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卓越销售团队管理 —— 如何提升销售团队执行力

【课程编号】:MKT022704

【课程名称】:

卓越销售团队管理 —— 如何提升销售团队执行力

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售团队建设培训

【时间安排】:2018年08月03日 到 2018年08月04日3200元/人

2017年10月13日 到 2017年10月14日3200元/人

2017年07月14日 到 2017年07月15日3200元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供卓越销售团队管理 —— 如何提升销售团队执行力相关内训

【课程关键字】:北京卓越销售团队管理培训

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培训受众:

企业经营决策层领导

销售总监、部门经理、区域经理

新晋的销售经理或销售主管

课程收益:

【本课程解决五大问题】

作为销售领导人,哪些应该做?哪些不应该做?

如何制定一个有穿透力的营销战略?如何有效推动目标的执行?

建设一支优秀的销售团队建设,必须从哪些方面着手?

为什么销售团队缺乏激情?调动团队积极性有哪些新方法?

销售过程管理是怎么回事?如何借助过程管理提高销售工作效率?

本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。

课程大纲:

一、销售领导力

职业发展与领导力

销售团队需要什么样的领导力

销售团队领导力元素

销售经理最缺的领导力行为

销售领导力之8大守则

案例:2005年,团队没有完成任务,沈总毅然决定……

先做人,再做领导

销售领导人的决策艺术

销售领导人的决策事项

领导者决策风格

ROI(投资回报)决策5步骤

决策的4项基本原则

六角决策法

选择目标的决策方法

销售组织的授权

组织内部授权:对销售经理的授权、对销售人员的授权

授权的4个常识

分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?

对新任经理的考察与支持

任命前的考察、任命后的支持

对新任经理的培训

案例:百事可乐公司对销售经理的培养计划……

如何处理越级汇报

越级领导的处理方法

直属主管的处理方法

领导者威慑力

二、销售目标管理

销售目标管理5大事项

目标设计

责任区的划分

目标的分解

目标执行计划审批

修正目标或计划

分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……

销售目标的设计

新年度销售目标的参考依据

销售目标的综合平衡

目标的激励效用

如何保证销售目标的效用最大化

销售责任区的划分

销售责任区的定义

划分销售责任区要考虑的因素

工具:责任区分配表

分解销售目标

分解销售目标的6个关联因素

如何保证目标分解的公平

目标分解的沟通策略

分解销售目标的6个维度

案例:销售指标偏高,我如何策略地分解下去……

审批目标执行计划书

撰写目标执行计划书的3个要点

目标执行计划书审批要求

工具:年度目标执行计划书、月度计划与总结报告……

目标执行的支撑:营销预算

市场的不可控因素

针对新兴市场的预算机制

软预算的定义和功能

案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

三、销售KPI与绩效考核

销售KPI的设计

什么是销售KPI

销售KPI分类

销售KPI指标设计

案例:ZB公司的考核指标……

销售KPI的应用要点

绩效考核的目的与原则

绩效考核目的

绩效考核的原则

绩效考核操作

绩效考核的操作方法

绩效面谈技巧

案例:在出差途中,龙经理和小孙的一次绩效面谈……

四、销售团队执行力

案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……

什么是销售执行力

销售执行力的6种行为

执行力3要素

销售执行力的解决思路

销售执行不力的原因分析

执行力的“领导守则”

提升销售执行力的5种“折腾”法

案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……

销售过程管控

目标管理误区

销售过程发生哪些损耗

销售过程管控的作用

销售过程管控的5个维度

分组讨论:如何解决销售中的效率问题……

五、驱动力激励

小组讨论:年度先进能起多大的激励作用?

传统激励制度的困境

激励的心理机制

激励效用周期

激励强度

激励的阶梯效应

驱动力激励

销售人员的“激励心理穴位”

什么是驱动力激励

驱动力激励的6大策略

驱动力与领导力、执行力的比较

案例:自从改变奖金发放形式后,小何的积极性成倍提高……

销售激励制度创新

激励周期和形式创新

分段对靶式激励

阶梯式激励

团队对抗式激励

营销战略KPI激励

成长激励

逼迫式激励

竞争对手杠杆激励

企业价值观激励

案例:罗马世家的贡献值激励……

六、销售团队提升

销售团队的人力资源管理

人力资源规划流程

销售人才招聘策略

7大相面高招

工具:企业与各种背景的销售人员匹配表……

如何让新人快速形成战斗力

新员工的适应周期

如何让新人快速适应团队

新人试用期考核办法

销售团队的优化

一成不变的团队=养老院

摆平“老油条”的策略

如何“修理”销售团队

案例:百事可乐公司如何裁员……

销售团队精神建设

销售团队需要什么样的精神

团队精神如何落地

新生代销售的心理辅导

案例:谢经理把分公司搞成小山头,阻碍业务的开拓……

销售人员职业规划与培养

职业规划的意义

销售人员的职业成长阶梯

销售职业规划方向

职业规划的操作方法

销售职业化培养

案例:BT公司的销售职业化探索……

七、学习效果验收

考试

学员承诺:执行承诺、团队承诺

王老师

【品牌定位】

营销和管理领域的实践者、研究者、传播者

专业研究领域:

营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商业模式

管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设

全案例教学、诊断式教学--国内第一人

独立拥有“案例库”

营销领域:2300多个实战案例

管理领域:1500多个实战案例

独立拥有“题库”

营销领域:800多个试题(情境模拟考题)

管理领域:700多个试题(情境模拟考题)

【企业实战历程】

21年企业实战经验,曾任职务:

江苏省政府某局长(厅级)秘书

天龙汽车贸易公司总经理

远东科技市场总监

摩托罗拉政府项目销售总监

翰林汇事业部总经理

智博科技集团执行总裁

北京一网无际管理顾问有限公司董事长

【培训、咨询资力】

9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业

精益营销训练创始人

人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师

清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授

用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师

《驱动力》、《精益营销》作者

《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人

【学历】

天津商业大学信息管理工程学士

新加坡瑞勃学院MBA

天津大学组织行为学博士

【授课风格】

激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵

案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省

交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试

实用简洁:拒绝“花架子”,只讲实用、有效、专业、简洁。

观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解

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