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如何掌握成功的销售技巧

【课程编号】:MKT024580

【课程名称】:

如何掌握成功的销售技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【时间安排】:2018年05月05日 到 2018年05月06日3980元/人

2018年06月02日 到 2018年06月03日3980元/人

2018年04月07日 到 2018年04月08日3980元/人

2018年03月03日 到 2018年03月04日3980元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供如何掌握成功的销售技巧相关内训

【其它城市安排】:上海

【课程关键字】:北京销售技巧培训

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【课程对象】

一线销售人员:销售代表、销售工程师、销售主管及销售经理;项目销售人员。

【课程背景】

销售人员的能力是所有企业都非常关注的问题,然而企业往往发现即使有合适的销售政策,花费大量的时间进行产品培训,销售人员仍然难以获得良好的业绩。这不仅仅是因为竞争太激烈,还因为销售人员不知道如何去开展和管理自己的销售工作,不知道如何找到客户并且获得对方需求,不知道如何与客户达成共识,不知道怎样推动客户成交,不知道如何应对客户的各种疑问和挑战等等。

【课程收益】

1、能够树立积极的工作态度,快速的改善工作状态

2、能够掌握销售的7个步骤和注意事项

3、能够有效的挖掘客户的需求,并且知道如何利用客户的需求进行销售;

4、能够掌握快速建立客户信任的多种方法;

5、能够运用有效的谈判手段去获得更多的利润;

6、能够有效的解决各种客户的担忧、不理解、负面意见和价格挑战;

7、能够实现业绩的显著提升。

【课程大纲】

一、您在销售中的作用和职责

目标:学员掌握改善工作态度和状态的方法,知道如何去寻找潜在的客户

方法:讲解、讨论、练习、案例、点评

1)销售人员的作用和职责

您每天在销售什么

销售人员的七个任务

管理客户对您的期望

管理好客户期望的5个准则

2)开发和管理我们的客户

了解您自己、您的客户、您的对手

选择谁作您的客户

谁是您的竞争对手

客户的砍价能力和您的议价实力

充分理解您的产品

客户为什么购买您的产品

客户的购买决策过程

客户的购买决策团队分析

客户购买决策动力和阻力分析

练习:

1、判断客户的不同角色;

2、分析不同角色的期望;

3、分析客户的购买动力和阻力;

4、分析客户的砍价能力和您的议价能力;

二 、提升您的沟通和谈判能力

目标:学员能够在销售沟通中多听、多看、多问,学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求,学员可以用FABE的格式介绍自己的产品,学员掌握谈判力量分析图的制作,学员可以策划不同力量的不同用法

方法:测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评

1)提升您的沟通技巧

沟通风格自我评估

不同的沟通方式

有效的语言沟通方式

沟通的三大障碍

沟通的漏斗

如何进行有效的倾听

如何理解客户的回答

如何判断客户的回答

如何有效地询问

如何有效地表达

2)提升您的谈判能力

谈判的6个步骤

小心谈判中容易犯的10个错误

选择合适的谈判目标

四种可能的谈判结果

如何在谈判中建立信任

运用好谈判的6种力量

练习:

1、用FABE的格式介绍产品;

2、设计在不同场景下针对不同信息的问法;

3、分析和判断客户的需求;

4、制作谈判力量分析表;

5、设计谈判力量的用法;

三 、销售的6个步骤

目标:学员能够掌握销售的过程,能够快速建立和客户的友好关系,能够通过询问和聆听来判断客户的需求,能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效,能够有效解除客户的5种常见异议,能够有效处理好客户的价格异议,能够通过至少5个特征发现客户的购买信号,能够通过至少3种方法向客户要求订单;

方法:游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评

1)为拜访做好准备

2)接触的4*20原则

接触的步骤

小心接触过程中容易犯的5种错误

做好开场白的6个方法

3)了解客户的需求

制定您的询问策略

如何识别客户需要

询问的目的、时机和方法

4)说服的目的、时机和方法

使说服更加有效的5种方法

如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求

如何处理客户的几种反对意见

处理价格异议的3个工具、4个技巧

5)识别客户做决定的信号

简化客户决定的6个技巧

要求订单过程中常见的6个错误

成功获得合同的4个要素

6)有效地巩固与客户的关系

练习:

1、制定拜访准备清单;

2、快速建立良好气氛;

3、处理关键客户异议;

4、处理客户价格异议;

5、发现成交信号并且进行邀单;

四 、回顾和总结

制定行动计划、布置练习任务

张老师

复旦大学工商管理硕士(MBA),现为市场、销售等领域特约讲师。

张先生成功横跨4个完全不同的行业,涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造,曾任三家公司管理人员、销售总监等,其中2家已经上市,他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%,最高年销售增长率达到600%,年销售额达到2.6个亿。

10年团队建设和管理实践经验沉淀,3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结,张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法,这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织(外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等)的2000多人;

张先生的授课内容系统,逻辑性强,采用互动、参与式教学,如和风细雨,润物细无声,使学员在不知不觉中已掌握所学知识,大有收获。

主讲课程:《品牌维护与管理》《卓越品牌管理》(2天)《公共关系与危机管理》(2天)《卓越销售团队管理》(2天)《高效销售技巧》(3天)《大客户销售》 (2天)《销售沟通技巧》(1天)《练习30天,销售从此简单》(1天)《市场营销纵览》(2天)《品牌维护和管理》(2天)《工业品营销》(3天)《打造卓越产品经理》(3天)《如何进行市场调研》(2天)《如何制定市场计划》(2天)《如何定价》(2天)《新产品如何上市》(2天)《如何做好市场助理》(2天)《创造性解决问题》(2天)《新任经理的管理技巧》《管理者的演讲技巧》

部分服务客户:拜耳作物科学(中国)有限公司、埃斯倍风电科技(青岛)、倍耐力轮胎有限公司、搏力谋(上海)商贸有限公司、常州百货大楼股份有限公司、常州科勒发动机、道达尔润滑油(中国)、德立达亚迪技术开发(上海)、迪砂贸易(上海)、弓箭玻璃器皿(南京)、弓箭国际实业、亨斯迈先进化工材料(广东)、家乐福(中国)管理、康宁光缆系统(上海)、联合汽车电子、林德(中国)叉车、米其林投资(中国)、南京扬子伊士曼化工、宁波库贴汽车塑料、欧尚(中国)投资、奇耐联合纤维(上海)、泉峰(中国)贸易、山特维克矿山工程机械贸易(上海)、上海德邦物流、上海曼伦商贸、上海苏尔寿工程机械、上海天旦网络科技、上海邮通科技、圣戈班磨料磨具(上海)、台达能源技术(上海)、泰诺风保泰(苏州)隔热材料、万通(苏州)定量阀系统、 伟思富奇环境试验仪器(太仓)、武汉太平爱克电线电缆、中国移动通信集团广东有限公司、中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司、中化道达尔油品、中冶连铸技术工程股份、上海新傲科技股份有限公司等等

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