从“游击队”到“正规军”——经销商做强做大必修课

从“游击队”到“正规军”——经销商做强做大必修课

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课程简介：

经销商能否持续健康发展、做强、做大，经营管理是关键。但是，目前品牌企业的经销商队伍普遍存在人员管理、库存管理、市场推广、销售提升、顾客管理、财务管理等方面跟不上发展需要等问题。

因此经销商要通过不断地学习，提高自身的素质以适应多变的市场环境，对于各类品牌企业而言，拥有一支理念先进、能力卓越、同舟共济的经销商队伍将是企业获得市场竞争优势的重要保证。

本课程将从经销商的管理规范化、市场开拓、终端管理、库存管理等方面来研修：经销商如何快速做大、做强！

课程收益：

1. 迅速提升经销商“公司化”经营理念

2. 掌握所在区域市场的品牌塑造与市场开拓的策略

3. 快速掌握经销型企业团队组建与人员激励管理方法

4. 有效提升经销商终端开发、商超谈判与销售提升的能力

5. 树立经销商对做品牌投品牌的认同与做强做大的决心

6. 解决经销商在人员、库存、财务、终端管理上的困惑问题

培训对象：

品牌总代理/总经销、区域代理商/经销商、核心渠道商厂家营销总监以及渠道销售经理等

课程大纲：

模块一：厂商在同一条绳子上---管好“两只蚂蚱”

1.厂商共心方可赢天下

1) 厂商双赢的种种理解

2) 签约、上市、做大市场、协调冲突

2.经销商“不愿投入”的原因分析

1) 钓鱼故事的启示

2) 代理品牌与经营品牌带来的两种心理世界

3.经销商的两条出路、做猎人？做农夫？

4.做品牌树品牌敢投入是未来发展的必然选择

模块二：大胆走向公司规范化---从“草根”到“军团”进化

1.经销商赢利模式的定位

2.夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥”

3.公司规范化的管理制度与流程

4.公司化的人力资源规范管理、

模块三：市场开拓与管理---抓牢“三架马车”

1.零售网点开发

1) 选择比努力更重要

2) 三道心理防线公关沟通术

3) 用《244品牌组合》与《金字塔产品组合》策略发现需求

2.成功打入商超

3.大客户/工程/团购开拓与管理

1) 大客户开发六步骤

2) 用“内部军师”法突破客户组织的决策链

模块四：迅速提升终端销量---修炼“五大法宝”

1.成功门店三大条件、

1) 位置商圈、品牌影响力与产品线

2) 门店管理人员的经营管理能力

2.提升终端销售五大法宝、

宣传、形象、陈列、导购、促销

模块五：做好科学库存管理---领悟“水塔原理”

1.水塔原理的启示

2.仓库管理的四大科学原则

3.学会从长期经营的角度看待库存管理

模块六：经销商销售活动管理中的“三张报表”

1.如何做好区域市场调研？

2.如何做好区域市场分析？

3.如何制定有效可操作的营销计划？

4.坚决推动营销计划与目标任务达成。

5.牢牢抓好销售人员活动管理的 “三个表”

如何通过销售活动管理工具来解决区域市场的销售问题？

陈老师

中加工商学院MBA学位。著名渠道优化战略专家，中国十大经销商培训名师。专注于渠道营销，对品牌厂家全国经销商的培训与辅导，经验丰富，效果显著。刘老师曾任职于日资著名电子公司、美资跨国电气公司共10年；曾担任全球最大咨询公司麦肯锡中国PAI咨询项目组中的辅导顾问。

授课风格： 刘老师视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“一次培训，三道收获”培训模式，把“集中课堂学习 + 编写操作手册 + 实施管理软件”三合为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。

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