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市场培育与销售项目运作

【课程编号】:MKT001876

【课程名称】:

市场培育与销售项目运作

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训|销售策略培训

【时间安排】:2010年06月11日 到 2010年06月12日3600元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供市场培育与销售项目运作相关内训

【其它城市安排】:上海 北京

【课程关键字】:深圳市场培育培训,深圳销售项目培训

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课程背景:
  • 市场的培育是华为销售成功的关键。
  • 如何在销售前做好铺垫和引导工作?
  • 为什么好的客户关系也能丢单?
  • 怎样维护和提升客户关系?
  • 销售项目如何成功运作??
  • 海外市场如何低成本突破
课程收获:
  • 学习华为成功的销售经验
  • 掌握市场策划的方法和工具
  • 了解市场铺垫与引导的方法与技巧
  • 提升客户关系拓展的技能
  • 掌握销售项目运作的方法与策略
培训对象:

营销总监、办事处主任、客户经理、售前工程师

课程大纲:

总论:先营后销的理念

有耕耘才有收获

第一部分:市场规化与铺垫引导

第一节:市场的分析策划

1、市场策划步骤

华为市场营销策略管理模型

2、市场分析方法要点

差距分析的独特方式和作用

差距分析实例介绍

市场与行业分析方法与案例

竞争分析要点是什么?

◆客户组织脸谱和业务脸谱

◆客户的战略和痛点是什么

◆内部分析的两个层面介绍

第二节:市场目标与策略制定

1、目标的制定

◆结合分析确立市场目标-我们要去哪里?

◆短期目标和长期目标的平衡

2、策略的制定

◆区域市场策略制定方法-我们怎么去?

◆四类策略-SWOT距阵法

◆总体策略与分类策略

第三节:市场的铺垫与引导

1、品牌建设是铺垫的基础

品牌建设的关键点

华为151工程实例介绍

2、客户需求的挖掘与引导

什么决定客户的需求

如何进行技术和业务方向引导?

3、铺垫与引导的角色划分

华为的铁三角营销模式介绍

客户经理的角色是什么?

产品经理的角色是什么?

服务经理的角色是什么?

第二部分:客户关系拓展与管理

第一节:客户关系分析方法

1、客户关系分析流程

◆华为客户关系分析流程

◆组织结构及决策模式分析

◆分析决策链方法和要点

2、客户关系评估

◆客户关系评估的方法

◆客户关系改进计划

第二节:客户关系管理

◆客户关系管理要点

◆客户关系考核与测评的关键是什么?

第三节:客户关系拓展的素质要求

1、如何做人?

◆客户关系拓展需要培养什么素质的人

◆如何让别人喜欢并接受你

2、如何做事?

◆什么是五星级的客户服务

◆透彻了解和把握客户的需求

◆客户期望值的管理

◆顾问式销售

第四节:客户关系拓展的阶段性分析

1、客户关系拓展的阶段介绍

◆客户关系发展模型及特点

2、各个阶段的特点和注意事项

◆如何让客户接受你

◆尊重与信任的基础是什么

◆什么是客户关系的最高境界

第五节:情景公关培训要点

◆培养客户经理的情景公关技巧

◆ 情景公关常见主题介绍

第三部分:销售项目运作与管理

第一节:销售项目运作规范性

1、销售项目管理的基本概念

◆项目与销售项目的区别与特点

◆销售项目管理的要点介绍

2、项目运作成功与失败的要素分析

◆项目成功之魂

◆项目成功关键要素分析

3、项目运作的规范性

◆销售项目运作与管理循环的步骤

第二节:销售项目的机会点挖掘

1、如何引导和发现项目

◆项目引导的四个纬度

2、项目引导的分工

◆项目引导中的多角色

第三节:项目启动与计划阶段要点

1、项目启动的标志----项目立项

◆立项分类与处理方式

2、如何设定项目目标

◆项目目标的特点

◆目标的均衡性与合理性

◆分目标设定

3、做好组织准备---成立项目组

◆成立项目组的意义

◆成立项目组容易出现的问题

◆项目组构成举例

◆项目开工会

4、项目策划阶段的分析

◆项目信息收集方法和渠道

◆自我与客户分析---SWOT分析运用

◆客户的多个层面分析

◆如何做好竞争分析

5、项目的策划

◆策划三部曲,分析得策略,并分解为可执行的计划

◆SWOT矩阵输出四类策略

◆策略制定的核心

6、项目的计划制定

◆计划制定的要素

◆计划制定中CHECKLIST工具运用

◆风险的管理和防范---不可忽视的风险计划

第四节:销售项目实施监控与收尾

1、项目实施

◆投标工作流程

◆商务技术谈判要点

2、项目监控

◆通过多种手段,监控项目进展

◆有效的项目的评估

◆开好项目分析会

◆运用项目监控表

3、项目收尾工作

◆不可忽视的项目总结

◆后续工作跟进----交付与回款

第五节:案例分析

1、成功的案例

2、失败的案例

结尾:运用集体活动体验项目运作中团队合作与项目目标选择的重要性

孙老师

技术营销专家、华为公司 原拉美政府关系及营销总监、营销副总裁、华为大学 高级讲师、历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美政府关系及营销总监、营销副总裁。

10年华为营销管理经验,3年华为海外营销管理经验。华为海外政府市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系,并成功运作多项海外政府大型项目。成功完成综合接入网产品首次规模商用;华为与港湾公司购并战役的核心成员;是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。

主持过的典型项目:综合接入网产品首次规模商用;华为与港湾公司购并战役;安哥拉石油框架通信项目;刚果石油框架通信项目;上合组织9+3亿美元优买通信项目;加勒比海中国政府优惠贷款通信项目

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