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销售执行导航作战地图

【课程编号】:MKT003871

【课程名称】:

销售执行导航作战地图

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售经理培训

【时间安排】:2011年12月29日 到 2012年01月01日3600元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售执行导航作战地图相关内训

【其它城市安排】:杭州

【课程关键字】:深圳销售执行培训

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课程收益:

缩短销售人员成长培育周期、提高销售客户开发的成交率

规范优化销售业务流程工具、提升销售资源投入运用效率

提升销售团队及组织的绩效、提高销售人员自我管理能力

优化组织内外销售协同作业

适用对象:

营销副总、总监、大客户经理

课程目录:

第一单元:沙盘模拟

1、竞争性销售模拟

采购/销售方角色分配

竞争性销售模拟

2、沙盘模拟总结分享

销售方反思总结分享

采购方点评销售方

讲师点评

情景实战:沙盘模拟

互动研讨:模拟实战游戏中体会和感悟

第二单元:销售执行导航之系统方法论

1、销售人员的自我认知

销售人员的三大核心职责

销售人员的五大主要类型

2、销售执行导航的秘密

做正确的事-如何提高销售收入?

正确的做事-以终为始控制好过程

3、让销售工作有成效的方法论

让销售工作有成效的两大误区

①对能人的依赖

②对方法的忽视

让销售工作有成效的两大法则

①笨蛋法则

②参与法则

让销售工作有成效的方法论

①八字诀

②系统工具-GPS作战地图©

实战演练:销售人员类型测评

互动研讨:如何提高销售收入

经典游戏:小游戏大智慧

第三单元:销售执行导航之GPS作战地图构建

1、G:结果定义-以终为始

聚焦目的

设定目标

2、P:关键路径-达成目标的里程碑

销售工作分析

销售流程整合

销售进度设定

明确成果标准

3、S:解决方案-遵循路径达成目标的方法

梳理工作任务

明确作业措施

设置控制反馈

配置资源工具

互动研讨:多么痛的领悟-大客户开发反败为胜

实战演练:客户开发GPS作战地图构建

第四单元:销售执行导航之执行方略

1、销售拜访六项精进

目标规划

关系建立

需求识别

能力呈现

晋级承诺

评估优化

2、客户信任关系建立

兼顾个人和组织利益的四重关系境界

个人信任关系建立七步法

线人培育发展天龙八步法

3、销售成功四大关键

目标锁定:目标客户的评价评定

问题创造:问题是需求的反映

指导客户:解决方案是痛苦的反映

控制赢单:控制赢单sexy模型

4、控制赢单四大要素

关系维护的方法

竞争情报的搜集

谈判黄金五步曲

过程控制及分析

互动研讨:经典差异化致胜案例、

实战演练:客户开发与维护攻防策略

熊老师

熊小年 五维销售系统创始人、德鲁克管理专家

资历背景

德鲁克简效管理专家

AACTP国际注册培训师/注册管理咨询师

简效管理罗盘/五维销售系统©创始人

加拿大滑铁卢大学辉略大数据中心顾问

西交利物浦大学/苏州独墅湖创业大学 导师

北京彼得●德鲁克管理研修学院资深讲师

清华大学博商学院总裁班特约讲师

授课风格

授课风趣幽默、有激情、有感染力;层次清晰,条理性和逻辑性强;善于与学员智慧碰撞,导入问题,导出方法,实效性强。

授课经验

6年企业管理咨询培训经历,历任百思纬管理顾问、北大纵横管理咨询公司资深咨询顾问,为企业提供系统的落地解决方案。

部分服务企业:星饰居国际、安盛天平、德祥、中化、一汽大众、富海集团、巴德富集团、中国工商银行、中国电信、品凡教育、中船重工、HIONE火王、中国电信...

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