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销售实战培训(年底峰会)

【课程编号】:MKT009351

【课程名称】:

销售实战培训(年底峰会)

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训|销售团队建设培训|销售渠道管理培训

【时间安排】:2011年12月24日 到 2011年12月24日680元/人

【授课城市】:苏州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售实战培训(年底峰会)相关内训

【课程关键字】:苏州销售实战培训

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学习对象

各行业营销总经理、营销总监、营销经理、营销精英、营销新手等

课程大纲

第一讲 认识你自己

1、了解自己的环境与背景

2、了解中国的销售管理源头

3、了解西方国家销售管理的源头

4、销售团队本质

5、销售人才与销售的产品

6、销售人员的问题与困惑

7、销售团队的的问题与困惑

第二讲:如何掌控你自己

1、向成功者一样思考问题

2、你的思维主要受两个因素影响

3、销售80--20法则

4、成功五问

第三讲、解码客户

1、解码不同文化背景的客户

1.1剖析各个国家的客户(了解他们)

1.2中国,日本,韩国,美国、德国、新加坡、台湾等

2、解码顾客的行为线索----- 拒绝的讯号

2.1肢体表现 2.2行为线索

3、判别客户的类型与对应之道

3.1孔明型:“专家分析型” 的客户

3.2曹操型:“领导支配型” 的客户

3.3刘备型:“好好先生型” 的客户

3.4周瑜型:“自我感觉良好” 的客户

第四讲:客户需求分析与市场开发

一、客户需求分析:

1、'客户需求分析

1.1购买价值观找寻

1.2找出客户的购买价值观

1.3排列价值观层级

1.4测定价值规则

2、影响购买的五种情感觉因素

2.1目前的痛 2.2未来的痛苦

2.3立即的快乐 2.4未来的快乐

2.5兴趣及好奇心

3、通过提问引发需求

3.1 状况型提问 3.2 困难型提问

3.3影响型提问 3.4解决型提问

二、市场开发:

1、营销五大战术

1.1广告战 1.2价格战 1.3产品战 1.4渠道战 1.5终端站

2、营销五大战略

2.1“滚雪球”战略 2.2“采蘑菇”战略

2.3“保龄球”战略 2.4“农村包围城市”战略

2.5“撒网开花”战略

第五讲:客户说服技巧

1、说服客户的障碍

2、自信的建立

3、语言的分类

4、人际沟通中三种要素的影响力

5、建立沟通桥梁

第六讲:产品介绍技巧

1、预先框式法 2、假设问句法 3、下降式介绍法 4、找出樱桃树 5、倾听的技巧 6、互动式介绍法 7、视觉销售法 8、假设成交法

第七讲:缔结成交

1:影响成交的因素:

2:成交前五项准备

2.1保持自信的态度 2.2了解客户信息 2.3准好你的底线 2.4罗列出抗拒的可能性 2.5要有强大的客户见证

3:成交技巧

3.1假设成交法 3.2气场式成交法 3.3痛苦式成交法 3.4一刀流式成交法 3.5回马枪式成交法

第八讲:客户的维护

1.销售四宝

1.1名片

1.2客户资料

1.3笔记本

1.4签约工具

2.建立客户忠诚度的要素

2.1 空间距离的远近

2.2交往频率

2.3需求互补

3.大客户忠诚度的培养

程老师

2006年创办现代销售管理咨询有限公司。

现代销售管理课堂创始人,感觉式营销创始人。

现代销售管理公司校长。

2009年末出版《感觉式营销》一书。

2010年应邀担当苏州销售行业营销讲师,

现代企管应邀讲师等多家咨询公司金牌讲师。

2011年担当《现代销售管理课堂》金牌讲师

程老师拥有丰富的实战经验,通过实践总结出真理,在授课时能由表及里,从通俗到深刻,讲课生动活泼,铿锵有力,能让听众被其独特的经历所吸引,也能使自己所总结出的道理具有一般规律性,能让更多的人学习和模仿。

通过程老师的培训和指导,员工素质快速提升,增强了企业团队凝聚力和主人翁思想,销售业绩明显提升,企业面貌焕然一新。

核心领域:营销策划、组建销售团队、打造销售团队、销售管理培训、

核心课程:《感觉式营销》《销售管理体系课程》《电话销售管理课程》

辅导过的企业:Hitachi Daikin 中达电子 雅马哈、优比中国 可耐特医疗器械 常熟三友。。。。。等都得到一致好评。

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