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顾问式销售技巧训练培训

【课程编号】:MKT005355

【课程名称】:

顾问式销售技巧训练培训

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训|大客户销售培训

【时间安排】:2012年04月07日 到 2012年04月08日3600元/人

2011年04月16日 到 2011年04月17日3600元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供顾问式销售技巧训练培训相关内训

【其它城市安排】:上海

【课程关键字】:深圳顾问式销售培训

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课程介绍

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

课程特点

掌握顾问式销售的精髓和技巧

学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩

培训对象:

技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员

课程大纲

一.课程导入

1.你为什么会说是?

二.顾问式销售的基础

1.顾问式销售中客户为什么购买

2.成功实现顾问式销售的最基本前提

3.顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问

4.讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别

三.顾问式销售中客户采购决策分析

1.正面需求与反面问题

2.客户购买决策的六大步骤

3.各阶段客户的关注点

4.客户采购团队中的角色分析

5.讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

四.顾问式销售的四个阶段

1.销售自己

2.销售服务

3.销售方案

4.销售产品

五.顾问式销售的六大关键

1.准确地筛选客户

2.将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来

3.擅用差异化

4.掌握客户的决策过程

5.向实权人物推销

6.向整个销售团队沟通战略计划

7.讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大

六.赢得顾问式销售的六大技巧

1.“挪”字当先赢得客户信任的技巧

2.建立和维护客户关系的技巧

3.运用SPIN“抓心”技巧

4.双赢谈判的技巧

5.获得客户购买承诺的技巧

6.应对拒绝和异议的技巧

7.讨论:如何在实践中改进我们的行为

七.课程总结

1.养奶牛思想在顾问式销售中的运用

2.顾问式销售人员成功应具备的素质

严老师

基本情况

管理学博士,毕业于复旦大学,企业惯性管理学派创始人

曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监

某大型机械加工企业总经理助理、总经理

拥有二十五年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。

主持或参与过众多管理咨询项目:

内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。

咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。

主要培训课程:

《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、管理、激励销售队伍》《赢在忠诚》《做高效管理者的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》

培训的主要特色:

丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。

课程基本特征为:

结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。

严老师培训服务过的部分知名企业包括:

百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。

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