智取订单销售技巧训练营

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【培训对象】

企业销售人员

【课程背景】

很多人总是认为销售很难做，而且把销售当作最后的选择。如何快乐轻松的获得客户的订单？如何把销售作为最好的选择？

没有不好的产品，只有不专业的销售员。每个公司的销售员都是整个公司里最忙的人。众多繁琐的事缠身，终日忙碌使他们忽视了提高自己的基本技能，在销售沟通中不够专业，没有技巧，这不仅影响了公司的整体形象，更影响了销售的效果。

很多技术人员过分沉迷于自己的技术，而忽视了客户的需求的挖掘与引导。有部分技术人员不知道如何把自己好产品让客户更容易理解。我们认为让自己好产品令到客户理解和接受才是有结果的事，是每一个销售工程师更应该掌握的技能。

越来越激烈的竞争为客户带来了更多的选择，客户选择专业的！

【课程宗旨】

1、清晰销售流程，具备独立开发客户的能力

2、能自如应对客户异议

3、对成交客户更有信心和方法

4、更好的建立客户关系，让客户信赖并喜欢

【课程收益】

1、了解销售流程

2、掌握客户关系建立技巧及客户关系的推进技巧

3、掌握寻找客户的方法及找到决策者的方法

4、了解客户的需求及针对客户需求去塑造产品的价值

5、掌握处理客户异议的方法

6、掌握处理客户的讨价还价的原则及技巧

7、建立正确的成交心理及成交技巧

【课程大纲】

授课方式：理论讲解+案例分享+互动练习

第一部分：销售沟通基础

一、客户心理分析

1、求廉心理

2、盲从心理

3、攀比心理

4、客户预期

5、案例：兔子钓鱼

二、如何巧妙的问

1、如何有效发问

案例：卖枣子的小伙子

2、发问围绕销售目的

3、案例：为什么他比别人多卖好多？

4、互动：发问练习

三、如何同理心的倾听

1、倾听的层次

2、同理心倾听的要点

3、倾听测试

四、如何表达

1、正确的调情（调整情绪）

2、晓之以理

案例：卖眼镜的故事

3、动之以情

案例：5分钟卖出300瓶酒的故事

4、诱之以利

5、猎之以奇

案例：好奇害死猫的标题

6、明之以义

五、新销售人员必备的素质

1、新销售人员必备的礼仪知识

2、新销售人员心态

第二部分：销售的步骤

一、寻找客户

1、客户采购流程

案例：卖钥匙给我们的启发

2、客户的五个角色（采购者、发起者、决策者、使用者、影响者）

3、MAN法则

4、寻找客户的15种方法

5、客户资料的收集

案例：凭什么他卖信封全世界第一？

二、专业邀约及拜访

1、邀约和拜访的准备

2、如何有效开场

3、打开话题的五种方法

4、客户关系发展的阶段（认识、熟悉、信任、同盟）

故事：小明的远亲的遗嘱

三、呈现技巧

1、FAB法则

2、呈现的四个要素

3、客户需求的两大公式：NEADS与FORM

4、制造痛苦的公式

案例：把冰卖给北极人

5、塑造产品的价值的5个方法

6、互动：杯子能卖多少钱？

四、客户异议

1、客户常见异议和策略

2、解除客户异议的12种方法

3、处理讨价还价的四个原则

4、客户价格异议的20种方法

五、缔结成交

1、成交信息

2、缔结方法（默认成交法，假设成交发，三句话成交法，利益问句成交法，反问成交法）

3、成交注意事项

4、成交话术

5、互动：如何成交你？

六、售后服务

1、服务从心做起

案例：如何打动刁难的客户

2、售后服务的方法

3、248法则

4、让客户感动的三种服务

5、期望值管理

6、如何处理客户投诉与抱怨

7、案例：她是怎么做到让客户转怒为喜的？

七、谈判技巧

1、五大谈判心法

2、三大谈判套路

3、四个谈判原则

第三部分：让客户喜欢你

1、如何建立信赖感

2、建立亲和力的技巧

3、肯定认同的技巧

4、微笑、点头与赞美

5、客户关系的四个阶段及推进

6、与客户同流的10个技巧

案例：收回没有希望的欠款

7、道不同亦相为谋---说服不同观念客户三大策略

第四部分：体验式培训：突破销售的恐惧

1、销售人员如何面对瓶颈

习惯的力量，如何养成好习惯

为什么人们没有了自信

积极的思维

尝试和坚持

2、销售人员如何走出困境

正确面对挫折

如何调控自己的情绪

跟着行动而不是跟着感觉走

如何设立并达到目标

周老师

周斌老师 企业实战管理教练

曾任中国电子百强军工企业南京华东电子集团销售科长

曾任上市企业，中国电子元器件第一品牌武汉力源信息顾问有限公司大区经理

AIPC国际注册企业教练（RCC）

北大、清华EMBA班特聘讲师

西安交通大学客座教授(详见：百度百科)

湖北经信委特聘创业导师

SPOT国际引导认证师

武汉中小企业服务中心特聘讲师

10余年国企、上市公司管理工作实战经验

曾任华为芯片核心供应商的大区总监

出版三本著作《智取订单》《第一次做销售就上手》《粉营销》

《当责觉醒》品牌课程创始人

《赢领职场》课程研发人

《职场沟通密码》版权拥有人

【擅长领域】

团队建设、管理技能、团队管理、沟通技能、执行力、团队激励

年均授课量高达100天以上，年均项目场次高达10个以上

为多家企业授课，课程好评率高达98%，被持续返聘

【培训经验】

周斌老师毕业于西安交通大学，拥有国企、民企和合资企业的高管工作经验。2001年从事培训行业。为超过1000家企业和专业团体做过个人成长、团队建设、实战管理的演讲与培训，被业界称为最接地气最落地的绩效教练。周老师善于引导学习，而不是知识的简单灌输，在推动学员主动学习的过程中，轻松、自然地达成培训目标。在周斌老师的课堂上，严谨而有条理的讲解，与案例分析、情境模拟、互动演练等多种教学手段有机结合，推动学员由“知”到“行”的转化。

【版权及主讲课程】

01-《当责觉醒——卓越团队训练营》（版权号 陕作登字-2024-A-0003438）

02-《赢领职场—企业管理者培养计划》(版权号 苏作登字-2024-I-00051057)

03-《职场沟通密码——破译职场高效沟通的秘诀》（版权号 国作登字-2024-I-00091849）

04-《突破性领导力—追求卓越的内在修炼》

05-《谈与判---谈判策略与技巧》

06-《智取订单---销售技巧训练营》

【授课特色】

专业性强：周老师从实践中来，十余年的职业生涯铸就了他扎实的基本功和娴熟的授课技巧；

实用落地：理工科出身的周老师注重逻辑与系统性，让知识变得如工具般的容易掌握

感染力强：周老师还跨界成为一名演员，擅长艺术的周老师，又让课堂变得如剧院般的有趣

视频启迪：和别的视频不同，周老师的教学视频都是周老师自编自导自演，视频和课程的融合度更高，沉浸式教学，学员更有感觉。

风趣幽默：轻松愉快，深入浅出；生动活泼，通俗易懂；谈笑风生，印象深刻。

互动教学：在培训过程中教学手段丰富，精心设计互动环节，使学员全身心、全方位地参与到培训中，不仅学有所获，更是学有所乐

【部分服务客户】

制药行业：九州通集团、远大医药、西安力邦制药、国药集团武汉血液制品公司、晶能生物技术（上海）公司、上海健康医学院、华润三九制药、四川海王医疗科技……

机械制造业：三一重工、南方航发、中联重科、上海通用重工集团、东风本田、上海航天、东风康明斯、东风风神汽车、东风集团技术中心、神龙汽车、东风标致、东风股份、东风贝洱热系统公司、东风伟世通、东风乘用车、东风商用车、英瑞杰汽车系统、广东鸿图科技、中国汽车研究院、小天鹅电器、麦克维尔空调、远大空调、航天九院、南昌辉门密封件系统有限公司、海斯坦普金属成型、东风鸿泰汽车报废回收公司、东风格特拉克变速箱有限公司、飞利浦照明、大洋电机、兴澄特种钢、江苏惠瑞空调净化工程公司、歌博铸造、日新科技……

信息技术：中兴通讯、烽火科技集团、金山软件、朗新科技集团、银汉科技、玄武科技、武汉精测电子、远光软件、深圳恒源昊信息科技有限公司、普锐斯医疗器械、深圳计量质量检测研究院、烽火众智、中大互联在线科技有限公司、安科创新（深圳）有限公司、精伦电子、宏景电子、航天电子、高德红外、武汉微创电子股份、西安西部资信……

物流行业：湖北邮政公司、顺丰物流、安得物流、南京苏源物流、招商物流、东风南方物流、中联物流、广州风神物流、上海华振物流……

金融保险：中国人保、中国银行、瑞穗银行、中信银行、湖北农行、农行人寿、长沙建行、三明农商行、青岛工商银行、福建省联社、恩施农业银行、西安银行、浦发银行、武汉农商行、天安人寿保险、生命人寿……

通信行业：中国移动新疆公司、中国移动河南省公司、长江通信、中山广电、中国电信广东公司…

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