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销售谈判技巧

【课程编号】:MKT006484

【课程名称】:

销售谈判技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2018年05月30日 到 2018年05月31日3900元/人

2017年11月13日 到 2017年11月14日3900元/人

2017年05月10日 到 2017年05月11日3900元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售谈判技巧相关内训

【其它城市安排】:北京 苏州

【课程关键字】:上海销售谈判培训

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课程目标:

通过2天的学习,使学员能够:

谈判中如何正确掌握思维和心理的尺度

谈判中沟通要点和策略

谈判三期策略和陷阱识别

具备察言观色的能力

课程大纲:

第一天 9:00-12:00

第一章:谈判前的思考

1 谈判的动机:案例-囚徒困境中的选择

2 四类谈判者:四种动物四种谈判结果的比较

3 谈判的意识:案例-这个销售经理的谈判赢了吗

4 谈判的心理:案例-阿拉斯加的爱斯基摩人

5 谈判的基本能力

概念:几乎所有的人对谈判都有经验积累,但我们往往却缺少这样的认知。而缺少对谈判的认知却不仅仅只是这一点,这会极大程度影响我们的判断。本节点将从一系列的案例中来印证这个说法,并立即改善对谈判的认知度,打下谈判成功的坚实基础。

12:00-13:00 午餐 13:00-16:00

第二章:谈判中的沟通技能

1 苏格拉底提问法:所有的答案都在问题里,客户的反应都在引导中

2 一心一意的听:倾听的测试;常见的倾听错误

3 说话的艺术:不要因为你所需要的谈判结果而随意施加给对方压力;拉近距离

* 案例分析:适应性法则的威力

4 自我控制;控制情绪与确认信息的重要性

* 案例分析:央视节目经典对话解析

5 谈判障碍的心情处理

* 案例分析:销售菜鸟大战老采购

6 苏格拉底法则在谈判异议中的威力

* 案例分析:买房奇遇记

概念:听话要听音,问话要切题,答话要对路,说话要分寸。

良好地表达自己的观点,需要我们站在解决问题的立场,考虑对方的角度,才能做到谈判沟通表达的有效性。

第二天 9:00-12:00

第三章:谈判中的策略

1 防御策略: 开价如何更主动;挺价自信“不强横”还价 可以用分割;接价一定要合理;表演为了不被动

2 僵持策略: 请示领导,转移力量;异议解决,显示功力; 拖延技巧,谋求利益;折中方法,再咬一口; 如果策略,重中之 重

3 反攻策略:黑脸白脸,进退自如;蚕食艺术,暗度陈仓; 让步方针,心态要好;反悔策略,祸福与共;情分策略, 感受双赢概念:任何情况下的谈判,面对任何谈判对象,进行任何形式的谈判,我们都必须了解谈判的模型。本章的内容,是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程,以及我们应该熟悉的策略与技巧,从而在谈判过程中有的放矢,也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

12:00-13:00 午餐 13:00-16:00

第四章:谈判中的察言观色

1.谈判中对方肢体语言的解剖

* 凭经验去察言观色的缺陷:案例-小布什在俄罗斯和乌克兰的访问

2.察言观色的五个原则

3.常见的谈判者的谎言:头部密码;面部表情;手的语言;腿脚信息

概念:本节点主要是从谈判对象的肢体语言出发,运用大量的图片与实例佐证,从心理学的角度去剖析对方的“心理密码”,做到真正的察言观色。

尾声:小组总结,制定行动计划

张老师

资深的销售培训专家,上海交通大学管理学院与海外学院客座讲师,联商网签约远程教育讲师。张先生是一位非常资深的销售界人士,从事销售与管理工作十八年,涉及服务业,零售业,生产制造业,咨询业等多个领域,有着极其丰富的行业经验。 工作经历:万能达集团大区经理,中国区总助(零售服务业);AMEKAI销售总监(工业);

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