大客户策略销售技巧

大客户策略销售技巧

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课程介绍

面对一个大客户销售机会时，销售困惑：接下来该找谁、做些什么呢？该做的都做了，客户不签单怎么办？赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？怎么做才能赢单？经理想：这单情况如何、赢率多少、何时签单？申请专家支持，要费用，批还是不批？重要项目不放心，还是我上吧！总裁和营销高管：这季度业绩到底能完成多少？Review时谁在讲故事、吹泡泡？除了靠经验判断，还有什么办法？招的人都不合适，看上的请不来？

13426，1个目标（大单销售目标清）；3维形势（总体形势三维定）；4种角色（四角九力关键人）、4种态度（客户态度四种明）；2种价值（组织结果个人赢）；6维赢单（六大指标定盘星）

研讨特色：

基于策略销售分析流程，分析正在实战的真实项目，根据“变化、目标、形势、角色、策略、行动”等步骤，进行真实项目的标准化、流程化、逻辑化的深度研讨，形成针对有效的推进策略和双周行动计划：

真实项目，全程穿透：教练带领学员，针对真实的目标客户及项目，进行实战模拟和分析，制定整体销售策略；

现场观察，反馈辅导：教练现场观察、及时反馈过程，指导、反馈具体细节，并把握、剖析、优化策略分析和计划制定过程；

复盘纠偏，行为固化：发现亮点、分析不足、及时改进，指导销售人员强化应用、固化行为。

课程效益

建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程

分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

掌握大客户销售操盘赢单秘籍的13426

课程对象

总经理、销售总监、大客户经理、从事销售3年以上的大客户经理

课程大纲

第一模块：开场导入

第二模块：看视频并讨论：如果是你接手，你将如何赢下此单？

第三模块：讲解项目1个销售目标，学员实战练习，教练反馈

第四模块：讲解项目3维形势，学员实战练习，教练反馈

第五模块：讲解客户4种态度，学员实战练习，教练反馈

第六模块：讲解客户2种价值，学员实战练习，教练反馈

第七模块：学员针对实际项目进行实战练习，教练反馈

第八模块：讲解项目赢单的6大定盘星

第九模块：各小组制定策略及行动计划

第十模块：推举小组展示汇报，教练和其他学员给予反馈和建议

第十一模块：学员优化下一步推进策略及行动计划

第十二模块：后续落地应用建议

第十三模块：课程要点总结与学员学习心得分享

曾老师

背景经历

实战派营销专家、训战合一销售教练

销售罗盘® /信任五环®/营销战略规划®资深导师

上海交通大学/复旦大学特聘营销培训师

多家高速成长型公司常年营销顾问

曾担任多家全球 500 强营销高管

22 年营销及管理经验，6 年营销培训、咨询及教练经验

擅长领域

专注B2B大客户销售研究和训练、组织销售绩效提升，综合运用行动学习、培训、

团队辅导、教练技术、复盘、销售经验萃取等多种技术和工具，基于自身丰富的实战

经验和扎实的理论功底，高效帮助客户提升销售团队的销售能力和组织绩效。

服务客户

曾服务的外资企业：VMware、飞利浦、西门子、思科、通用电气、、阿斯利康、拜耳制药、诺华制药、花旗银行、艾默生。

曾服务的国内客户：华为、平安集团、中国电信集团、科大讯飞、海能达通讯、恒生电子、龙旗科技、华勤科技、GrowingIO、汽车之家、飞企互联、甜橙金融、联动优势、品茗科技、中企通讯、建研科技、容知日新、华立集团、京东方、顺丰控股中远海运等 。

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