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大客户的管理与销售

【课程编号】:MKT001449

【课程名称】:

大客户的管理与销售

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训|客户关系管理培训|销售经理培训

【时间安排】:2017年08月31日 到 2017年09月01日2980元/人

2016年09月08日 到 2016年09月09日2980元/人

2015年09月17日 到 2015年09月18日2980元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户的管理与销售相关内训

【课程关键字】:上海大客户销售培训,上海客户管理培训

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课程介绍:

企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前,80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性,而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩,销售人员必须学会,如何在总结经验的同时,以空杯心态来打破旧有的思维模式,保持旺盛的工作状态,同时不断的提升自己在大客户的寻找,开发,签单和维护方面的专业技能。

《大客户的管理与销售培训》的重点在于,让销售人员认识到,固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维,树立起良好的心态,整理销售经验和方法,指导未来的销售工作,提高自己的销售业绩。

课程特点:

打破旧有思维模式,迅速提升业绩

充分掌握大客户的采购决策行为

掌握大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念

掌握技巧,用于实践,通过大客户销售方法,快速提升销售业绩

培训对象:

销售人员,销售主管,营销主管,服务人员,售前人员,总经理等。

课程大纲:

第一部分:企业营销成功的关键-天、地、人

1、天-高速成长时代的市场机遇与挑战

  • 世界经济圈的形成
  • WTO-与狼共舞
  • 变局-中国企业的市场机遇与挑战
  • 营销-中国企业的成功要素

2、地-中国式,文化特质决定采购行为

  • 中国文化特质的独特性
  • 中国机构客户采购行为的独特性
  • 中国人的公私观念
  • 中国人的为人处事
  • 中国人的沟通习惯
  • 中国人的思维方式
  • 中国人的应变能力
  • 中国人对制度态度

3、人-打造销售专家

  • 销售人员的心态调整与习惯建立
  • 销售的工作重点
  • 销售的时间管理
  • 销售人员成功的五项修炼

第二部分:销售人员成功的关键-客户与销售策略

4、闻“香”识客户

  • 如何发现潜在的客户
  • 客户背景调查
  • 销售的CUTE理论
  • 教练(Coach Buyer)
  • 用户(User Buyer)
  • 技术把关者(Technical Buyer)
  • 关键决策者(Economical Buyer)

5、中国式关系销售策略与技巧

  • 中国机构客户采购特点
  • 客户关系种类
  • 亲近度关系
  • 信任度关系
  • 人情关系
  • 提升客户关系四种策略
  • 建关系(目的建立良好沟通气氛 )
  • 做关系(目的加深良好关系 )
  • 拉关系(目的加满良好关系 )
  • 用关系(目的运用优势关系资源 )

第三部分:细节决定成败-销售人员的百宝箱

6、销售流程以及销售工具的使用

  • 掌握销售流程,识别销售机会
  • 客户采购各个流程中的工具使用
  • 各种销售专业工具分析
  • 利用需求动力模型掌控销售工具的使用

7、FABE介绍技巧

  • FABE是什么
  • 如何做FABE
  • F-features
  • A-advantages
  • B-benefits
  • E-evidence
  • 如何让FABE更有效

8、专业问话技巧SPIN

  • SPIN是什么
  • 如何使用SPIN
  • 背景问题
  • 难点问题
  • 暗示问题
  • 需求-效益问题
  • 如何让发问产生销售机会

9、专业演示技巧

  • 专业演示礼仪
  • 销售演示前的准备
  • 塑造有说服力的印象
  • 利用视觉方法加强客户印象
  • 后续跟进技巧

第四部分:临门一脚-专业谈判技巧

10、谈判必要准备工作

  • 明确谈判的目标
  • 谈判人员的心态
  • 报价策略
  • 评估自己的谈判实力与地位
  • 谈判议题安排策略
  • 谈判人员配合策略
  • 谈判风格塑造

11、突破式谈判五大步骤

  • 跨越心理习惯
  • 强制换位
  • 重新定义
  • 留有余地
  • 实力引导

12、谈判让步与结束策略

  • 让步策略
  • 让步三要素
  • 让步底线控制
  • 谈判友好结束策略
  • 谈判以执行目标
  • 不要独家全赢
  • 买卖不成仁义在的理念
张老师

美国领导管理中心LMI课程的的授证讲师、美国“态度式管理”注册教练、美国管理大学MBA学分制课程讲师、澳大利亚SMART咨询师、讲师、中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”、

主修:工商管理、经济学、电子计算机工程学

工作经验:拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验,精通市场和经营管理,曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任.任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩,是一位优秀的企业领导人,又是一位好园丁。

是最早在中国大陆推行"职业经理人"、"职业销售代表"的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力,多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力,形式多样的培训方式,深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。

曾开设过的课程主要有: 行动力管理(新课程)、基础管理、有效的销售管理、电话营销技巧、商务谈判技巧、增值的通路——多赢渠道管理、领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理、顾问销售、销售谈判技巧、沟通与协调、时间管理与会议技巧、打动人心的优质客户服务、演示技巧、LMI(美国领导力管理发展中心)《有效的个人生产力(EPP)》、

张先生深谙企业内训,具有丰富的管理实务和培训授课经验,讲求可操作性;授课方式注重启发、参与、生动。

曾培训的部分客户名单有:外资企业:德尔福、美国维蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅马哈、新加坡优力塑胶、递达利、施乐、斯米克集团、美国当纳利、日立家用、大众汽车、白猫集团、庄臣、法国圣戈班、柯尼卡美能达、理光公司、横河电机、永新彩管、西门子电器、拉法基、爱通光纤、梅特勒-特利多、普茨迈斯特机械、上海贝尔阿尔卡特、101job、APP、亚洲纸业、芬兰美真包装、元祖食品、美固龙(中国)、日立电梯等

中资企业:联想集团、凯泉泵业集团、新界泵业、中建集团、上海家化、联农股份、金山石化、富臣化工、联洋房产、中国移动、中国联通、太太乐、东锦食品、中海集运、建设银行、和平电器、双鹤药业、新索音乐、微创医械、梅迪派乐广告、中华纸业、紫江集团、三一重工、迈瑞医械、美丽华集团、湖南科文、万安达消防集团、德隆集团、贝力达物流集团等

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