高效运筹精英团队的制胜法宝——保险高绩效团队管理辅导技术

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课程背景：

纵观保险代理人30年发展历史，优秀的保险团队长层出不穷，探其内在，不乏有很多值得借鉴的真理以及亘古不变的规律。时代变迁，保险营销模式较之前有了升级和拓展，但团队管理经验是沉淀下来的宝藏。

现今保险团队或团队管理者的痛点可分为以下三类。一是宏观经济预期不利及行业政策逐渐收紧的当下，在产品竞争力以及客户购买意愿上均增加了销售难度，降低了销售热情，从而增加了团队管理者的管理难度。二是在行业人员流动过程中，一些团队管理者未经过系统学习和培训，直接从销售人员升级为团队管理者，存在先定岗后发展的情况。此类团队管理者缺乏管理意识和管理思路，短时间内难以做好身份转变，团队发展事倍功半。三是过去两年保险行业由于政策调整频繁、产品变化多端，多数机构忙于业务推动，疏于团队管理者的持续培养，久而久之使机构管理缺乏执行力和凝聚力，甚至缺少团队文化支柱，发展难以持久。

本课程挖掘保险行业经典团队发展案例优势，结合管理学的组织发展知识，配备团队管理和团队辅导相应工具和技能，打造卓越团队管理者，为保险机构培养业务的中流砥柱，为队伍的长远发展打下坚实基础。

课程收益：

学会系统性管理思维搭建：掌握团队管理六大核心模块，从目标设定到过程管控，从人才培养到文化塑造，形成完整管理闭环，具备自主经营卓越团队的思维框架与方法论。

掌握高效实用管理工具：熟练运用“三级目标体系”“红黄绿灯”预警机制、客户评分表等市场验证有效的管理工具，精准解决团队管理中“何时、何地、何人、如何做”的实际问题，提升管理效率。

精通团队赋能辅导技能：熟练使用教练式辅导GROW模型、PESOS演练辅导法、面谈辅导RAP流程等，能够针对团队成员不同阶段和能力意愿情况，开展个性化辅导，激发团队人才效能。

熟练业务实战与风控技巧：学会SPIN提问法、默认成交法等顶尖销售技能，掌握客户资产经营策略，同时建立合规风控意识，学会通过“熔断机制”等手段规避业务风险，保障团队稳健发展。

课程对象：

保险销售团队管理者、即将晋升的销售管理者、保险销售机构负责人、中支总、营销分管总

课程方式：

课程讲授+案例分析+场景化研讨+工具使用

课程大纲：

第一讲：卓越经理人进阶——团队经营哲学与角色重塑

一、管理认知升级——从销售到管理者的角色跃迁

1. 团队管理者的独特“价值”

1）员工和管理者的区别

员工：只需要改善自己的销售系统

管理者：需要改变员工的行为

2）卓越经理人和绩优人员的区别——成长模式和路径分野

3）管理信念构建：从“一时想法”到“不变原则”

2. 卓越经理人的四大工作要求

要求一：建立所有成员认同的工作标准

要求二：赋能精英人员垂直成长的能力

要求三：培养普通中间层成长为精英层的能力

要求四：推动新人快速进入成功轨道的能力

二、组织发展底层逻辑——价值与代价的双重认知

——强调价值、坚定信念、稳定队伍

1. 组织发展的价值

1）内涵式成长

2）长期稳定的职业生涯

3）尽享高品质生活

2. 持续良好的组织发展两大前提

1）专注：持续深耕的收获

案例：十万小时定律

2）敬畏：客观规律、经典、专业

三、团队经营哲学——聚焦关键人与事的管理智慧

1. “一念之差”的管理

2. 建立团队经营哲学的步骤

——想象、排序、整理规划、阐述解读、传承执行

场景化讨论：面对团队中“合作展业”的问题，作为团队长应该如何解决？

3. 抓紧4个重点项目

1）招聘项目

2）培训项目

3）考核激励

4）信息反馈

第二讲：六维能力模型——高绩效团队长核心素质构建

维度一：领导力核心素质

1. 愿景塑造与感召力

案例：某寿险团队长提出“守护1000个家庭保障”目标，每月举办客户感恩会，成员留存率提升25%

2. 情绪管理与抗压韧性

——“压力转化四步法”（接纳→分析→行动→复盘）

数据解读：高抗压团队长的团队业绩波动幅度比行业平均低40%（来源：《保险业管理效能白皮书》）

维度二：战略管理能力

1. 目标拆解与过程管控

工具：“三级目标体系”：长期愿景（3年）→年度战略→月度战术

工具：“红黄绿灯”预警机制

2. 数据驱动决策

核心能力：从保费、活动量、客户画像等数据中识别规律

维度三：团队赋能技能

1. 精准识人用人：建立团队增员画像

2. 教练式辅导技术（GROW模型）

1）目标（Goal）：“本周如何提升家庭保单转化率？”

2）现状（Reality）：分析过往10次失败案例的共同痛点

3）方案（Options）：设计“子女教育+养老”组合话术

4）行动（Will）：每日演练并提交录音复盘

维度四：业务实战能力

1. 顶尖销售技能

1）需求挖掘

工具：SPIN提问法（现状痛点影响需求）引导客户+KYC技术

2）促成技巧

工具：默认成交法

2. 客户资产经营

1）建立客户分级体系（A类易成交/B类潜力/C类长尾），制定差异服务频次

2）设计“保险+”生态服务

案例：某团队通过客户转介绍裂变系统，实现40%新客来自老客户推荐

维度五：合规与风控意识

1. 时刻关注团队成员朋友圈内容、电话沟通内容、抽查微信沟通内容

2. 对投诉率超标成员启动“熔断机制”

行业警示案例：某团队因返佣被吊销执照，团队长承担连带责任

维度六：自我进化特质

——跨界学习销售技能或客户服务

案例：蔚来汽车的客户群体经营和粘性经营

案例：胖东来的客户服务意识

总结：优秀团队长的能力公式=团队效能=（战略清晰度×执行管控力）+（成员赋能度×文化凝聚力）

第三讲：三大关键动作驱动——搭建高效团队经营闭环体系

一、目标管理——明确目标设定的原则（SMART）

1. S（specific）清晰的

2. M（measurable）可量化的

3. A（Attainable）可达成的

4. R（relevant）与目标相关

5. T（timebounding）时间限定

实操示范：目标设定的过程——原点投射法

二、过程管控——活动量管理与PDCA循环

核心内容：活动量管理

1. 月度目标、周计划、日执行、周检验

工具：

1）客户评分表——确定当月拜访的客户明细

2）月度收入计划表——从收入目标细化到预计签单客户的拜访计划

3）周经营A类客户拜访计划——建立初访定位、二访观念沟通、三访促成签单的工作流习惯

4）B类客户经营计划——客户经营活动邀约记录表

5）自上而下掌握一套活动量管理工具、方法和流程，建立团队成员受益终身的销售习惯。

2. PDCA执行策略

——Plan计划→Do执行→Check检查→Act再行动

三、三级会议体系——从战略到执行的节奏把控

1. 月度战略级会议

1）横向对比市场情况

2）月度团队经营分析+表彰：业务回顾、产品策略、新人出单

3）总结优势及问题，并提出问题解决思路

4）对齐下月业务目标并制定达成路径

2. 周度战术级会议

1）上周签单分享及活动量盘点

2）对齐本周重要活动和工作

3）本周签单计划

3. 每日执行级会议

1）早会产品讲解训练通关

2）重点客户攻坚及案例分析

3）签单前R/P

第四讲：激活人才潜能——打造精英驱动型保险团队生态

一、人员定位——建立团队成员的个性化管理/赋能策略

工具：代理人能力意愿评分表、代理人能力矩阵图

1. 高能力、高意愿：资源赋能

2. 高能力、低意愿：启动多种面谈法和见招拆招法

3. 低能力、高意愿：新人居多，增加陪访、R/P

4. 低能力、低意愿：开启90天生存考验，优胜劣汰

二、成长辅导——明确新人不同阶段所需辅导内容不同

阶段：0——3个月、3个月——6个月、6个月——一年

1. 演练式辅导——缩短看到和做到之间的距离（PESOS法则）

1）准备——提出学员痛点、激发学习兴趣

2）说明——模式真实场景、提供解决话术

3）示范——惟妙惟肖的演绎、时间不宜过长

4）观察——请学员记录要点并复制

5）督导——固定时间和地点频繁演练

练习：一组三人，团队长、组员、观察者，按照PESOS流程演绎一组销售话术

2. 活动量检验辅导

讨论：某新人每周新访10人，二访1人，三访0. 研讨这位新人的辅导要点。

——关键节点介入辅导成功提升签单率

讨论：某组员拜访计划中本周有两位送建议书的客户，请问团队长应如何辅导？

3. 面谈辅导

1）定位辅导对象：面临晋升者、争取奖励者、活动量非正常者、出勤非正常者、心态消极者

2）掌握面谈流程——RAP回顾、分析、计划

——掌握面谈关键点：建立信任、展示尊重、提供选择

——掌握面谈内容4大层面：展望远景、制定计划、确认细节、解决问题

——掌握面谈技巧：定位、发问、厘清

演练：特点场景下的组员面谈（视学员人数，若人数较多则命题讨论。若人数少，可以结合学员实际面临的问题讨论）三人一组，团队长、组员、观察者。演练完毕观察者发表感想。

三、文化塑造——从理念到仪式的落地

1. 确定团队文化方向

1）狼性销售团队——榜样文化

2）融洽氛围团队——感恩文化

3）基业长青团队——师承文化

4）聚焦发展团队——提升文化

2. 全方位仪式感打造团队文化——艰难的抉择、刻意的安排

1）统一团队目标和口号，设计团队logo、歌曲、服装等

2）设置“荣誉殿堂墙”，展示MDRT会员、服务之星照片及战绩

3）新人转正颁发刻名工牌，晋升主管授予定制徽章

4）周例会增加感恩环节，塑造积极阳光心态

5）定期给有增员的组员提出更高要求，明确为人师表的基本素质和能力

3. 负面文化管理

——对传播消极言论者启动“阳光对话”（要求提供3条建设性改进建议）

——每日例会增加分享环节（要求必须积极正能量故事）

以上模块之间的联动关系

1）目标→过程：通过保费看板（目标模块）与活动量追踪（过程模块）形成闭环；

2）会议→辅导：夕会收集的问题（会议模块）转化为次日辅导重点（辅导模块）；

3）文化→工具：可视化工具（工具模块）支持“提升文化”（文化模块）落地

王老师

王惠婕老师 保险营销管理实战专家

16年保险营销+培训实战经验

美国NLP认证讲师

MDRT会员/COT会员

曾任：盛唐中融 | 总部培训部总经理、北京第二分公司总经理

曾任：中信保诚人寿（世界500强） | 培训经理

曾任：新华人寿（世界500强） | 培训经理

“业绩暴增”的创造能人：仅用2年时间，带领团队实现亿元保费目标，创造三年复合增长率100%，个人服务50位高净值客户，保费累计过5亿元；

“销售人才”的孵化者：通过完善的人才培养机制，培养了500位保险专业人才，其中人150入围MDRT；

擅长领域：保险团队管理、营销策划、养老保险、分红保险销售、产说会、销售训练营辅导

实战经验：

王老师深耕保险行业16年，以“深耕不辍”的执着与坚守，沉淀出深厚的专业底蕴与丰富经验。她具备“高瞻远瞩”的战略眼光，无论是规划营销蓝图，还是构建培训体系，总能精准洞悉行业趋势，抢占发展先机；凭借“运筹帷幄”的卓越领导力，为企业解决各种难题：

——在业务推动层面，精准把握营销节奏，创新驱动业绩飙升——

任职盛唐中融保险经纪（深圳）有限公司北京分公司副总经理时，全面统筹分公司筹建与运营，重点管理营销业务部等核心部门；

1）曾从0到1搭建完善的营销体系，推动分公司在18个月内实现盈利，三年复合增长率达100%，总业绩位居北京同业市场第4名（保费高达4亿元），在全球的公共卫生事件下仍可以实现逆势增长，标准保费同比增长30%，连续三年达成亿元保费目标。

2）曾根据公司的发展趋势，精准制定年度营销计划，把控营销节奏，主导大型业务启动会（2022年开门红启动会“速度与激情”）创新激励模式，带领团队实现月度保费破千万，斩获开门红全国第一名（公司内部全国分公司排名）；2022年9月借助爆款产品上市，单月保费成交额增长4倍（首期保费金额2800万）

3）曾主导渠道异业合作项目，带领团队完成100多个平台对接，通过定制化方案挖掘客户需求，使合作保费额度增长5-10倍（3个月内实现首期保费500万）。

——在培训体系优化层面，定制化培训体系，多元化业务拓展——

在盛唐中融保险经纪（深圳）有限公司（总部）担任部门总经理期间，基于各分公司实际，构建标准化培训模式

1）曾根据全国各分公司培训条线人员情况，制定制式培训模式。采用线上线下双轨制，由总公司严格把控质量并监督执行，同时主导每月新人衔接集中培训（涉及培训主题：养老规划师训练营、分红险销售训练营、海外资产配置等），累计为企业输送了800名优秀的保险营销专业人才，增强团队的专业能力，助力业务同比增长42%。

在中信保诚人寿保险公司担任项目负责人期间时，负责公司全国人才培养计划的制定

曾统筹全国近50家机构“卓越经理人”项目，制定人才培养策略，完善培训与激励体系，每年引入3000+卓越经理人，其人均产能达普通代理人2.5倍，为寿险营销渠道打造核心人才队伍。

——在团队管理层面，突破销售瓶颈，打造精英团队——

任职盛唐中融保险经纪（深圳）有限公司北京分公司副总经理时，全面搭建合理组织架构

1）曾组建超100人的外勤销售团队及10余人的内勤支持团队，明确岗位分工，结合营销计划制定培训规划，把控培训质量，培育专兼职讲师队伍，打造学习型组织，并开发了20门课程，满足企业的人才培训需求；

2）曾制定人才梯队培养计划，构建“基础培训+进阶培训”体系，引入财商教练系统，培养20名财商教练和现金流沙盘银行家。同时设计高绩效激励方案，全年人均保费超百万，MDRT人数达40人，占比活动人力40%，助力机构荣获2021年“最具成长性”称号。

主讲课程：

《打通增额终身寿险销售秘籍》

《卓有成效的营销企划管理系统》

《巧配分红保险 尽享周期红利》（产说会）

《解码分红险底层逻辑——从政策解读到销售闭环全攻略》

《立足银发经济时代 制胜养老金融市场——解锁养老保险销售》

《把握政策红利，重构销售逻辑——分红险穿越周期的制胜之道》

《直击人心的呈现与表达——魅力讲师速成培训》（PTT）

授课风格：

标准化与实战化融合：以培训标准化体系为基础（线上线下课程统一、销售流程固化），课程设计紧密贴合营销场景，兼顾知识传递与业务转化。

跨界知识赋能型教学：擅长将泛金融领域内容融入保险培训，通过拓宽知识维度提升学员客户需求挖掘能力，教学内容兼具专业性与市场适配性。

长效化能力孵化导向：采用“基础培训+进阶孵化”机制，结合陪跑计划，以能力提升为核心目标，强调培训对专业素养的长效驱动。

幽默大气、感染力强：老师台风大气，形象气质极佳，语言表现幽默且不失严谨，普通话标准，表达抑扬顿挫，能够吸引学员注意力，并容易习得重点。

逻辑清晰、案例丰富：老师课程逻辑非常清晰，并擅于运用适当案例加深理解，即使长达几天的课程，也让学员如沐春风。

部分服务过的客户：

新华人寿山东分公司、新华人寿北京分公司、中信保诚人寿湖北分公司、中信保诚人寿山东分公司、中信保诚人寿广东分公司、中信保诚人寿湖南分公司、中信保诚人寿江苏分公司、中信保诚人寿四川分公司、中信保诚人寿河北分公司、中信保诚人寿河南分公司、盛唐中融北京分公司、盛唐中融四川分公司、盛唐中融河北分公司、壹心保险代理浙江公司、创信保险销售北京分公司、中华人寿总部、美兆医疗集团、国美金融集团、中石网科科技公司、壹心科技、中石化易派客集团、中国建材、中国航天信息有限公司

部分授课评价：

对分红险的误解一直是销售障碍，王老师把监管政策和红利来源讲得明明白白，尤其是“利差益”和分红实现率的底层逻辑，让我敢跟客户说“分红险是专业机构帮你管钱”，现在团队新人也能自信开口讲产品了。

——平安人寿北京分公司 周女士 业务经理

以前做营销方案总靠拍脑袋，学完四维管理模型和闭环流程后，才明白为什么有的活动白花钱——现在知道从“意愿-方法-指导-控制”全链条设计，连客户服务季的转化节点都能精准把控了。

——中华人寿北京分公司 章先生 营销企划岗

课程把资产配置、法律架构等泛金融知识和保险产品结合得特别好，给高净值客户讲传承方案时，能用“五免一有”的保单优势搭配信托架构，客户明显感觉更专业，大单成交率提升不少

——新华人寿河北分公司 朱先生 业务经理

“FABE 销售法的实战演练环节特别实用，老师带着我们用真实客户案例拆解话术，连板书模板都给了标准化设计，现在给客户讲产品时，从特点到利益的过渡自然多了，客户反问也能从容应对。

——中信保诚人寿广东分公司 黎女士 客户经理

课程把增额终身寿险的销售逻辑拆解成了可复制的模型，从经济周期分析到客户画像匹配，每个环节都配了话术模板和演练，课后就能拿给客户讲，完全不像传统培训停留在理论层面。

——盛唐中融保险经纪北京分公司 刘女士 资深经纪人

以前讲分红险总怕客户嫌收益不确定，王老师通过政策解读和利率走势分析，把‘浮动收益’转化成了‘穿越周期的优势’，现在能用美林时钟给客户讲清楚资产配置逻辑，签单时底气足了很多。

——盛唐中融保险经纪四川分公司 钟先生 团队长

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