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创造顶尖业绩的销售管理与团队建设

【课程编号】:MKT000293

【课程名称】:

创造顶尖业绩的销售管理与团队建设

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售团队建设培训|人力资源规划培训

【时间安排】:2010年03月28日 到 2010年03月28日1200元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供创造顶尖业绩的销售管理与团队建设相关内训

【课程关键字】:北京销售团队建设培训

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课程介绍

开发出企业的有效客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上,提高销售人员的谈判技巧尤为重要。如何更好地在谈判过程中的陈述自己观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案还盘、互相让步,最后达成协议的商务过程,这也是每一位领导者及业务员必须考虑的问题。而个人的辉煌业绩提高的同时,团队的业绩上升才是公司管理者关注的。在全球经济寒流之际如何管理好销售团队,让企业持盈保态并有效开源节流成为所有销售团队管理者工作的重中之重。作为销售团队的主管和经理,不仅仅需要具备良好的个人能力和素质,更重要的能力是:制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测。

课程特点

提高学员客户服务意识,并使学员掌握客户服务的基本理念和客户服务技巧、方法;

学会如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力;

掌握谈判技巧,提高临场发挥应变能力;

学习如何优化销售队伍的工作效率;建立销售管理机制,提升销售业绩。

课程大纲

第一部分招兵买马:假如所有的企业都在找千里马?那,我们必须先问——伯乐在哪里?

1、销售团队的规划-应该要多大?

  • 什么叫 Call Frequency
  • 一个人能带几个人?
  • 组织层级
  • 要不要招聘销售内勤?助理?

2、人员招聘

  • 去人才招聘会招聘“人才”?笑话?

3、您有没有感觉看郭晶晶跳水怎么跳都好看?-- 他曾经在大公司待过,会带来好的观念?

4、何谓“策略性人力资源管理”?

5、管理层人员招聘-谁应该参加?

6、人才的发掘:中国是一个讲关系的社会,所以,如果朋友向您介绍“人才”,怎么办?

7、怎么会买到酸橘子?--企业怎么会招聘了不合格的员工?

第二部分人才养成与培训

1、新近人员的培训

  • 什么是最重要的新人培训?
  • 谁应该为新人培训?
  • 洗脑?为什么?
  • 企业最容易忽略哪些培训?

2、这世界上没有不好卖的东西?——对一位新入职的销售人员而言,还有什么是最重要的培训?

3、什么是企业对员工最有意义的培训?

  • 打造一支解决问题的销售团队

4、人才的养成-- 怎么提拔下属才能使大家都服气?

5、百年企业,如何培训员工?-- 培训一定要花很多钱吗?

第三部分 “专业”的销售团队

1、销售团队的四大工作领域

2、口才的培训:究竟销售人员需要什么口才?

3、关键销售技巧

  • 说话?听话?问话?哪一个技巧最要紧?
  • 找到需求

4、我们究竟在卖什么东西?——先把自己卖掉—问题是,怎么卖?

5”如何有效维护客户关系”的工具— 假如老王的销售技巧很厉害,可是小林却都快被淘汰了;不同的销售人员能力落差很大,作为管理者,您怎么办?

6、管理的五大要素

  • 怎样整合销售人员的管理思维主轴?

7、数字管理对一支销售团队的意义

  • 用数字说话
  • 把数字背下来

8、有些时候,销售人员是彼此竞争的,他们能合作吗?

9、销售团队沟通的死角在哪里?

10、赢在加值销售

  • 直接销售人员与间接销售人员
  • 直接销售动作与间接销售动作
  • 直接客户与间接客户

11、顾客满意度

12、计划力:销售人员管理能力最弱的一环

13、销售团队费用管控机制的设计

第四部分管理制度与文化:这是销售团队执行力的根本

1、如何将一支销售团队的执行力“培训”出来?

2、目标管理的问题出在哪里?——不明白过程与结果的关系

3、目标管理与绩效评估——末位淘汰制,好不好?

4、企业什么时候给员工调整工资?

5、道路图:企业如何面对年纪轻,表现优秀,历练不足的经理人?

6、人员晋升的迷思:谁最优秀提拔谁?

7、差旅管理:70%的出差时间可能被浪费掉了?

8、怎样进行一次有效率的销售会议?

9、讯息报告系统——大家都不喜欢写报表,为什么?怎么办?

10、销售团队的沟通文化:教大家都必须这么说话—— Get things done.—外交官与销售人员的工作人格训练

第五部分销售团队的灵魂:领导能力

1、一支世界级的销售团队所具备的可持续发展的优势是什么?——贵公司的销售副总,经理有没有领导“改变”的能力?

2、责任?-- 如何让大家都为自己的工作负责任?

3、领导者要有亲和力,还要有威严?如何把握?

4、EQ:阳光心态?态度决定一切?

5、销售团队领导的自我成长—到底有多么重要?还是达成指标就好,别的不要管?如何有效的激励销售人员的士气?

6、什么是对销售人员最“有效”-- 成本最低,时间持续最长,效果又棒的激励方法?

杨老师

毕业于台湾辅仁大学企业管理学系,英国 Exeter 大学企业管理硕士。杨老师注重实战,留学归国后从英商台湾德记洋行业务员做起,逐渐升任至产品经理、事业部门主管;后来又加入全球第二大乳制品公司——法国 Sodima 乳业公司,从销售做起,做到行销经理;世界 100 强的美国强生公司中国销售总监。另外,杨先生兼任清华大学 EMBA 总裁班、上海交通大学国际 EMBA 班特邀讲师,同时还为多家事业单位及知名公司做过培训。受训客户:德国西门子有限公司、韩国三星电子有限公司、日本 FANUC 机电有限公司、香港万置房地产有限公司、伊利牛奶、蒙牛乳业、南方希望集团、用友 ERP 软件、中国石、中国移动、上海通用汽车等。

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