大客户开发与维护实战技巧训练营

大客户开发与维护实战技巧训练营

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课程背景

大客户是企业的生存之本、发展之源。

在产品日益同质化的今天，抓住大客户，维持与企业长时间的信赖关系与巩固企业产品的更新换代是企业经营最可靠的保证。大客户的价值是一种长期客户价值，企业与大客户的关系是一种长久信赖的关系，企业从他们身上获得了很高的利润回报。可以说大客户与企业的关系如树根与水分的关系，企业这个根基需要大客户这股水的滋润和哺育。

市场竞争日趋激烈的今天，作为销售和销售管理人员面对大客户寻单、切单、打单、抢单、控单的能力急待提升，而很多销售人员面对大客户却无从下手，不能有效完成大客户的开发、服务、维系工作，经常遇到这样的问题：

为什么找到总经理，但他却让我找某某人？

为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？

为什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？

大客户每个部门都管事，但每个部门都说了不算，怎么办？

价格谈好了，产品试用了，为什么还说要考虑一下？

相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？

相同的事，同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？

面对不同人要求不一样，我重点应该公关谁？

为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？

课程收益

本课程既从宏观层面系统的解析了影响大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响决策的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让大客户快速与我们走向双赢，坚定的成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。

系统的认识到传统大客户营销的误区，建立新型关系大客户营销的新思维。

认识到影响大客户成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。

通过对不同信息的分析，掌握客户的走向，了解客户的深层次需求和心理动向。

介绍营销漏斗原理，引导客户的需求； 把握客户心理状态，摸清心理需求。

真正了解影响不同决策角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决。

掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。

清晰不同决策角色在项目推进不同阶段的影响力曲线，掌握攻关节奏与步调。

客观评估不同角色的关系，客观分析项目局势，学会如何识局，如何有效破局。

运用有效的询问和分析工具，制订未来的行动方案

通过分析工具和思维训练、掌握处理人脉关系的方法。

课程大纲

第一天：9:00-12:00

前言：如何使我们的销售工作效率倍增？

1.方向： 分析与判断

2.方法： 借鉴与思考

3.技巧： 实践与总结

第一模块：观念态度， 方式技能

一、大客户的定义以及核心开发策略：

1.合作金额大的客户：稳

2.行业影响力大的客户：快

3.发展潜力大的客户：早

4.公司指定的战略客户：？

二、大客户是如何产生的？

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

★ 问题思考：大胜靠的是什么？

三、大客户销售取得成功的关键

1.信息充分, 分析准确

2.计划清晰, 分工明确

3.组织得力, 行动保障

4.责任落实，有奖有罚

四、对大客户销售人员的基本要求

1.态度积极

2.团队意识

3.专业技能

第一天：14:00-17:00

第二模块：自我分析， 树立优势

一、三个不同层次的竞争

1.价格---门槛低

2. 技术---差异化

3. 标准---最高境界

二、我们与对手的差异

1. 产品的差异

2. 品牌的差异

3. 服务的差异

4. 政策的差异

三、大客户销售的特点与难点

1.大客户销售特点分析

2.大客户销售难点分析

第三模块：大客户的沟通与交流的艺术

1.如何听

2..如何说

3.如何写

4.如何读

第四模块：大客户开发与销售谋略

一．知己知彼

1.价格的对比

2.技术的对比

3.服务的对比

4.其他的不同

第二天：9:00-12:00

二．不战而胜

1. 整合资源

2. 创新思维

三.锁定目标，步步为营

1. 产品如何定位

2. 市场如何选择

3. 客户如何定义

4. 卖点如何提炼

5. 计划如何制定

6. 人员与机构的设置

第五模块：针对大客户的销售模式

一．创新思维模式的建立

1. 侧重成本控制的营销模式

2. 侧重双赢的营销模式

3. 侧重长期合作的营销模式

4. 侧重用户体验的营销模式

二．发现需求， 满足需求

1. 客户的潜在需求规模

2. 客户的采购成本

3. 客户的决策者

4. 客户的采购时期

5. 我们的竞争对手

6. 客户的特点及习惯

7. 客户的真实需求

8. 我们如何满足客户销售是什么

第二天：13:30-16:30

第六模块：针对大客户的SPIN顾问式销售

1. S- 状况的了解

2. P- 问题的发现

3. I - 探讨性的方案

4. N- 最终需求满足

第七模块：如何具体推荐产品

1.使客户购买特性和产品特性相一致

2.处理好内部销售问题

3. FAB方法的运用

4.推荐商品时的注意事项

5.通过助销装备来推荐产品

6.巧用戏剧效果推荐产品

7.使用适于客户的语言交谈

第八模块： 大客户销售人员的自我修炼

1.不断的自我完善的修炼

2.自我领导的修炼

3.自我管理的修炼

4.双赢思维人际领导的修炼

5.有效沟通的修炼

6.创新合作模式的修炼

总结与回顾

鲍老师

实战营销管理专家--鲍英凯老师

北京大学经济系研究生；

美国南加州大学（USC）工商管理硕士；

营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

职业经历

2007 –至今：通用电气公司亚太区营销总监

2002 – 2007：法国施耐德电气公司产品总监

1997 – 2002：西门子电气公司渠道销售经理

1995 – 1997：荷兰飞利浦公司销售经理

一位通过自身的不断努力，从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，如销售管理，市场管理，渠道管理，产品管理，人员管理等；同时，在企业由小长大，由若变强的转变过程中如何抓住机遇，调配资源，充分发挥与展示自身的优势，而自身也经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练。

受邀为西门子电气公司、ABB集团、德国博世，松下电气，科勒卫浴、东风汽车，三一重工，三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司，中兴通讯，迈瑞医疗器械，比亚迪，青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、天津市达恩机电等企业营销人员培训。

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