大客户的管理与销售

大客户的管理与销售

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课程介绍：

企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

《大客户的管理与销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

课程特点：

打破旧有思维模式，迅速提升业绩

充分掌握大客户的采购决策行为

掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念

掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩

培训对象：

销售人员，销售主管，营销主管，服务人员，售前人员，总经理等。

课程大纲：

第一部分：企业营销成功的关键－天、地、人

1、天－高速成长时代的市场机遇与挑战

• 世界经济圈的形成
• WTO－与狼共舞
• 变局－中国企业的市场机遇与挑战
• 营销－中国企业的成功要素

2、地－中国式，文化特质决定采购行为

• 中国文化特质的独特性
• 中国机构客户采购行为的独特性
• 中国人的公私观念
• 中国人的为人处事
• 中国人的沟通习惯
• 中国人的思维方式
• 中国人的应变能力
• 中国人对制度态度

3、人－打造销售专家

• 销售人员的心态调整与习惯建立
• 销售的工作重点
• 销售的时间管理
• 销售人员成功的五项修炼

第二部分：销售人员成功的关键－客户与销售策略

4、闻“香”识客户

• 如何发现潜在的客户
• 客户背景调查
• 销售的CUTE理论
• 教练(Coach Buyer)
• 用户(User Buyer)
• 技术把关者(Technical Buyer)
• 关键决策者(Economical Buyer)

5、中国式关系销售策略与技巧

• 中国机构客户采购特点
• 客户关系种类
• 亲近度关系
• 信任度关系
• 人情关系
• 提升客户关系四种策略
• 建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
• 做关系（目的加深良好关系 ）
• 拉关系（目的加满良好关系 ）
• 用关系（目的运用优势关系资源 ）

第三部分：细节决定成败－销售人员的百宝箱

6、销售流程以及销售工具的使用

• 掌握销售流程，识别销售机会
• 客户采购各个流程中的工具使用
• 各种销售专业工具分析
• 利用需求动力模型掌控销售工具的使用

7、FABE介绍技巧

• FABE是什么
• 如何做FABE
• F-features
• A-advantages
• B-benefits
• E-evidence
• 如何让FABE更有效

8、专业问话技巧SPIN

• SPIN是什么
• 如何使用SPIN
• 背景问题
• 难点问题
• 暗示问题
• 需求－效益问题
• 如何让发问产生销售机会

9、专业演示技巧

• 专业演示礼仪
• 销售演示前的准备
• 塑造有说服力的印象
• 利用视觉方法加强客户印象
• 后续跟进技巧

第四部分：临门一脚－专业谈判技巧

10、谈判必要准备工作

• 明确谈判的目标
• 谈判人员的心态
• 报价策略
• 评估自己的谈判实力与地位
• 谈判议题安排策略
• 谈判人员配合策略
• 谈判风格塑造

11、突破式谈判五大步骤

• 跨越心理习惯
• 强制换位
• 重新定义
• 留有余地
• 实力引导

12、谈判让步与结束策略

• 让步策略
• 让步三要素
• 让步底线控制
• 谈判友好结束策略
• 谈判以执行目标
• 不要独家全赢
• 买卖不成仁义在的理念

张老师

美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师、美国“态度式管理”注册教练、美国管理大学MBA学分制课程讲师、澳大利亚SMART咨询师、讲师、中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”、

主修：工商管理、经济学、电子计算机工程学

工作经验：拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任．任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。

是最早在中国大陆推行＂职业经理人＂、＂职业销售代表＂的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。

曾开设过的课程主要有： 行动力管理（新课程）、基础管理、有效的销售管理、电话营销技巧、商务谈判技巧、增值的通路——多赢渠道管理、领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理、顾问销售、销售谈判技巧、沟通与协调、时间管理与会议技巧、打动人心的优质客户服务、演示技巧、LMI（美国领导力管理发展中心）《有效的个人生产力（EPP）》、

张先生深谙企业内训，具有丰富的管理实务和培训授课经验，讲求可操作性；授课方式注重启发、参与、生动。

曾培训的部分客户名单有：外资企业：德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙（中国）、日立电梯等

中资企业：联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等

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