“商企细分”—商客小B市场SaaS产品应用场景化营销赋能训练营

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景

疫情放开下，国家对中小微企业帮扶政策以及对数字化转型、轻资产运营支持力度加大，商客小B市场逐步回暖，对信息化、数字化需求激增，另一方面小B市场数量多，价值较高，运营商对商客小B市场的关注力度及政策倾斜增大，以致小B市场逐渐竞争激励的态势；运营商为打造差异化优势抢夺市场，结合小B市场场景化需求重点推出智企组网、云电脑、云眼AI等Saas应用，但运营商渠道及商客经理在产品方面，不熟悉产品，不了解小B客户需求场景，导致没信心、不敢推荐；在营销方面，商客经理和渠道掌握不到商业客户的营销模式，导致营销成功率低。因此，我们公司我们公司通过两个“一”营销思路，来提升渠道及商客经理对SAAS应用产品的认知及营销能力，实现业务的转化。

“一”以客户为中心：基于对小B市场客户的特征分析，初步了解及掌握客户场景化痛点及需求；

“一”以客户经理/渠道为主导：围绕了解到的客户痛点及需求，深入沟通完善信息及印证需求，突出专业性引导客户聚焦主要问题并适配SAAS应用产品解决客户问题，利用“算好三个账”，通过沟通、价值对比、体验等方式，实现业务的突破；

在集团公司的战略方针指导下，要求各地分公司针对现有商业客户市场，应具有场景化特征，需满足实现以客户为中心，做好客户洞察，提升一线商客营销能力，对沿街商铺、商务楼宇、中小微企业、聚类市场等细分市场的有效拓展，开展场景化营销能力提升培训。

然而当前XX电信在商客市场业务营销上面临以下运营难点：

商客经理的客户洞察、市场分析能力不足；

缺乏正确的信息获取、商机挖掘、方案呈现的方式；

商客市场容易变动，时间性的特征明显；

需要对细分市场的不同需求场景具备产品策划能力；

竞争激励，容易受低价值的竞争策略的影响。

项目执行收益

“懂”市场：懂细分市场分析、细分场景客户的技巧，实现精准化营销

“懂”营销：小B客户场景化需求营销的基本步骤和流程，掌握营销话术建立营销主动权

“懂”促成：有效捕捉缔结时机的技巧，踢好“临门一脚”，促成交易

“懂”策反：客户经营的维系与异网用户的策反技巧

“会”算账：从公司的账、客户的账、自己的账，三个角度学会“场景化的比算”营销

课程大纲

第一单元：场景剖析--商客小B市场场景细分及SaaS产品应用解析

一、小B商业行业概况

1.行业信息化趋势

后疫情下中小企业政策解读

信息技术数字化趋势

线上线下融合趋势

居家办公带来的营销机会

2.小B市场发展趋势分析

行业趋势分析

市场需求分析

销售转型需求

3.四类细分行业市场客户画像分析

1)中小微企业类解析；

现状解析

痛点分析

需求分析

2)商务楼宇企业解析；

3)沿街门店解析；

4)聚类市场解析；

5)····

二、小B商客市场SaaS应用场景化需求画像解析

（一）SaaS应用场景化解析

1、基础通信需求

需求特征

痛点问题

SaaS应用匹配

2、安全场景需求

需求特征

痛点问题

SaaS应用匹配

3、信息化办公场景需求

需求特征

痛点问题

SaaS应用匹配

4、营销宣传需求

需求特征

痛点问题

SaaS应用匹配

（二）小B市场SaaS应用的核心产品穿透

1.专线

1）极速宽带、千兆速率

2）臻享靓号、形象升级

3）全国流量畅享

2.云电脑：

1）数据安全；

2）灵活办公；

3）维护高效；

4）降低成本；

3.智企组网：

1）信号无死角覆盖；

2）专家级上门定制；

3）尊享售后服务

4.云眼AI：

1）四大AI平台

2）与传统对比优势；

3）AI能力分析；

4）专业售后安装维护；

5.5G商户金卡：

1)商务社交分享便利；

2)优先身份亮相、识别快速；

3)高效便捷管理。

第二单元：知己知彼：角色定位与客户心理

一、知己：商业客户经理角色的“定位及转变”

1.场景化营销的营销转变

身份的转变

营销意识的转变

营销过程的转变

营销后的收尾转变

……

二、知彼一：重新认识商业小B客户

1.什么是商业客户？

2.商客小B客户特点

分布广、边界模糊

变动快、人企关联

依赖强、需求简要

3.商客营销特点

以老板为核心的关系营销

以实用为关键的价值营销

以产品为牵引的细分营销

三、知彼二：客户消费心理的“三颗心”

1.信任心

客户提防心理及应对策略

思考：如何攻克客户的提防

客户从众心理及应对策略

思考：如何更好的举例子

2.贪婪心

占便宜心理及应对策略

思考：如何制造和利用稀缺资源

3.虚荣心

虚荣心理及应对策略

思考：如何使用问答赞

第三单元：营销赋能--商客小B市场SaaS应用场景化创值营销流程

一、小B商客市场营销准备

1.收集：目标清单信息收集

四大场景客户信息

信息化需求收集工具运用

2.挖掘：关键商机挖掘

需求特征（服务敏感型/性能敏感型/价格敏感型）

3.预案：一户一案制定

工具：一户一案工具表单及应用示例

二、商客小B场景行销营销流程及话术

（一）四类市场行销拜访关键细节

1.AB角分工

2.观察门头

3.进门找坐

4.语言严谨

5.掌握节奏

6.勿交头接耳

7.携带产品演示工具

（二）四大场景化行销关键话术

1.话题切入“三点”：

主题设置：主题加噱头

产品包装：补贴怎么呈现？

补贴切入（敲黑板划重点）

示例：四大场景的包装

开场破冰

2.需求挖掘“六问”：

企业需求

老板个人需求

员工家庭需求

员工办公需求

企业客户需求

企业上下游需求

3.比算营销“二价”

什么是性价比？

本异网营销策略剖析

比算营销的核心应用和转化

四大营销场景的比算营销差异

4.商客比算营销“三种算”

算公司的账

算客户的账

算自己的账

5.异议处理”三F“

3F：Feel、Feld、Found的含义

常见异议处理及应对：

我们的网络已经够用了

老板不在

移动的比你们便宜

小公司用不了那么多产品

·····

6.促成成交”三法“

促成的信号

逼单三个方法

加入社群跟进

三、场景化话术通关演练：全员一对一通关

1.商客高值融合套餐场景

2.云电脑场景

3.安防场景

4.商务专线场景

5.企业组网场景

6.小微5G商户金卡场景

宫老师

宫裕航老师——通信行业资深讲师

中国通信行业营销实战教练

国际ICF认证教练、资深培训师；

运营提升、零售终端服务提升教练；

运营专家&培训师／领悟工坊授证教练&认证培训师

沙盘模拟认证讲师

高效率执行训战课程及项目，深受学员广泛好评工作经历:

宫老师于2002年毕业于中央部委直属的一流警官大学，擅于从“职业化人格体系”的视角来打造团队核心竞争力、提升员工岗位胜任力。专注于团队问题解决与执行力建设，宫老师工作经历超过18年，早期在500强企业中，从事经销商运营与管理、软硬件的大客户销售，经历过专业、严格的大客户销售训练。打单经验丰富，营销策略落地，同时，深刻了解移动互联网行业发展情况，渠道发展及销售模式！

【培训咨询经历】:

14年开始为通信运营商提供管理咨询服务，先后就任大型咨询公司项目经理、咨询部总监。长年的客户销售、营销策划、团队管理以及实际工作和项目咨询的双重背景经历，使得理论和实战得充分的结合并且持续优化、提升，在授课与训战中娴熟运用实战经验，为客户提供 “落地” 可行的一揽子方案！

常年培训咨询范围包括区域营销管理、大客户顾问式营销、商务楼宇攻坚、聚类市场专项销售、销售策略、移动互联网营销、创新营销以及代理商管理培训等。培训课程平均满意度96%以上，二次采购率达到85%。足迹遍布26个省份，是营销实战领域实战经验丰富、满意度高、持续合作最多的讲师之一。

近十年的时间累积，培训总课时超过700天。多年专注于集团客户经理营销、实战等系列课程，采用情景体验式的教学模式，在课程现场达到寓教于乐，互动性强的同时，并随之提升组织绩效，获得了客户企业的高度认可。

【授课风格】:

专注运营商各项业务和产品，根据培训对象的特点及时进行精准定位，采用启发式、互动式教学。通过快速迭代举一反三，擅长将复杂深奥的专业知识显性化、生动化，让学员一听就懂，一用就会。

在授课过程中，通过大量的案例与场景，突出实用技巧和方法，内容丰富，深入浅出，结合案例分析，进行分组讨论，激发学员自我学习的主动性。能快速引发学员思考、感悟，课程现场通能够结合受训企业实际经营活动，实施教学，达到预期培训效果；深受培训单位和学员的高度认可。

【核心课程】:

《商企楼宇市场场景赋能攻坚训战》

《商客信息化项目销售能力提升营销实战》

《云、物、大创新业务营销实战》

《中小企市场营销战训营》

《云网融合营销战训营》

《企业上云商机挖掘与转化能力提升》

《泛酒店赢销战训营》

《网格经理营销战训营》

《产品运营解码工作坊中小企业网格实战》

《商业街区与聚类市场营销能力提升》

《集团客户行业信息化项目流程管控》

《通信-运营商赢销致胜引导技术》(独家版权沙盘课程)

【近期同类案例】：

近期，相继带队在青海省电信、甘肃省电信、阿克苏电信、四川德州电信、海南临高、保亭等电信公司展开了政企、商客等场景化的训战，其中，青海、甘肃省公司组织的支局长进阶培训、政企客户经理赋能提升均得到省公司领导好评！在今年的几场实战组织中，通过实战辅导，示范营销，最终全部完成业绩目标，并且都在150%以上，其中，安徽地区池州完成171%，亳州完成高达256%，宿州完成高达263%，训战效果显著。

部分市场战训纲要：以政策红利和身份转型作为导引；重点把握商机挖掘版块，围绕营销管理、办公管理、系统安全、数据安全等做解决方案式攻破。

现场会分为楼宇分析、物业分析、扫楼营销、拓展心态四个篇章展开。过程中会采用上门工具借鉴问查算比、绘制营销阵地图等形式推动楼宇业务加速发展。并且总结输出了一些工具方法，为市场的发展再助一把力！

相关表单参考：

【领导、学员评价】：

【市公司经营总经理】

宫老师对培训的销售组织能力很强，营造销售氛围提升士气，销售的技巧也比较“接地气”！老师能带领学员共同上门。一对一讲解，及时解决用户难题，能够深入到一线销售经理工作中去， 提升一线销售经理的工作能力！

【省公司培训组织主任】

宫老师，非常专业向学员系统地介绍了营销活动的知识，授课非常专业！结合案例很好地如何组织一场营销活动，大家收获很大！由于准备时间很短、大家遇到了很多困难，但在老师的指导下，改变了很多方法，最终取得了很好的战果，也增加了大家的信心！

【商企实战学员心得】

陌拜实战心得：第一.持续的上门陌拜，语言和表情都更自然和自信，清楚明了地表达来意后，客户几乎不会武断地拒绝；第二.不同楼宇需要不同方案，根据楼宇商户情况调整不同的话术，营造轻松愉悦的交谈氛围；第三.今天的陌拜，成功签单了一户专线，大大提高了大家的积极性和信心！

【聚类市场外拓人员】

今天非常感谢宫老师给我们一天的精彩分享！对于新零售营业门店户外拓展营销，由过去的坐商转变到行商，是因为市场发生了巨大的变化，我们不能停留在过去的传统营销当中，深刻地认识到转变的重要性！

【渠道小CEO】

这次培训给我印象最深刻的就是经营分析环节，以前我面对那么多的渠道厅店都不知道该怎么指导他们，也不知道他们在哪些方面出了问题，通过学习经营分析方法，我现在只要看他们营销发展数据报表，就能针对性的找到对应的营销发展问题，这样工作指导的针对性就很强了。

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com