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销售实战西点训练营

【课程编号】:MKT000301

【课程名称】:

销售实战西点训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训|销售技巧培训|销售团队建设培训

【时间安排】:2010年05月21日 到 2010年05月23日3600元/人

2010年03月26日 到 2010年03月28日3600元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售实战西点训练营相关内训

【课程关键字】:北京客户开发培训,北京商务谈判培训,北京团队建设培训

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课程介绍

开发出企业的有效客户,建立企业和客户之间的关系,提高公司人员客户服务意识、提高企业的整体客户服务的管理水平,与客户的关系保持的更长久。这是每一位领导者都都必须要解决的问题。在客户开发及服务问题解决的基础上,提高销售人员的谈判技巧尤为重要。如何更好地在谈判过程中的陈述自己观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议的商务过程,这也是每一位领导者及业务员必须考虑的问题。而个人的辉煌业绩提高的同时,团队的业绩上升才是公司管理者关注的。在全球经济寒流之际如何管理好销售团队,让企业持盈保态并有效开源节流成为所有销售团队管理者工作的重中之重。作为销售团队的主管和经理,不仅仅需要具备良好的个人能力和素质,更重要的能力是:制定销售计划、分配销售指标、招聘人员、培养下属、激励士气、绩效考核、成本控制、部门协调、资源争取、还有最头痛的销售预测。

课程特点
  • 提高学员客户服务意识,并使学员掌握客户服务的基本理念和客户服务技巧、方法;
  • 学会如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象、提高企业核心竞争力;
  • 掌握谈判技巧,提高临场发挥应变能力;
  • 学习如何优化销售队伍的工作效率;
  • 建立销售管理机制,提升销售业绩。
课程大纲

《客户开发与客户关系深度经营》

一、市场平台MP——分析市场,选择和确定目标客户

  • 专业营销过程与市场细分
  • 市场鸡分析法、双三角分析法、RAD分析法、MAN分析法等
  • 十种具体的潜在客户搜集方法
  • 客户资料搜集与客户档案建立
  • 解决的问题:从专业的营销管理角度,掌握选择客户的原则,合理规划自己的客户资源,改善日常的自我管理,提高工作的有效性,系统总结寻找、整理客户的规律和方法。

二、工作平台WP——掌握跟进客户、促成成交的技巧

  • 销售流程管理于控制——精解客户开发中的关键问题
  • 角色演练:谁扼杀了这个合约?
  • 如何实施顾问式销售通过销售漏斗系统地管理客户的开发进程
  • 解决的问题:结合案例分析,理解跟进客户的关键点,了解客户的需求,面对客户的异议和拒绝,最终赢得客户的认可。

三、购买平台BP——维护客户关系,防止客户流失

  • 客户关系的本质
  • 发展客户关系的过程和阶段
  • 如何做好客户关系(客情)
  • 常用工具和技巧
  • 解决的问题:为了赢得客户的持续满意和忠诚,避免客户流失,实现二次销售和后续的合作,企业生存的使命就是要创造价值、交付价值,只有这样才能保证企业立于不败之地,永续经营。

《我为订单狂-成功商务谈判技巧

一、亲身参与真实的谈判领会总结出(谈判练习之一)

  • 销售谈判原则
  • 有利的定位
  • 制定高目标
  • 良好地运用信息
  • 充分了解自己的优势
  • 满足需求为先, 要求为次
  • 按照计划让步

二、感受谈判高手之间的碰撞,领会谈判原则的运用

三、参与经典的谈判,谈判中的让步策略 (谈判练习之二)

  • 让步的精要
  • 让步的原则
  • 让步常犯的错误
  • 销售谈判的三个层面概述
  • 销售谈判的竞争性
  • 提出要求
  • 定出交换条件
  • 销售谈判的合作性

四、参与经典的谈判,领悟将谈判原则体现到实际的商务谈判中(谈判练习之三)开放式提问

  • 测试及总结
  • 有附带条件的提议
  • 需要, 要求及谈判条件

五、参与经典的谈判,感受谈判的创造性源于客户需求的发现 (谈判练习之四)

  • 需要及要求的特点及区别
  • 谈判条件及其种类
  • 销售谈判的创造性
  • 营造谈判创造性的步骤
  • 客户的需求种类
  • 创造性的原则

六、进而实现本课程的目标:

  • 对谈判在您的个人及事业方面产生的作用有新的领悟
  • 清楚了解商务谈判中运用的工具
  • 谈判模式
  • 更加清楚地领会策略性让步的精要
  • 能够对所有销售谈判进行系统地计划

《创造顶尖业绩的销售管理与团队建设》

第一部分招兵买马:假如所有的企业都在找千里马?那,我们必须先问——伯乐在哪里?

1、销售团队的规划-应该要多大?

  • 什么叫Call Frequency
  • 一个人能带几个人?
  • 组织层级
  • 要不要招聘销售内勤?助理?

2、人员招聘

  • 去人才招聘会招聘“人才”?笑话?

3、您有没有感觉看郭晶晶跳水怎么跳都好看?-- 他曾经在大公司待过,会带来好的观念?

4、何谓“策略性人力资源管理”?

5、管理层人员招聘-谁应该参加?

6、人才的发掘:中国是一个讲关系的社会,所以,如果朋友向您介绍“人才”,怎么办?

7、怎么会买到酸橘子?--企业怎么会招聘了不合格的员工?

第二部分人才养成与培训

1、新近人员的培训

  • 什么是最重要的新人培训?
  • 谁应该为新人培训?
  • 洗脑?为什么?
  • 企业最容易忽略哪些培训?

2、这世界上没有不好卖的东西?——对一位新入职的销售人员而言,还有什么是最重要的培训?

3、什么是企业对员工最有意义的培训?

  • 打造一支解决问题的销售团队

4、人才的养成-- 怎么提拔下属才能使大家都服气?

5、百年企业,如何培训员工?-- 培训一定要花很多钱吗?

第三部分 “专业”的销售团队

1、销售团队的四大工作领域

2、口才的培训:究竟销售人员需要什么口才?

3、关键销售技巧

  • 说话?听话?问话?哪一个技巧最要紧?
  • 找到需求

4、我们究竟在卖什么东西?——先把自己卖掉—问题是,怎么卖?

5、“如何有效维护客户关系”的工具— 假如老王的销售技巧很厉害,可是小林却都快被淘汰了;不同的销售人员能力落差很大,作为管理者,您怎么办?

6、管理的五大要素

  • 怎样整合销售人员的管理思维主轴? 数字管理对一支销售团队的意义
  • 用数字说话
  • 把数字背下来

7、有些时候,销售人员是彼此竞争的,他们能合作吗?

8、销售团队沟通的死角在哪里?

9、赢在加值销售

  • 直接销售人员与间接销售人员
  • 直接销售动作与间接销售动作
  • 直接客户与间接客户

10、顾客满意度

11、计划力:销售人员管理能力最弱的一环

12、销售团队费用管控机制的设计

第四部分管理制度与文化:这是销售团队执行力的根本

1、如何将一支销售团队的执行力“培训”出来?

2、目标管理的问题出在哪里?

  • 不明白过程与结果的关系

3、目标管理与绩效评估

  • 末位淘汰制,好不好?

4、企业什么时候给员工调整工资?

5、道路图:企业如何面对年纪轻,表现优秀,历练不足的经理人?

6、人员晋升的迷思:谁最优秀提拔谁?

7、差旅管理:70%的出差时间可能被浪费掉了?

8、怎样进行一次有效率的销售会议?

9、讯息报告系统

  • 大家都不喜欢写报表,为什么?怎么办?

10、销售团队的沟通文化:教大家都必须这么说话

  • Get things done.—外交官与销售人员的工作人格训练

第五部分销售团队的灵魂:领导能力

1、一支世界级的销售团队所具备的可持续发展的优势是什么?——贵公司的销售副总,经理有没有领导“改变”的能力?

2、责任?-- 如何让大家都为自己的工作负责任?

3、领导者要有亲和力,还要有威严?如何把握?

4、EQ:阳光心态?态度决定一切?

5、销售团队领导的自我成长—到底有多么重要?还是达成指标就好,别的不要管?

  • 如何有效的激励销售人员的士气?

6、什么是对销售人员最“有效”-- 成本最低,时间持续最长,效果又棒的激励方法?

何老师

职业培训师,工商管理硕士,北京大学客座教授,清华大学职业经理训练中心教授会成员,曾任某大型跨国公司总经理,有丰富的企业管理和培训经验。授课风格热情、生动、幽默,深入浅出,能将西方先进的管理理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。近年主要服务的客户有壳牌、诺基亚、爱立信、阿尔卡特、约克、科勒、飞利浦、DHL、中化、中海油、中化建、海南航空、联想集团、北大方正、清华紫光、清华同方、用友软件、时代集团、大田集团、赛特集团等近千家企业,擅长的课程有《职业经理人管理技能提升训练》、《客户开发与客户关系深度经营》、《销售业务与团队管理培训》等。

现任某世界500强外资企业培训经理,曾任亚新科工业技术有限公司集团领导力及销售培训的负责人,曾多次主持各种商务谈判,对于谈判技巧培训有深刻的理解。曾任Dell全国培训经理、中外运-敦豪国际航空快递有限公司全国销售发展经理和全国培训与发展经理、宝洁公司市场调查主任,曾为多家国内外知名企业提供过培训,授课特点生动有趣,富有感染力,善于调动学员营造互动的学习气氛,深受学员欢迎。曾经为松下电器,普天首信,中外运集团,中化集团,中石化集团,清华紫光,华润置地,大唐电信,歌华集团,佳讯飞鸿,建龙钢铁集团等多家公司进行过培训。

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