大客户销售技巧和策略

大客户销售技巧和策略

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课程背景：

大客户是企业发展的关键，根据帕累托法则的叙述，20%的客户贡献了80%的利润和销售额，这20%的客户就是宝贵的大客户，也是企业营销目标实现的关键。

很多大客户培训，讲师都会把自己的心得和套路介绍给学员，但是每个销售人员的个体差异很大，不同行业和业务类型的差距也很大，一个优秀销售的套路不见得对其他销售有效，一句话从资深销售的口中说出和一个年轻销售的口中讲出来影响也是不同的。崔老师认为，每个销售人员都应该根据自己的特点和所在行业的特点打造出一套有效的销售风格，不能盲目抄袭。

大客户的挑战很多，但是做为营销人员必须要勇敢地前进，克服各种困难，最终达成目标。为此，大客户营销人员应该从技术知识、营销理念、思想高度、经验、技巧和心态方面综合提高才能最终达成目标。

大客户营销是理论加实践，科学加艺术的营销模式。科学体现在大客户营销过程中，客户需求，竞争形势判断是有一定的科学性的；艺术性体现在每个大客户，每个客户中的负责人员都各不相同，各有特色，需要销售人员发挥自己的主观能动性，灵活技巧地对待。

课程收获：

1.通过本课程，学员可以系统地学习最先进的大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。

2.大客户营销不同于快速消费品的销售模式，单笔金额高、运作周期长，采购人员的资历也比较丰富，因此销售人员在大客户业务推进过程中需要耐心，平和。通过本课程，学员可以学习从切入客户、建立关系、大项目竞争、长期维护等整个大客户业务开展流程，以及每个流程的技巧和注意事项。

培训受众:

大客户总监、销售经理、大客户经理、骨干销售人员。

课程大纲:

(一)什么是大客户？大客户销售的特点

第一节中国大客户的特点

第二节客户眼中的完美销售

第三节大客户销售容易存在的5大问题

第四节大客户的购买动机和采购特点

(二)大客户销售策略

第一节从4P、4C到4R看销售策略的转变

第二节长期性与计划性

第三节大客户的安全论

第四节大客户的成功论

第五节大客户的价值论

(三)如何开展大客户销售

第一节第一次拜访客户

第二节如何与高层建立联系

第三节销售的五大要素

第四节如何与不同特点的客户人员相处

第五节开始第一单业务

第六节现场演练：第一次拜访客户

(四)大客户里的大项目战法

第一节建立广泛的人脉资源，尽早了解信息

第二节根据决策过程制定切入方案

第三节技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境

第四节推动用户制定有利于自己的技术招标条件

第五节决策层面，找到最终的决策者

第六节掌握节奏，适当的时候做适当的事

第七节投标项目5大致胜策略

第八节现场演练：制定排他性技术方案

(五)长期维持客户关系

第一节客户关系的三个层面

第二节做好产品和技术层面的工作

第三节大客户销售的中庸之道

第四节摆正姿态——客户永远是客户

第五节现场讨论：如何建立客户对我们的依赖性

(六)商务谈判概述

第一节商务谈判的五项原则

第二节谈判前准备，战略战术

第三节针对谈判目标和客户类型制定策略

第四节提出比你想要得到的更多的要求

第五节妥协与成交技巧

崔老师

清华大学高级经理人讲堂、国际AACTP认证培训师，可中英文双语教学、多家国内国际大型企业常年顾问、国企——外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解、技术——销售与市场——高级管理，10年世界100强企业实战经验及熏陶，积累了丰富的经验与阅历.

培训风格

大量亲历案例，以事实支持观点；

理论与实务并重，信息量大，内容严谨充实又不乏轻松幽默；

备课严谨，能细心研究受训企业的特点和实际需求，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获。

擅于运用体验式教学手段，互动性强，学员参与度高

职业经历

国有大型企业技术工程师

爱默生电气销售代表

西门子市场经理、办事处经理

戴尔区域销售经理

美国OK集团中国区副总经理

部分服务客户

中国移动、方正集团、奔驰、中远集团、海南航空、西门子、天安物业、韩国SK集团、法国施威雅制药、中远投资、智光电气、南方车辆集团、辉瑞制药、澳大利亚GHD、城建集团、首发集团、中远集团、美利控股集团、广东华雄科技、格林威尔中国等。

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