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供应商开发、评估、选择和谈判技巧

【课程编号】:MKT004545

【课程名称】:

供应商开发、评估、选择和谈判技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:采购管理培训

【时间安排】:2022年08月05日 到 2022年08月06日4200元/人

2021年12月03日 到 2021年12月04日4200元/人

2021年07月23日 到 2021年07月24日4200元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供供应商开发、评估、选择和谈判技巧相关内训

【其它城市安排】:成都 广州 深圳 北京

【课程关键字】:上海供应商开发培训

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课程背景:

2021年伊始原材料价格在一路狂飙开始!由于疫情的蔓延全球供应链从开发趋向于区域保护,供应关系日益尖锐!供求关系正在发生绝地逆转!面对危机,我们该企业在危机下如何处理尖锐、复杂的供应关系?如何建立科学的供应商开发和评估体系?如何重启双赢的合作战略?如何在供应商开发、评估、选择、绩效考核等方面为企业创造更大的价值?

课程目标:

学习:构建供应需求和采购品项管理。 掌握:供应定位模型和品项管理

学习:供应商开发和评估的能力。 掌握:供应商开发36种绝招&供应商评估的七大步骤

学习:控制供应商供应成本。 掌握: 供应商成本分析的五力模型

学习:供应商管理的能力。 掌握:供应商关系管理的“九阳神功”

学习:采购谈判具有的基本工具和能力。 掌握:谈判中的八大利器

学习:掌握制定采购谈判策略。 掌握:采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

学习:实施高效采购谈判。 掌握:谈判控场二十一实战技巧&谈判战术“降龙十八掌”

培训对象:

总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理及相关部门人员

课程大纲:

第一单元 优质的供应资源是这样开发出来的

情景案例1:危机之下如何开发合适的供应商?

1.供应商开发渠道

2.制定开发供应战略地图

3.供应商开发评价框架

4.供应商识别筛选与调查

5.供应商分级管理

6.如何设定供应商评审

【培训小技巧】

供应商评审“海陆空”体系的运用

【案例解读】

选择比管理更重要,美的公司是如何建立供应商评估体系的?

【课题演练】

开发供应商是采购效率提升的关键,分析在采购管理过程中出现的十大供应商开发误区

第二单元 如何精准分析供应商制造成本

情景案例2:揭秘吉利低制造成本的秘诀

1.运营成本因素

2.加工成本因素

3.管理成本因素

4.政策和市场变动成本因素

5.什么是行情定价法

6.什么是价值定价法

7什么是成本定价法

8.采购成本分析的五力模型

【培训小技巧】

采购成本分析的“九阴真经”

【案例解读】

1.某公司采购降本的“罪与罚”--采购分析报告的分析与解读

2.你所不知道供应商报价的十大陷阱

【沙盘游戏】

如何计算供应商的成本?

第三单元 如何培养优秀的供应商

情景案例3:从小米紧急防疫物资采购来看供应关系如何培养?

1.供应商导入流程

2.供应商匹配度

3.分析潜在供应商

4.如何确保及时交付的延续性

5.为什么我们总是被供应商牵着鼻子走

6.如何和九类“头疼”的供应商处理好关系

【培训小技巧】

我是谁?如何识别我们在供应商的地位?

【案例解读】

1.世界五百强企业是如何建立健康的供应管理体系?

2.从福特零备件断供来看核心供应商关系是如何打造的?

【课题演练】

垄断类供应商如何有效的管理?

第四单元 采购谈判具有的基本工具和能力

情景案例4:优秀谈判高手具备的九大条件--九阳神功

1.现代谈判的模式

2.谈判的基本原则

3.谈判的五大特点

4.谈判的基本阶段

5.谈判心理分析--九型人格

6.“工欲善其事必先利其器”采购人员谈判利器

7.谈判具备的基本业务能力

【培训小技巧】

谈判中的八大利器

【案例解读】

1.分享格力采购谈判的六大秘密武器

【课题演练】

为什么我们的效果不尽人意?

第五单元 如何制定采购谈判策略

情景案例5:从“舌战群儒”来看如何制定一场成功的谈判策略

1.如何启动谈判工作

2.如何分析采购谈判的主要因素

3.如何准备采购谈判工作

4.立场性谈判与利益性谈判关注点,如何获得双赢

5.供需双方关系的风险等级和谈判要点

6.如何制定谈判策略的七步骤

【培训小技巧】

采购谈判战略和战术部署的“天龙八部”

【案例解读】

疫情期如何制定供应商的谈判策略

【课题演练】

如何识别我们谈判策略出现“方向性的错误”

第六单元 如何实施高效采购谈判

情景案例6:华美超市精彩的采购谈判

1.采购谈判的战术布局

2.采购判的战略规划

3.采购谈判的心里战的“必杀术”

4.谈判控场实施二十一实战技巧

5.采购谈判战术“降龙十八掌”

【培训小技巧】

采购谈判的话术

【案例解读】

复盘一个真实谈判案例

【课题演练】

如何实现和关键材料供应商谈判的双赢

南老师

南老师——采购招投标管理专家

采购风险与成本控制管理

供应商开发和绩效管理

供应链系统实战专家

IFPSM注册采购能力资格认证

采购与供应链管理资格认证注册采购师

西北纺织工业学院机电一体化专业毕业

教育经历

南老师,西北纺织工业学院机电一体化专业,获得采购与供应链管理资格认证注册采购师﹑IFPSM(国际采购与供应管理联盟)注册采购能力资格认证(采购师最高级别)。

工作经历

1. 2015—2019年 珠海XX电器股份集团(珠海市著名上市集团企业,60多年的老品牌)——集团采购部总监,供应链总监,高级培训师

2. 2013—2015年 理士国际技术集团(2010年在香港主板上市,下属公司5个生产基地,员工一万多,国内铅酸蓄电池行业最大出口商)——集团采购中心总监,理士学院高级培训师

3. 2004—2013年 德豪润达电器股份集团(2004年深交所上市,下属公司10余家,员工两万多,珠海最大民营企业)——照明采购部经理、集团采购招投标中心经理、集团供应链管理本部经理

4.1999—2004年 世界500强松下集团——采购主管

5.1996—1999年 陕西西安轴承厂(国企)——采购主任

老师优势

南老师曾在世界500强、国企、民企从事采购和供应链管理工作25年,并在5家国内外大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验,成功在中国沃特玛新能源汽车联盟、凯卓立液压设备(汽车尾板龙头企业)、德豪润达、理士国际、珠海XX电器推行采购招标,供应商管理和绩效评估,供应链搭建和风险评估的实战模式,尤其是在新能源汽车产业创新联盟全方位的实施供应链的集成化管理模式和海陆空供应链体系革新推进工作,有效的帮助企业完成采购和供应链管理能力的转型和提升。同时在中国三大电信运营商、中海油、中车、南方电网、神华、中广核、中煤、中通等大型央企有效的提升招投标效率,提高了采购人员能力,高效且合规化提升采购最大价值!

咨询辅导项目

先后为十几家民营企业做了采购与供应链管理方面的咨询和辅导,解决了采购和供应链方面存在的一些核心问题,目前在“广东家电采购协会”兼任采购人员培训主席,负责采购与供应链培训咨询工作。

1.某国内汽车配件龙头企业—课题:供应链降本增效项目的规划

1.1.成功的推行和实施采购招标23场,实施降本平均在18.3%,降价在3200万/年

1.2.建立华南物流配套中心,设置中心仓库,物流运输降幅35%

1.3.提升供应商的配套能力,将原来料合格率提升至95%,配套及时率提升至98%;

1.4.推行VMI的供应商管理仓库,将仓库成本降至22%。

1.5.优化公司的资金流,通过集采和供应商优化,将供应商账期从原来的65天缩短至40天。

2.某国内上市新能源汽车企业—课题:优化供应链联盟企业的供应链体系

2.1.建立新能源汽车行业1100多家企业的供应链配套管理资源。

2.2.主导新能源物流车项目开发管理,成本降低37%;进度提前15%;零部件的合格率提升20%;服务满意度提高到98%。

2.3.整合和优化供应商配置资源,将1100家企业整合为理事成员,核心成员和普通成员供应商,提升供应商能力。

3. 某国内炊具行业领导型企业—课题:整合采购流程,实施采购降本战略

3.1.推进常规物料手柄、胶圈、阀体等8场,降本可达到700万。(不含铝锭的降幅)降幅8%

3.2.开发合格的供应商23家和完成32家老供应商的年度审核。

3.3.完成设备的采购和招标工作,完成32%的降幅目标。

3.4.较好的管控的铝锭的行情分析和下单节点管控,完成5%降幅,节省成本900万。

授课风格&特色

南老师深耕采购与供应链管理25年,历经各行各业的组织运作经营模式,善于总结和提炼工作问题点和解决方案,并与授课有限的结合,课程立意新颖,结合目前企业采购存在的疑难杂症,对症下药。制定符合企业实际状况的解决方案,针对培训人员的自身能力和业务技能提出有效的培训计划和解决方案。深得同学们的喜欢,注重互动和有效提问,大量身边的案例讲解,对同学们印象深刻,易于理解,较快的达到授课目的。

部分服务企业:

石油化工&新材料行业:中海油集团、渤海石油管理局、航天一院、盛虹化工、雄驰电子、顺东集团、图兰科技、荷韵特种材料等。

电信及通讯行业:中国电子科技集团、北京电信、武汉移动、西安联通、通号通讯信息集团、中国联通廊坊分公司、中国电信深圳分公司、深信服通讯、烽火通信、中孚信息股份集团、深宇集团、亿美实业等。

快消品行业(饮品&服装&手机配件等):嘉士伯啤酒集团、海澜之家、歌尔声学股份集团、安克创新、浪奇实业、白象食品集团、米多奇食品、好万年集团等。

机车及重工行业:中车四方、株洲中车、杰瑞集团、山推集团、徐工液压件集团、文船重工、中科重工、丰山集团、牛力士轴承等。

医疗制药:国药控股、武汉健民药业、安生医药、健帆生物、云南植物药业、诺唯赞生物科技、艾迪康医学、利尔化学、远大生命科学与技术、洛曼劳仕医疗用品等等

电力配套行业:长园电力、积成电子、杭州万马、科普电源、智洋电气、利虹电子、辰誉电力集团、运峰电力、裕丰电器等。

能源行业:神华集团、中广核集团、广东电网、中煤集团、吉林热电厂、电力通信网络、攀钢集团有限公司、佛山水业集团、大华兴环保科技、理士国际等等

汽车及配套行业:东风本田、中通客车、福田奥铃轻卡、长城曼德、福达汽车、中车时代电动汽车、广州第三公共汽车公司、耐克森轮胎、中兴智能汽车、江苏悦达专用车、环宇汽车,凯卓立液压设备等。

家具文具&礼品包装:肇庆斯塔文化用品、深圳市信来誉包装、深圳天诚家具集团、罗浮宫家具集团、柚尊家居制造、华新彩印等等

其他传统制造行业(家电&显示照明&畜牧业&加工行业等):美芝(美的下属公司)、利亚德光电、德豪润达、雷士照明集团、鸿利智汇、同方威视、光峰科技股、威力集团、双喜电器、住友富士电梯、大牧人机械、鸿爱斯通信、伟经五金、飞跃机电、东莞华茂、志高空调集团、凯邦科技、环球特种玻璃、神州玻璃、美菱制冷、泰格微波、凯丰实业集团、广东欣骏电器集团、标准微型摩打集团、捷成PVC、爱普科斯、佛塑集团、国星光电集团、迈特科技电子集团、广宇铝业集团、广亚铝业集团、华昌铝厂、新东方电子、玛缇陶瓷企业、格林灯饰、大雅五金、宏泽电器、宏日科技、康之友电器、航天华涛等。

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