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大客户经营艺术 Key Account Planning Management

【课程编号】:MKT010506

【课程名称】:

大客户经营艺术 Key Account Planning Management

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2017年04月06日 到 2017年04月06日1580元/人

2016年04月14日 到 2016年04月14日1580元/人

2015年04月23日 到 2015年04月23日1580元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户经营艺术 Key Account Planning Management相关内训

【课程关键字】:北京大客户经营艺术培训

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培训受众:

市场、销售经理和一线大客户销售人员

课程收益:

1.系统地学习、掌握MAP(Master Account Planning)业务计划书的运用,

2.以专业的管理方法和从客户出发的经营理念,提升针对大客户的管理水平,

3.具备加强客户忠诚度的能力,促进企业业务的可持续性发展。

课程大纲:

单元1:收入

在本单元中,学员将利用“宏观战略图”对自己客户的业务进行评估,进一步了解客户的生态环境,从而发现可以销售自己解决方案的机会。

业务部门

业务支持部门

绘制组织结构图

业务生命周期模型

竞争定位模型

机会战略

竞争对手的阵营

潜在收入

单元 2:关系

本单元中将讨论个人需要、政治因素与关系链,让客户管理团队了解如何处理客户组织中关键人物的关注点,如何获得信任,如何在客户管理生命周期的每一个阶段保持良好的合作关系。

漏斗、钻还是回路?

练习:制定价值框架

价值框架

支持者的使用

权威的重要性

影响的重要性

确定权力经纪人

侦查地形

规划的艺术

虚拟团队中的合作伙伴

单元3 :战略

本单元介绍了SCORE管理法,用于对自己和竞争对手在客户组织中所处的地位进行比较分析,并讨论从何处以及如何道德地利用“间谍”削弱竞争对手、如何形成正面的“宣传”以保护在客户组织中的既有业务并为收入增长奠定基础。

评估竞争形势

解决方案

可信度

组织

关系

高级管理人员

评估系统

宣传的使用

宣传工具

市场营销与支持工作表

竞争战略

为您的战略寻求支持

单元4:战术

本单元介绍了客户管理团队如何通过实现"了解客户的需求和期望"、"提供适合的解决方案"、"实施项目计划"、"确认客户满意度"四个阶段以提升最佳客户体验,从而建立长期的客户忠诚度。

客户体验

客户价值标尺

制定团队标准

客户价值周期

拜访计划

实施MAPS

主要客户评审

保持您的业绩

制定战术

张老师

张老师有多年外企工作经验,曾担任的职务包括:中国惠普有限公司政府及公共服务行业-行业销售总经理,渠道暨区域业务部华北区总经理兼增值渠道总经理,区域业务总经理,企业客户销售部政府事业总经理,信息产品事业部大客户部经理,信息产品事业部大客户部北方区销售部经理,大客户销售经理等重要销售及领导职位。此前还曾就职于ModenTech公司,中石化总公司石油化工研究院等单位从事销售及研发等工作,在惠普工作期间,张老师从事大量的销售领域教学工作,教授的课程包括:大客户营销和客户关系管理、专业推销技巧、成功拜访客户关键人物、绩效指导与管理 (Coaching and Managing Performance),销售团队高效管理、专业销售技巧、管理过程(Process of Management)、HP惠普的企业文化与管理、优秀销售人员的基本素质等。张老师的授课风格风趣、互动性强,注重实际案例与理论相结合,一直是客户和学员非常欢迎和爱戴的讲师。

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