医药营销能力提升：OTC零售经理业务规划与能力提升

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课程背景：

OTC零售经理是负责一定区域范围，带领OTC销售人员来实现市场开发、推广落地、终端覆盖、动销推进、销售增长的销售团队管理者，在确保以上工作任务的推进，这就需要OTC零售经理具有业务规划的能力、客户管理的能力、团队管理的能力，而业务规划的能力是每个OTC零售经理的基本必备能力，这个能力可以靠谱的、帮助OTC零售经理做好生意的作战计划，以促进业务成长与发展

划重点：业务规划=生意作战计划=计划+执行，这门课专门为OTC零售经理定制开发，适合大区经理做大区业务计划，省区经理做省区业务计划，地区经理做地区业务计划，本课程的业务规划讲授逻辑性强、完整度高、实用性高，值得每个药企的OTC零售经理好好学习，并且学以致用

课程收益：

OTC零售经理能深刻认识到做好业务规划的4个收益，并且知道业务规划=计划+执行

熟练应用3级目标设定画布设定区域的年度三级目标、季度三级目标

掌握3维度内外部数据分析的方法，按SWOT分析工具表，找到辖区关键成功因素

结合患者流漏斗分析图、目标分解的6大维度分解团队目标，并且分解合理、恰当

根据关键成功因素制定相对应的策略、行动计划及所需支持，并且需要让上级看懂和认可

在业务计划执行的过程中，及时发现人员存在的问题，同时根据诊断给予相对应的人员辅导，以确保业务计划的有效执行

课程对象：

医药企业的OTC零售经理，包括大区经理、地区经理、省区经理、地区主管

课程方法：

讲授法、角色扮演法、案例分析法、游戏法、PK、演示法、测试等

课程大纲

导入篇：OTC零售经理的业务规划与能力提升

一、为什么要做业务规划

1. 明确目标

2. 清晰行动

3. 提升人员

4. 执行指南

业务规划认识公式：业务规划=生意作战计划=计划+执行

二、业务规划的7步曲

第1步：设定目标

第2步：内外分析

第3步：目标分解

第4步：关键因素

第5步：采取策略

第6步：行动计划

第7步：人员辅导

第一讲：设定目标

一、设定目标的3个原则

1. 从现实来入手

2. 分清工作主次

3. 限定时间标准

名人金句：古罗马哲学家塞涅卡、古罗马哲学家塞涅卡

二、目标涵盖的4大内容

1. 销售目标

2. 市场目标

3. 覆盖目标

4. 人员目标

案例：某黄金单品8月销售目标与市场目标的设定解析

三、设定目标3个要求

1. 支持上级目标

2. 符合SMART原则

3. 设定三级目标（结果--流程-行为）

案例：某连锁营业额增长50%的三级目标设定

练习：设定A药店周日驻店检测活动的三级目标

练习：根据你团队的业务场景，完成业务规划中设定目标部分

工具：OTC零售经理的业务规划之三级目标设定画布

第二讲：内外分析

一、内外部分析的3大维度

1. 宏观：趋势发展

2. 中观：外部数据

3. 内观：内部数据

工具：STEP分析法

案例：某抗衰中药的宏观分析及结论

案例：某皮肤外用抗感染药物的中观分析及结论

二、宏观分析：趋势发展

1. S：疾病谱变化

2. T：医疗技术变化

3. E：经济增长放缓

4. P：双非产品分析

案例：非中标、非医保药品做药店的利弊分析

案例：某心脑糖慢病产品的发展机会

工具：疾病谱变化之慢性病死亡率占86%

三、中观分析：外部数据

1. 蛋糕多大

2. 谁是竞品

3. 差距多少

案例：某皮肤外用药品牌患者洞察分析

四、内观分析：内部数据

1. 销售表现

2. 终端表现

3. 人员拜访

4. 活动数据

案例：血常规检验报告单

案例：新疆省区2024年1月达成分析

工具：OTC零售经理的业务规划之3维度内外部数据分析清单

五、内外综合分析：SWOT

1. S优势：用足优势

2. W劣势：停止劣势

3. O机会：成就计划

4. T威胁：抵御威胁

故事：赤壁之战SWOT分析

工具：内外分析之SWOT分析画布

练习：请根据2025年目标进行环境分析并完成SWOT分析填入工具表中

第三讲：目标分解

一、目标分解维度

1. 外部分解：终端、患者、直播

2. 内部分解：区域、代表、活动

案例：请帮助一个15万代表做目标分解

二、患者流漏斗分析（6层）

1. 发病率

2. 就诊率

3. 治疗率

4. 治疗选择

5. 品牌选择

6. 依从性

场景1：心脑血管疾病患者旅程

场景2：心律失常患者旅程

场景3：心衰患者旅程

工具：患者流漏斗分析图

三、品牌认知阶梯（4个阶段）

阶段1. 不了解

阶段2. 了解

阶段3. 认可

阶段4. 行动

工具：OTC零售经理的业务规划之6维度目标分解画布

练习：根据你团队的业务场景，按模块完成目标分解

第四讲：关键因素

一、关键成功因素之SO

1. 状态：外部有机会，公司有优势

2. 策略：充分发挥公司内部优势，抓住机遇

案例：某呼吸品牌的关键成功因素

二、关键成功因素之WO

1. 状态：存在一些外部机会，但有内部的劣势

2. 策略：利用外部资源来弥补公司内部劣势

案例：某妇科用药的关键成功因素

三、关键成功因素之ST

1. 状态：外部有威胁，公司有优势。

2. 策略：利用公司的优势回避或减轻外部威胁的影响，最终将威胁转化为机遇

案例：某ED用药的成功之路

四、关键成功因素之WT

1. 状态：外部有威胁，公司有劣势

2. 策略：减少内部劣势同时回避外部环境威胁，即不正面迎接威胁，最终置之死地而后生

案例：云南白药创可贴

案例：B公司的系列产品关键成功因素及衡量标准分析

工具：OTC零售经理的业务规划之关键成功因素画布

练习：根据你团队的业务场景，列出你区域的3个关键成功因素

第五讲：采取策略

一、什么是策略？

1. 扩大有力因素

2. 消除障碍因素

3. 整合资源达标

故事：赛马的故事

二、制定策略的3个原则

1. 策略必须与目标相一致.

2. 策略必须与关键成功因素相联系

3. 每一个关键成功因素都应该有相应的策略支持

案例：某仿制药打竞品、广拓展策略

讨论：采用什么策略登顶珠峰

工具：OTC零售经理的业务规划之策略制定画布

练习：根据你团队的业务场景，列出你区域的业务策略

第六讲：行动计划

一、3个问题确认行动计划

1. 计划是否对应策略?

2. 计划是否满足5W1H?

3. 如果计划全部有效执行是否地区目标即能达成?

测试：哪些行动计划不靠谱

二、匹配4类支持与资源

1. 市场活动 2. 品牌传播 3. 内外培训 4. 推广工具

案例：某补肾产品的4大支持匹配

三、制定行动计划的好处

1. 明确对行动的期望，对团队成员进行角色划分

2. 有效地利用资源

3. 书面计划责任落实

案例：某产品Q4行动计划

工具：OTC零售经理的业务规划之行动计划画布

练习：根据你团队的业务场景，列出你区域的行动计划

第七讲：人员辅导

导入：如果没有考虑到团队的执行能力，任何策略计划都毫无价值

一、团队人员诊断5问

1. 代表是否知道对他的期望?

2. 代表是否具备必要的工作技能?

3. 代表是否能在工作中运用这些技能?

4. 代表是否明白不运用这些技能可能的后果?

5. 代表是否愿意改变?

练习：团队人员能力项诊断打分

二、准确识别代表完成重要任务的能力发展阶段

1. 能力维度

2. 意愿维度

工具：OTC代表能力模型

三、OTC销售代表辅导计划

1. 不会做--知识技能欠缺

2. 不能做--资源素材不足

3. 不想做--心态环境影响

工具：OTC代表辅导计划表

练习：根据你团队的情况，诊断影响目标达成的关键人员问题，在实地辅导/周会中优先解决

金老师

金枝老师 医药营销实战专家

20年医药营销推广实战经验

执业中药师

国家一级公共营养师

中国管理科学研究院职业发展管理师

现任：百亿上市药企| 全国讲师团队管理负责人

曾任：红珊瑚药业集团 | 市场总监

曾任：仁和药业 | 培训讲师

曾任：中美史克（中国医药零售20强品牌） | 省区销售经理

曾任：默沙东制药（世界500强） | 大区推广经理

曾任：美国辉瑞制药（世界500强）| 高级医药代表、产品专员

★ 点：独立编撰“医药产品百问宝典”

——涉及13个医药产品、4大模块、269个医药营销关键问题及标准答案，成为百亿上市药企1000+员工口袋工具书，同时成为30000家药店的营销工具

★ 线：独创开发“门店销售五步推单法”

——已经帮助多家医药企业的5大品类产品（风湿骨病品类/安神助眠品类等）及营销人员，实现从0到1的突破、实现90%的人敢推单、会推单

★ 面：落地8场药企内、外部客户的“医药营销技能提升训练营”：打破认知限制、打通中西医思维，从产品、疾病、推广、异议的系统学习到销售转化拿结果

01-【以岭药业“打铁还要自身硬-销售精英训练营”】

——实现7省当季度销售环比增长19%，增长金额超2000万

02-【杭州大参林连锁药房“好梦中国·静神专员销售技能训练营”】

——实现上午学习，下午店员就出单，同时实现静神双品现场认购129.9万/场

03-【国药控股新疆新特药专业药房 “好梦中国·静神专员销售技能训练营】

——实现静神双品现场认购72万/场

04-【湖南千金连锁大药房 “某安神中药·药店销售技能训练营”】

——实现某安神中药70%的门店开始动销，孵化月销售过百盒的门店达15家

实战经验：

金枝老师深耕医药行业20年，在医药产品的销售策略制定，营销活动设计执行、学术推广、医药讲师打造等均有丰富的实战经验，多次带领团队共同创下医药产品销售的卓越业绩：

01-【默沙东的“年度全国最佳区域推广经理”】曾主导制定默沙东顺尔宁、福善美产品在湖北、湖南、江西、福建4省目标三甲医院市场策略制定与推广活动推进执行，实现目标医院渠道年度销售达成100%，增长41%，被评为“年度全国最佳区域推广经理”。

02-【中美史克的“地区经理排名大区第1名”】曾为中美史克制定并执行辖区医院销售策略、拜访目标及有效推广活动，带领湖北医院团队实现业绩500万（大区增长最高的销售业绩）。同时培养了团队的5位销售冠军

03-【红珊瑚集团总裁颁奖的“优秀管理者”】曾为红珊瑚3大明星产品优化推广工具，在短短1个月时间保质保量开发7套全新产品介绍及营销推广策略，并结合销售团队的市场需求，设计市场推广活动（如病例征集大赛、深耕圆桌会、等），助力事业部实现30%增长，销售额超6000万

主讲课程：

《医药营销能力提升：OTC零售经理业务规划与能力提升》

《医药营销能力提升：医药营销学术推广4技巧》

《终端药店销售提升：终端药店动销上量5术》

《终端药店销售提升：药店销售高手打造6板斧》

《医药营销团队打造：高绩效医药团队6阶建设》

《医药营销团队打造：带人药企经理的下属辅导带教能力提升》

授课风格：

【医药专业知识+医药销售经验一体】 临床医学背景、执业中药师、20年医药销售丰富实战经验。让老师能结合专业知识与销售技巧为一起，帮助药企打造专业一体的医药销售

【训+战 结合】 老师在教学中善于将实际案例、情景模拟、观察与反馈等方法贯穿学习全过程，让学员主动获得学习体验的快乐，实现举一反三，所学知识落地开花的最佳状态

部分客户评价：

金枝老师的课程实战性超强，每一个知识点都能与实际案例紧密结合，让我们一听就会，一学就通。而且课程内容非常接地气，都是我们在工作中能够直接运用的技巧和方法，真的是一用就灵，受益匪浅。

——以岭药业 北京省区 袁总

参加金枝老师的课程，让我深刻感受到了什么叫实战有产出。老师的讲解深入浅出，将复杂的医药营销知识变得简单易懂，我们很容易就能掌握。课程中的案例和练习也让我们能够迅速将所学知识运用到实际工作中，效果显著。

——五景药业 销售总监 徐总

金枝老师的课程真是太棒了！她的授课风格生动有趣，让我们在轻松的氛围中学习到了实用的医药销售技巧。对我们的工作帮助非常大。能够参加这样的课程，真的是受益匪浅。

——盘龙药业 营销总监 黄总

金枝老师的课程非常接地气，她结合自己多年的实战经验，为我们提供了许多宝贵的建议和方法。这些方法让我们在医药营销工作中能够更加得心应手。听了金枝老师的课，真的是收获满满。

——红珊瑚药业 马总

金枝老师独特的教学方法，让我们在短时间内掌握复杂的医药营销知识。而且，她的课程实战性强，我们学到的东西都能直接应用到工作中，取得显著的效果，受益匪浅。

——杭州大参林连锁药房 梁老师

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