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营销战略与策略升级

【课程编号】:MKT008131

【课程名称】:

营销战略与策略升级

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【时间安排】:2017年05月18日 到 2017年05月19日4980元/人

2016年05月26日 到 2016年05月27日4980元/人

2012年11月09日 到 2012年11月10日4980元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供营销战略与策略升级相关内训

【其它城市安排】:北京 深圳 苏州

【课程关键字】:上海营销策略培训

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课程背景:

2014年整体通信产业低迷,产品同质,微利时代,现实的营销路在何方?

通信产业竞争激烈,行业透视需要视野,突破竞争需要智慧,关键点在哪?

企业战略如何提升高度?如何才能在惨烈的竞争中,找到突破的切入点?

营销团队如何构建高绩效的体系吗?如何因地因时因人制宜哪?

……

如果企业正在为这些问题苦恼,都应该学习本课程

课程目标:

1、了解当前通信行业营销中的常见问题及表现,明确战略突破的方向与思路;

2、明确新时代通信行业营销模式与理念的变化,阐明价值营销已成竞争的关键;

3、掌握营销外部开拓与内部管理的各种策略,娴熟“高低软硬虚实”各类管理技巧;

课程对象:

企业高管、中层经理,营销体系各职能部门经理、各区域经理、业务主管等

课程提纲:

第一讲:困境解析与成因

一、营销过程中遇到的问题

1、市场视野局限,理念落后,销售模式陈旧,未来战略方向与思路不清

2、一线业绩增长乏力,销售量与利润率逐年降低,发展后劲不足

3、关键客户的要求逐渐提高,商务条款苛刻,关系营销难以应付

4、市场维护方式局限,陷入两难境地,少服务无法维持,加服务入不敷出

5、服务手段单一,仅基于产品和价格,增值服务与创新少,导致客户持续缺失

6、外部市场天天变,后台专业部门的职能缺失,专业化低,系统支持不到位

7、营销体系的引导力不够,产研销协同失效,缺少细分市场与新品的推广

8、营销队伍的职业化程度低,机制失效+管理乏力

二、困境的成因分析

1、宏观环境变化剧烈,不确定性高

2、中观行业洗牌加剧,竞争压力大

3、微观企业体系落后,核心能力弱

三、通信行业特点与变化

1、行业技术的高密度性与复杂性

2、行业客户的高组织性与复杂性,

3、需求模式转变:“产品”转向“方案”

4、竞争模式转变:“策略”转向“体系”

案例:

1、苹果的全球拓展战略

2、三星手机的模式升级

第二讲:价值营销与突破

一、营销的本质

1、营销的两种思维方式:效率与价值

2、价值营销的要点

3、价值营销的“四化转换”模型

二、价值营销及其策略

1、价值链战略营销

2、产品技术营销

3、咨询方案营销

4、技术服务营销

5、客户关系营销

三、突破的层次与方向

1、战略升级:价值链渗透策略:重新布局与规划

2、创新升级:多角色组团,突破与深耕市场

3、组织升级:多部门协同,逐步渗透客户体系

案例:

1、陕鼓动力战略升级的三部曲

2、小米手机网络社区的探索与创新

第三讲:行业洞察与调研

一、市场调研

1、市场调研的难点与要点

2、市场调研实战策略--小区,行业,大区,战略四种模式

3、系统工业品市场调研方法

二、行业“结构与周期”

1、区域行业的结构

2、行业周期的五种类型

三、日美的行业之争

1、通产省:模仿与超越

2、硅谷生态:创新与价值创造

四、行业的“节奏与密码”

1、行业周期的节奏把控

2、行业需求的密码破译

3、行业需求的节奏把控

案例:

1、汇川公司的节奏把控

2、华为手机的困惑与拓展实践

3、深圳迈瑞的四轮驱动竞争模式

第四讲:竞争分析与超越

一、竞争原则与策略要点

1、全局分析,透视虚实,扬长避短

2、知己知彼,集中优势,打歼灭战

3、短期成果,形成机制,强化能力

4、群策群力,总结经验,不断创新

二、三大竞争对手及研究

1、清晰第一竞争原则

2、第一对手透视与对策

3、第二对手透视与对策

4、第三对手透视与对策

三、竞争性分析与启示

1、苹果与三星

2、小米与苹果

3、老板与方太

4、济南二机与德国舒乐

5、市场驱动---走进客户价值链

案例:

1、富强鑫双色机的成绩斐然

2、华飞电子成长中的烦恼

第五讲:战略升级与模式

一、战略设计与选择

1、历史的逻辑思考

2、经营的系统思考

3、组织的基因思考

4、“命运”的选择---生存的方式

二、战略设计的因素

1、基于区域的战略:四类区域

2、基于行业的战略:四种周期

3、基于客户群类别的战略:大中小微

4、基于竞争位次的战略:四种类型

三、三种模式的升级

1、三类客户群特点

2、三种策略的要点

3、三种模式的创新

案例:

1、三一重工与小松工程机械的较量

2、汉德车桥的市场谋略

第六讲:策略组合与破局

一、品牌与渠道策略

1、品牌策略与实践

2、渠道策略与实践

二、产品线与新品策略

1、产品线诊断与规划

2、产品线策略

3、新品推广策略

三、价格与服务策略

1、价格分析与策略

2、价格战术与运用

3、服务策略与设计

4、走进客户价值链

5、渠道培育与淘汰

案例:

1、广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”

2、香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”

第七讲:体系协同与构建

一、市场部的战略指引模式

1、战略规划职能:参谋部

2、情报调研职能

3、管理协调职能

二、市场部的产销协同模式

1、产销矛盾表现

2、销售部的隐性职能

3、产销协同的操作要点

三、市场部的研销协同模式

1、研销矛盾表现:新品研发与推广

2、新品的设计与推广模式

3、新品团队的跨部门职能

4、新品经理的综合素质

案例:

1、恒大集团的各事业部调整功效

2、中国检验集团的营销总部调整

3、康平纳机械公司的总部构建

第八讲:团队构建与培育

一、团队构建方法与实操

1、构建的策略与原则

2、构建的方法与手段

3、基层实用激励方法

二、团队的分层培训

1、基层培训要点与实用法

2、中层培训要点与实操

3、高层培训的关键分析

案例:

1、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师

2、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产

结论:战略升级—--策略创新

1、战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局与我司特长综合应用与把控;

2、策略创新源于一线操盘手的灵活与创意,有限时空与资源有效配置与组合。

吴老师

山东财经大学、宁波大学工商管理硕士MBA导师

曾任:广东邮电设备一厂市场总监

曾任:广东天乐通信设备有限公司市场部经理

曾任:震德塑料机械有限公司北方大区经理

现任:香港某上市公司中国市场总监/兼宁波机械有限公司总经理

工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一

《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/上海交大/山东财大/宁波大学等特聘研究生导师

23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历,培养过销售经营及管理人才超5万多人。

实战经验:

吴越舟老师有着23年大型企业实战营销管理经验,曾任广东邮电设备一厂营销经理一职,负责湖南、安徽两省业务,带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩,5年累计销售业绩达7000万,创造公司销售神话;担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时,负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作,2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩,创造了公司的销售奇迹。担任震德塑料机械有限公司市场部副部长兼北方大区经理时,带领团队从业绩0.8亿元突破至2亿元销售冠军;在某香港上市公司集团担任高管的10年中,负责中国大陆的业务拓展与管理,业绩从1亿元增至10亿元,是一位资深的工业品营销实战专家!

吴老师从一线销售人员到上市公司的高管,23年的实战营销经验,多次获得集团个人业绩销售冠军,所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军,吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧,将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程,为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队!创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性!真正的实战派工业品营销专家,吴老师具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来,到实战中去”的历练,杜绝纸上谈兵,严禁夸夸其谈,每一课题的初衷、每一场景的设计,都旨在帮助学员解决实实在在的问题。

授课风格:

课程生动:吴老师注重现场互动,以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子,最大限度的将培训成果在企业落地生效。

内容实战:在讲授理论的同时,结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故和人生哲理,不但通俗易懂,而且具有很强的启发性。

风格独特:生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利,能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力,保证每位学员听完他的课程后,醍醐灌顶,记忆犹新,有效激发团队士气、行动力。

荣誉与成就:

2013年初,吴先生与程绍珊(国内著名的营销实战咨询专家,渠道营销的第一操盘手)先生,合作出版《升级你的营销组织》一书,已由中国工商联出版社出版,发行量达到上万册,并得到业界的一致好评。吴先生的代表性论文《市场部进入中国企业》及《直面异地管理的挑战》均被收录进了《推动中国营销进程的100篇经典文章》一书。

吴老师在《销售与市场》杂志上发表的代表作有:

1998年第4期《市场部在中国企业诞生》

2003年第11期《直面异地管理的挑战》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分层培训,迎解企业培训失效难题》

2010年第7期的《大客户管理策略与实践》

2011年第1期的大型情景案点评《为明天而“思”》

2011年第4期的《沙场点将----新市场经理人的甄选实践》

2012年第3期的大型情景案点评《组织的责任与使命》

2013年第4期的《“减员现象”折射“转型动态”》

2013年第6期的《带你走进“层级式”的市场调研》等十余篇论文,在营销的策略研究与组织研究领域具有相当的影响力。

服务过的部分企业:

特工电力集团、三门侠电力、湖北长江电气有限公司、中国电科第55研究所、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、宝钢工程技术集团、智翔铺道技术工程有限公司、陕西汉德车桥、一汽客车股份公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源(7期)、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技(5期)、上海奔腾电器公司、上海康新医疗投资集团、牧野机床、宁波蓝野医疗器械有限公司、中国核工业二三建设有限公司惠州分公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、广西华沃特生态肥业、威胜集团有限公司、金一文化、义乌美能笔业、济南天辰、北京大津硅藻泥、海南养生堂药业、江苏艾兰得营养品有限公司、山东齐鲁万和医药营销有限公司、中荣印刷、恒昌涂料等多家中大型企业。

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