标平台核心功能（全流程线上化/AI辅助评标）

2. 大数据应用

1）供应商画像与风险评级

2）历史价格比对防串标

3. ESG（环境、社会、治理）对招标的新要求

总结与关键成功要素：制度先行、流程规范、专业团队、全程留痕、公平透明、风险意识、技术赋能、廉洁自律

实战演练（推演）：

1. 招标文件中有排他性条款

2. 工程项目造价变更超过20%

3. 陪标、围标及串标

王老师

王振华老师 招投标实战专家

20年企业招投标实战经验

中山大学MBA

现任：安徽省小中企业服务中心丨董事长

曾任：国有城投公司 | 董事长兼总经理

曾任：华夏幸福基业股份有限公司（上市公司） | 招商总经理

曾任：安徽庐江高新区管理委员会（政府部门）丨党委委员、副主任

100+个招投标主导实操者：曾为安徽省现代城市建设投资有限公司、山东祥城投资集团、安徽省小中企业管理服务有限公司、合肥工大共达检测有限公司、安徽建工检测集团有限公司等企业主导招投标全流程开展，并成功中标（累计涉及金额：300+亿元）

近百家企业招投标领域特聘讲师：曾为石家庄路桥等国有企业、镇江二院等医院、大众安徽等知名企业进行课程咨询与培训，共累计授课100+场，授课学员近5000人。

多项专业证书的持有者：卓越绩效评审员资格证、高级投融资管理师、环境保护高级工程师、社会稳定风险评估工程师、固废处置高级工程师

擅长领域：招标采购、风险控制、中标率提升策略、国企市场化转型及合规化管理等

实战经验：

王振华老师深耕专业领域20年，是招投标领域集政策解读、实战操盘、培训赋能于一体的复合型专家，曾服务过政府部门、上市企业、国有企业与公共服务平台，以卓越成果与丰富经验成为获得企业的一致好评；

——在企业招投标中不断实现破局，是用数据说话的“实战王者”——

在安徽省庐江县商务局任职时，带领团队创造外贸进出口总额年均35%+的爆炸式增长！连续两年外贸进出口业绩增幅全市前列，拿下“年度优秀团队奖”；通过建立“企业需求清单-政策匹配库-市场拓展路线图”的外贸服务体系，帮助当地30余家中小企业打开国际市场。

在安徽、山东两大国企集团任职期间，面对安置房项目招标遗留的合同纠纷、质量隐患等问题，他组建专项小组，通过重新评估招标流程、建立风险补偿机制，3个月内完成12个烂尾项目的盘活，为政府节省财政支出超8000万元，实现两家企业从年均亏损3000万到盈利1.2亿元的跨越式转型。

为山东德州自来水厂集团公司设计《国有企业招标采购合规管理》方案，结合国企采购痛点，提出“三重一大”决策机制与电子化招标平台结合的解决方案，促使当年企业招标投诉率下降75%。

——在招投标领域中不断寻求创新，是颠覆传统的“方法论发明家”——

独创“招投标风险九宫格分析法”“供应商动态评估矩阵”等5大实战工具，将复杂问题拆解为可落地的“傻瓜式”操作步骤，曾用于某建筑企业中，促使企业在参与大型项目投标前，提前识别并规避8项潜在风险，最终成功中标。

在安徽、山东两大国企集团任职期间，主导大健康产业园项目招标，他创新采用“技术标+商务标双轨评审机制”，引入第三方专业机构参与资质审查，成功筛选出5家行业头部企业，项目落地后带动区域就业超2000人，年产值突破15亿元；

部分授课案例：

序号企业名称课题名称期数

1安徽省16个地市40个县区市场监督管理局《招标采购实操及风险防控》

《虚假贸易十不准深度解析实务（风险防控）》

《国有企业招标采购合规化管理与全流程实操》

《风险可控前提下提高项目中标率的实战策略》

《机电产品国际招投标理论与实践及风险防控》50+场

2白城医学高等学校附属医院《招标采购实操及风险防控》

《虚假贸易十不准深度解析实务（风险防控）》

《风险可控前提下提高项目中标率的实战策略》10+期

3石家庄路桥公司《国有企业招标采购理论与实务及风险防范》4期

4山东德州自来水厂集团《国有企业招标采购理论与实务及风险防范》4期

5山东创元物业集团《国有企业招标采购合规化管理与全流程实操》4期

6赣州市南康区自来水公司《国有企业招标采购合规化管理与全流程实操》

《虚假贸易十不准深度解析实务（风险防控）》4期

7南充市身心医院《卫健系统招标采购合规化管理与风险防控实务》3期

8黄平县人民医院《招标采购实操及风险防控》

《卫健系统招标采购合规化管理与风险防控实务》3期

9怀化阮陵医院《招标采购合规化管理与全流程实操》3期

10辽宁省东港市中心医院《卫健系统招标采购合规化管理与风险防控实务》3期

11上治市上党区人民医院《卫健系统招标采购合规化管理与风险防控实务》3期

12镇江第二人民医院《卫健系统招标采购实务》3期

主讲课程：

《干事不出事——招标采购实操及风险防控》

《行稳致远——虚假贸易十不准深度解析实务》

《压仓之石——国有企业招标采购合规化管理与全流程实操》

《智赢投标——风险可控前提下提高项目中标率的实战策略》

《机遇与挑战——机电产品国际招投标理论与实践及风险防控》

《破局・立规・增效——卫健系统招标采购合规化管理实务》

授课风格：

案例驱动，沉浸式实战教学：王振华老师的课堂以真实项目为蓝本，将招投标领域的复杂问题转化为生动案例。从政府部门的外贸突破，到企业大型招标项目的成功转型，他通过深度拆解经典案例，以场景还原、决策复盘等方式，带领学员深入学习招投标全流程的破局之道，真正实现“以案例讲方法，以实战促学习”。

多维互动，激活课堂参与感：运用“头脑风暴+小组对抗+情景模拟”的立体互动教学法。针对不同行业课程需求，设计围标串标模拟应对、供应商谈判角色扮演等特色环节，引导学员在激烈的思维碰撞与实操演练中，深入理解招投标策略；

工具赋能，打造实操“武器库”：依托独创的招投标分析工具，为学员提供实用方法论。从风险识别到供应商评估，深入讲解工具设计逻辑与应用场景，并结合企业实际需求，指导学员现场演练，帮助学员将工具转化为招投标工作中的实用技能，助力解决实际业务难题；

部分服务过的企业：

安徽省16个地市40个县区单位、镇江第二人民医院、石家庄路桥公司、山东德州自来水厂集团公司、安德利百货股份有限公司、华夏幸福基业股份有限公司、安徽现代城市建设投资集团公司、山东济宁祥城投资集团、安徽省小中企业管理服务、合肥工大共达检测有限公司、安徽建工检测集团有限公司等

部分客户评价：

王老师的课简直是招投标人的“救命宝典”！他分享的实战案例和独创工具，完美解决了我们医院耗材采购中成本高、风险难控的问题，落地性超强，听完立刻就能用在工作中！

——镇江第二人民医院采购部 李主任

原本以为招投标培训都是枯燥的理论，没想到王老师的课堂充满惊喜！情景模拟和小组对抗环节，让我们在玩中学、学中练，团队成员的积极性全被调动起来，招投标能力提升肉眼可见！

——石家庄路桥公司 张经理

王老师用通俗易懂的语言，把复杂的政策法规和专业知识讲得明明白白。尤其是结合我们企业实际情况的定制化内容，精准戳中痛点，为后续的招标工作指明了方向！

——山东德州自来水厂集团公司招标部负责人 赵总

从没想过培训能如此‘解渴’！王老师带来的供应商评估矩阵和风险分析方法，直接帮我们梳理出当前采购流程的漏洞，现在工作效率和风险把控能力都上了一个大台阶！

——安德利百货股份有限公司采购专员 小陈

王老师不仅教我们怎么做，更教会我们为什么这么做。他融合多行业经验的跨界授课方式，让我们站在更高维度看待招投标工作，打开了全新的思维格局！

——华夏幸福基业股份有限公司招商部骨干 刘女士

课程案例全是王老师亲身经历的实战项目，满满的干货！跟着他复盘一个个经典案例，就像自己亲自参与了项目一样，招投标的全流程操作和风险应对都学到了精髓！”

——安徽现代城市建设投资集团公司项目经理 周工

王老师的培训彻底改变了我们团队对招投标的认知！通过系统学习，我们学会了用战略思维优化招标方案，现在项目中标率和成本控制效果都有了显著提升，感谢老师的倾囊相授！

——山东济宁祥城投资集团招标团队负责人 吴总

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