房地产创新营销定位及碧桂园和融创拓客模式解析

房地产创新营销定位及碧桂园和融创拓客模式解析

我要报名

课程介绍

近几年全国房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，客户到访量不足,客户质量不高,传统媒体推广效果不佳,营销费效比降低,整个房地产市场销售情况异常艰难，房企资金回款压力特别大。各家地产商为了提升到访率，提升转化率，很多开发企业营销口成立了线上营销推广团队和线下圈层拓客团队及案场团队，然而出现以下症状：团队配合协作效率无法最大化；线上线下拓客渠道单一，执行力疲软，花了大量人力物力，拓客效果不理想；销售案场氛围冷清，单调。现场活动效果不理想，客户成交转化率偏低；就如何强化管理，如何能够做好营销活动，如何通过各种渠道邀约客户到达案场，如何提升销售团队核心竞争力，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已是各家房企的几大难题。

目前房企营销上的痛点有如下几个方面：

市场：拿地时机、销售时机，踩点总是踩错。高价拿地，痛苦卖房。

定位：客户、土地和产品错位，买得起的不喜欢，想买的买不起。

案场：重金推广，售楼处却冷冷清清，蓄客不足，不敢开盘。

团队：90后队伍带队难，吃不了苦，工资要求高，能力弱，士气消沉。

渠道：难点项目，领导施压，短期要见效，如何破局？

课程收益

1、标杆房企线下拓客营销对企业绩效的战略价值

2、标准化动作对于拓客执行是否到位的重大战略意义

3、以标杆房企为例：深度解析碧桂园拓客十大核心步骤

4、全面解析房地产强销模式，深入探讨强销模式与本企业营销工作的结合。

5、通过讲解与现场诊断帮助各企业找到营销去化的有效解决方案

培训对象

房地产公司董事长、总经理、营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者、中高层人员；房地产营销代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。

课程大纲

第一部分：房地产创新营销策略定位

一、碧桂园营销策略定位模式

（一）营销三问

1、卖什么

2、卖给谁

3、怎么卖

（二）策略定位五部曲

1、价值发现

2、客户认知

3、价值体系

4、项目定位

5、创作理念

二、龙湖营销策略定位

（一）龙湖营销4217管理办法

1、开盘前4个月（4217-4）：建立项目大策略

2、开盘前2个月（4217-2）：纠偏与修正

3、开盘前1个月（4217-1）：开盘前大爆发

4、开盘前7天（4217-7）：开盘前的临门一脚

（二）逻辑五分法

1城市逻辑

2土地逻辑

3产品逻辑

4品牌逻辑

5人群逻辑

三、万科营销策略定位模式

（一）营销策略大纲的推导逻辑

1、关注--角度

2、传承—素材

3、输出—营销策略大纲

（二）策略大纲的基本构架

1、市场分析

2、产品分析－ 基础分析

3、消费者分析

4、品牌策略－－品牌DNA （项目营销定位）

5、传播策略 －－原则、策略、话语体系、资源 渠道

6、视觉表现 －－ VI手册及延展

四、营销策略大纲基本要求

1、逻辑性：

2、目的性：

3、从产品语言钟选择适合向目标客户传播的部分，转化为营销语言。

4、从中提炼出DNA，确立项目营销推广上的定位和主要原则。

5、确立DNA的主要表现（案名、LOGO、SLOGAN、VI手册）。

6、确认营销策略、资源工具包。

第二部分：标杆房地产企业拓客新模式解析

一、碧桂园/融创拓客模式的演变

1、拓客从0到0的变化

2、从风暴式拓客到体系化拓客

3、营销标准化的四个阶段到拓客的四个体系

二、品牌立势期

1、客户摸查四步法

客户形象描摹：客户是谁？

客户体系盘点：客户在哪里？

客户摸查工具：怎么摸查客户？

客户拓展分工：如何跟进落实？

2、品牌盒子/展厅体验

前期宣传渠道

提前收蓄客户

三、造势蓄客期

（一）拓客体系

1、五大拓客要求

抓领袖、精渠道、强洗脑、重形象、高亮相

2、四大组织模式

圈层与渠道营销、上门拜访、巡展、电话营销

3、七大拓客工具

产品解说/销售说辞

产品手册/口袋

PPT（IPAD端等）

拓客人员装备

拜访礼物

拓客人员装备（服装、背包等）

金融工具认筹宝

4、考核机制

奖罚机制、PK机制、监控机制

（二）洗客体系

1、三个原则

“客户落位”原则

“质量优先”原则

“市场导向”原则

2、四大方法

小型推介会

产品发布会

办卡管理

认筹宝等金融工具

四、开盘冲刺期

1、价值体系包装

2、销售说辞

文老师

文远，碧桂园营销标准化体系主要创建者，曾任碧桂园营销学院第一任院长，曾任碧桂园川渝区域营销金鹰总，业界知名的房地产营销策划和转型发展研究专家，曾任职华为、友邦、碧桂园三家世界500强公司。任职碧桂园期间曾协同各部门打造《碧桂园营销标准化管理手册》，《碧桂园营销开盘手册》，《销冠工作手册》，其中《碧桂园营销标准化管理手册》共500多页，被业界公认为碧桂园营销管理的天书;负责碧桂园1万多营销人员的培养，构建了从销售顾问、营销经理、区域营销总的培养体系。

我要报名

在线报名：房地产创新营销定位及碧桂园和融创拓客模式解析(北京)

其他城市市场营销培训