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高端客户营销心理学与沟通技巧

【课程编号】:MKT015494

【课程名称】:

高端客户营销心理学与沟通技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训|市场营销培训|客户服务培训

【时间安排】:2017年06月23日 到 2017年06月24日3600元/人

2016年09月09日 到 2016年09月10日3600元/人

2016年07月01日 到 2016年07月02日3600元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供高端客户营销心理学与沟通技巧相关内训

【课程关键字】:深圳营销心理学培训,深圳沟通技巧培训

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培训受众:

高端产品销售等销售管理及销售人员

课程收益:

*掌握心理学知识,抓住客户的心理需求

*销售心理与行为分析

*销售人员如何了解客户心理?

*专业销售人员的价值主张

*客户的个性模式分类与沟通

*情境与消费者购买行为

*激发购买意愿的技巧

*提升销售人员高端客户销售技巧

培训颁发证书:

资格认证:认证费用:中级600元/人 高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用,不参加的学员无须交纳)

备注:1. 凡希望参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者,颁发(国际职业认证标准联合会) <<国际注册高级营销师> >国际国内双职业资格证书,(国际国内认证/全球通行/雇主认可/官方网上查询);

2.凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片;

3.课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员;

4.此证可申请中国国家人才网入库备案

课程大纲:

第一单元:新的销售环境与高端客户销售

一. 快速变化的市场

二. 高端客户销售的特点

三. 高端客户销售的关键

发展关系

建立信任

引导需求

解决问题

四. 客户的购买环境

五. 不同客户购买环境下的销售策略

讲授

案例研究

团队脑力激荡

第二单元:高端客户营销心理学--购买心理与行为分析

一. 销售心理与行为分析

客户为什么会购买?

买卖的核心要素

达成消费的核心

二. 销售人员如何了解客户心理?

动机理论

榜样的力量

关键按钮

高成交率模式解析

三. 专业销售人员的价值主张

消费心理与消费行为的关系

不同客户的消费流程与专业销售流程

案例研讨-客户个性分析

四. 客户需求状况

完全明确型

半明确型

不明确

五. 客户的感知模式

不同感知模式的特点

不同知感模式的对应方法

实作演练

个案举例

第三单元:高端客户营销技巧

一. 以『客户需求』为导向的销售心法

传统式与顾问式销售的不同

咨询式的销售技巧

二. 发掘更多潜在客户的方法

如何开发更多的客源

如何接近你的潜在客户

三. 确实掌握客户购买动机

顾客类型分析与应对技巧

顾客购买的四大心理阶段

四. 激发购买意愿的技巧

如何打动人心的产品解说技巧

成功的商谈技巧 处理客户的反对异议

五. 阐述并强化客户购买欲望

获得竞争优势

对“产品和服务”进行竞争力分析

制定竞争展示方案

确定长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

六. 产品呈现技巧

如何以客户为中心做方案陈述:FAB法则

金字塔原理与倒金字塔原理

关联性陈述

非语言呈现技巧

七. 获得客户反馈的方法(讨论)

处理客户反馈的过程(讨论)

客户异议处理(分享与讨论)

购买影响力识别与处理技巧

八. 获得承诺

何时及怎样获得承诺(讨论)

客户不愿做出承诺的情境处理

跟进的沟通技巧

九. 成交技巧

快速成交的7个要诀

成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路

讲授

实作演练

第四单元:高端客户沟通技巧

一. 沟通是“心”与“理”的博弈

沟通重在沟“心”

笑:有笑才有“效”

看:先看才能“侃”

听:能听才得“挺”

问:会问才多“闻”

说:巧说才显“烁”

换位重在“移情”

二. 客户的个性模式分类与沟通

表现型沟通模式分析

思考型沟通模式分析

指导型沟通模式分析

亲切型沟通模式分析

李老师

高级营销师、管理心理学资深讲师、交通大学MBA 国家二级心理咨询师、萨提亚三阶段证书

曾任:中脉科技集团区域营销副总、 TCL陕甘宁大区管理顾问、陕西天驹投资集团管理顾问、陕西舍得酒销售公司管理顾问、城市人家装饰集团西区管理顾问、西安交通大学高级讲师、海尔大学领导力特聘讲师。

李老师授课时用激情感染学员,善于运用大量实际案例进行解析,把抽象的知识移植其中,留给学员生动鲜活的记忆。长期的培训经验使其逐渐形成:“知识介绍 + 典型案例分析 + 分组讨论指导+ 互动型技巧训练+行动建议”的自身授课特点!

目前李锋老师研究的管理心理学及“营业网点阵地营销”整体解决方案在培训界引起强烈反响,被称为培训行业的“小李飞刀”!

【部分服务客户】

*快销品及服装连锁:

茅台酒陕西片区、西凤酒、舍得酒陕西片区、水井坊陕西片区、军人服务社、陕西天驹投资集团、成城裕朗、涟漪纯净水、太太乐、红星软香酥、安琪食品、鄂尔多斯、步步高、李宁、ODBO、ESPRIT、华伦天奴、报喜鸟、与狼共舞、爱登堡、劲霸、花花公子、台湾ABC童装、爱步男鞋、雅戈尔服饰、红枫庭服饰、新旺族服饰、佐罗世家、爱慕内衣、CK内衣、wolf内衣、美思内衣、希柏莱皮具、双龙皮具、歌菲乔、迪卡罗等

银行金融业:

工商银行(陕西各支行)、建设银行(陕西各支行)、交通银行(西安)、厦门银行、甘肃建行、山西建设银行、工商银行成都分行、长安银行西安分行、厦门中国银行、邮政储蓄安康、咸阳、延安分行、农业银行汉中、延安、榆林分行、浦发银行西安分行、中信银行信用卡中心、招商银行西安分行、招商银行西安信用卡中心、民生银行西安信用卡中心、山西证劵、河北证劵、光大证劵、开源证劵、中航证劵、东吴证劵、中信证劵、国泰君安证劵、湘财证劵、平安保险、新华保险、中国人寿、合众人寿、泰康人寿、建设银行、招商银行。

通信及房地产:

陕西电信内训师巡培、四川移动营业厅管理巡培、西安联通、商洛联通、安康联通、咸阳联通、延安联通、宝鸡联通、宝鸡移动、成都移动、宜宾移动、巴中移动、南充移动、泸州移动、资阳移动、德阳移动、绵阳移动、自贡移动、遂宁移动、广元移动、广安移动、中建地产、紫薇地产、恒大地产、龙湖地产、中海地产、金地地产、华汉地产、郅辉地产、天朗地产、三江地产、中天建设、金泰假日花城、香港泰盈、成都高新置业、成都蓝光置业、原点新城、城市人家。

其他:

国家电网、长庆油田、延长石油、陕汽集团、秦华天然气、陕药集团、汉唐书城、西安供电局、畅想科技、三秦都市报。

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