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大数据背景下—大客户营销策略与渠道建设高级培训班

【课程编号】:MKT006883

【课程名称】:

大数据背景下—大客户营销策略与渠道建设高级培训班

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售渠道管理培训|大客户销售培训

【时间安排】:2017年10月28日 到 2017年10月30日2800元/人

2016年11月05日 到 2016年11月07日2800元/人

2015年11月14日 到 2015年11月16日2800元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大数据背景下—大客户营销策略与渠道建设高级培训班相关内训

【其它城市安排】:西安 成都 北京

【课程关键字】:深圳大客户营销培训,深圳渠道建设培训

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课程背景:

当今社会,数据已经渗透到每一个行业和业务职能领域,成为影响企业生存的重要因素。销售作为每个企业不能忽视的重要环节,更是被要求不断的提升与创新。数据分析能为企业销售环节提供科学的依据,更提示我们现在的市场是一把握关键客户,掌控大客户的时代。

大客户销售涉及的金额比较大,参与的人员比较多,所以事情也就比较多,这样周期就拉得很长,而且销售的产品技术等相对复杂,竞争又比较激烈,这都增加了大客户销售的复杂性。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫,两眼一抹黑,要么跟着感觉走,要么乱打乱撞,如果没有一个系统的方法,想顺利拿下订单可以说难上加难。本课程讲师有着十余年大客户销售经验,总结出了一套行之有效的大客户销售策略体系,学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图,再配备一台高精度的导航仪,让你瞬间明确自己的位置,下一步的目标,并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标。快速实现成交率倍增!业绩倍增!收入倍增!

课程目标:

掌握大客户类型、组织分析、战略分析、攻关技巧、渠道建设、流程管理、招投标策略及谈判技巧等。

课程对象:

营销副总、销售总监、销售主管、大客户销售专员、一线销售精英

课程内容:

导言:数据对我们有什么用?

第一章 大客户销售概述

1、大客户销售的四个特征

2、大客户销售的三种模式:项目型销售、配套型销售、渠道型销售

3、三种类型的大客户及应对策略:交易型、顾问型、战略型

4、大客户销售团队管控之痛

5、大客户销售的“563”策略体系

6、大客户营销八大里程碑及销售漏斗

案例:“英雄”人物的管理之痛

第二章 大客户开发策略

1、寻找项目信息的方法

2、理想客户模型的应用

3、电话邀约的技巧

4、客户拜访准备

5、建立信任的四个方法

6、寻找线人及组织分析

7、单一销售目标

8、定位策略

案例:老李通过线人拿下订单

第三章 大客户需求分析策略

1、四种购买影响者角色分析

2、影响者的三种影响程度分析

3、实力与风险分析

4、客户的四种反应模式及应对策略分析

5、接近客户高层的策略

6、寻找教练的策略

7、需求的分类及转化技巧

8、发掘需求的问话策略

9、胜利和结果分析

案例:400万的单子怎么丢了

第四章 产品方案呈现与能力证实策略

1、如何设计产品方案的四个方法

2、如何表达产品方案的六个技巧

3、FABE展示技巧

4、大客户竞争分析

5、实现产品差异化的两大策略

6、技术交流策略

7、方案确认的注意事项

案例:技术交流中陈总的失误

第五章 大客户招投标及重点攻关策略

1、重点公关的五项任务

2、搞定采购小组的两个问题

3、搞定高层的八个策略

4、搞定技术专家的六个策略

5、搞定采购主管的四个策略

6、招标成功的关键

7、设置壁垒的策略

8、招投标的八种攻杀策略

案例:某矿业集团的销售之道

第六章 大客户谈判签约策略

1、开出高于预期的条件

2、避免对抗性谈判

3、蚕食策略

4、应对没有决定权的对手

5、服务价值递减法则

6、应对僵局、困境和死胡同

7、白脸-黑脸策略

8、让步策略

9、收回条件

10、七种实用谈判策略

11、签约成交的注意事项

案例:谈判高手的对决

第七章 营销渠道建设与管理

1、厂商关系的四种类型

2、实现渠道共赢的三部曲

3、决定渠道模式的六大因素

4、渠道模式规划的三个方法

5、选择经销商的四个思路与六个标准

6、经销商需求发掘与说服策略

7、经销商日常管理的两个原则

8、拜访经销商的六个步骤

9、拜访经销商的六大任务

10、评估经销商的 六个标准

11、掌控经销商的七种策略

案例:如何实现渠道共赢

吴老师

资深顾问式销售专家、大客户营销专家、营销渠道管理专家、营销团队职业化训练专家、PTT国际认证培训师、中国百强讲师。吴老师拥有十余年一线工作实战经验及中高层管理经验,丰富的授课经验。曾任职大型通讯企业、汽车企业、广告传媒企业、快消品企业,先后担任过区域经理、销售总监、副总、公司合伙人。吴师一直在研究借鉴国内外的前沿营销与管理的理论和实战方法,并通过实践不断完善、提高。坚持把各种营销与管理方法论与实践深入结合起来。用最具实践价值的课程来指导更多的职场精英。让他们少走弯路、掌握技巧、更高效率的提升工作业绩。把复杂深奥的知识和理论演绎成科学、实战的方法、工具、流程,让学员即学即用。

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