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采购价格分析与采购谈判技巧

【课程编号】:MKT026489

【课程名称】:

采购价格分析与采购谈判技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:采购管理培训

【时间安排】:2024年09月06日 到 2024年09月07日3600元/人

2023年09月22日 到 2023年09月23日3600元/人

2022年09月16日 到 2022年09月17日3600元/人

【授课城市】:济南

【课程说明】:如有需求,我们可以提供采购价格分析与采购谈判技巧相关内训

【课程关键字】:济南采购价格分析培训,济南采购谈判技巧培训

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课程介绍

采购是影响公司成功和盈利能力的关键因素。对绝大多数企业而言,外部采购占据公司费用的60%—80%。假设企业的纯利为10%的话,采购成本相应地降低10%的话,企业利润增加的效果等同于销售额增加一倍。所以,采购价格的略微降低将对公司的盈利产生重大影响。

因此,采购人员如何运用谈判技巧,在动态管理状态中有效达成采购的最高目标,为企业降低采购成本、提高市场竞争力就成为企业采购人员的关键胜任能力。但现实的情况是:相当一部份采购人员缺乏采购商务谈判的技巧,在采购商务谈判中不能有效掌握谈判主动权,常不知不觉沦为被动地位,以致不能有效达成采购目标。

通过本课学习,不仅能帮助你解答采购谈判中遇到的诸多问题,还能帮助你认识自己的谈判风格,进而从心态和行为上提高你的谈判能力和素质。

课程对象

采购总监(经理)、采购工程师、采购分析师、采购专员、采购计划专员、成本核算专员、供应部、采购部、财务部、合同制定部、采购稽核部(成本审计)、商务部等与采购业务之有关人员

培训内容

《采购价格分析体系与采购成本降低》

一、 采购价格的全面认识

采购单价≠采购成本,采购成本的在不同企业的及不同产品中的区别

全面立体剖析供应商的报价,价格=成本+价值,我们如何入手

别的部门如何看待采购部门提供的价格数据,我们应该做什么样的解释

案例:陶氏化学(DOW)的采购价格和价值的传递

二、 采购价格分析

(1)采购价格的组成:固定成本和变动成本

―材料、人工、加工制造

―研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、财务费用的分摊

―物流费

―税金、利润

案例:关键在于关注要点,日本高田(KATAKA)的精细分析,可以不理解但必须尊重日本人的精细态度

(2)对报价进行专业的渗透性分析

―报价分析,点对点的分析(point to point)

根据历史纪录进行“K”线图分析――来自霍尼韦尔中国

―财务分析之变动成本分析:

部件和原料的分析原理:市场差异、地区差异、国产化因素......

―财务分析之固定成本分析:诸如各种费用的分摊本质,他们的依据是什么

―技术分析:工艺流程及技术参数,特殊工艺的添加是否会导致价格的上升

―利润分析:利润标准的设置,不能让供应商任意的摆弄我们

―固定的利润水平(level)和灵活的利润水平在采购中的应用

案例:上海电气西门子汽轮机的采购价格分析

(3)采购价值分析,供应商提供产品的附加值分析

―是否能提供柔性的库存很柔性的供应能力

―垫资周期的长短之比较

案例:西安ABB采购时对供应商的附加值要求分析

案例:苏州3M的附加值采购比较

三、 比质比价体系的建立及应用——综合成本分析QCDSO

Q quality 质量成本,根据质量保证金或PPM标准参数进行单价的调整

C cost 成本分析,是否有最小订货量(MOQ),量大,单价也许就越低吗

D delivery 交期成本,警告供应商,不同的交期标准不同的价格

S services 服务成本,让SQE给供应商一个服务周期时间,最好是最佳时间

O others 其他成本,是否有地方保护主义成本、回扣成本、包装损失、意外损失成本、技术变更......

单一供应源不存在价格分析

案例:施奈德的比质比价的体系分析

四、 价格筛选及圈定供应商范围

(1)比质比价结果的应用

(2)物美价廉的误区,物美,价不廉;价廉,物不美,我们在这个方面对供应商的价格博弈

(3)筛选顺序

―从价格低到价格高的顺序

―从高附加值到低附加值

―从固定成本低到固定成本高

―从变动成本低到变动成本高

案例:中小企业最适合的比价方式-武汉港迪电气的比价模式探悉

(4)根据价格选定供应商的过程,希望用数据来说话

案例:南京西门子的筛选模型

五、 采购成本控制与减低采购成本的方式方法

(1)价格拆分,如何掌握――原则是不能过于详细但也不能过于笼统

(2)VA的应用,让你对采购价格及成本降低有一个新的思路

(3)外包采购对成本的思维模式及如何通过外包来降低采购成本

(4) 集中采购与分散采购对采购成本的影响及应用

(5) 溢价采购与折价采购

(6) 电子采购的价值分析,合理利用的供应商的成交心态来达成降低价格的交易目的

六、 成本分析的方法如何导入合同保障买方利益

(1)价格的组成的模式是阶段性的,其目的是根据供方后期的表现而进行的

(2)1+1+1模式的基本结构

(3)如何设置基本或基础价格,如何利用比质比价获得基本价格或基础价格

值得借鉴的几个合理的导入方式

长期协议中的价格模式分析

如何设置备份价格:当出现技术变更或设计变更,如何保证买方利益最大化

案例:上海安川机电的价格保护模式

锁定价格的方式应用

总结:不同的公司应如何设立不同的价格分析体系或模型,这是一劳永逸的办法

案例:考核报告的制定,考核对我们来说意味着什么

《全攻全守的采购谈判与采购成本降低》

一、 采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判)

1.谈判介绍,知己知彼如何做到,记住我们有心理优势

2.谈判准备的6项原则,准备什么,别准备垃圾

3.如何准备谈判,学会设置障碍,如何设置,别到时候赔了夫人又折兵

4.销售眼中的成功采购,听听别人是怎么玩的,销售怕什么样采购工程师

5.谈判最关键的是”谈”,而不是”判”,如何搞定“谈”

要用99%的时间去谈,1%的时间去判

6.谈判的两个标准,一个软件,另一个是硬件,我们具备什么

软件:IQ\EQ\HQ\AQ

硬件:数据\证据\团队搭配\筹码

二、 谈判需求分析(要用99%的时间去谈)

1.谈判的3维坐标,分析对手,分析我们,分析中间部分(甚至包括贸易商)

2.分析对象:

采购材料分类

采购材料的要求

如何确认产品合理的功能需求

物料ABC 法则应用于产品需求制定

角色练习/案例分析—产品功能的思考 (与技术部门的配合)

3.合作性模式谈判:如何做到见人说人话,见鬼说鬼话,剩余的说胡话

4.可以使用的工具:道具是不可缺少的,因人而异,因场地而异,因谈判内容而异,万不可千篇一律

5.个人谈判风格分析及应对策略

6.案例:外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式

三、 对手定位

1.他(们)是什么角色,他(们)是什么职位

2.到底他(们)能陪我们玩到什么程度,记住,能拍板的出现了没有,怎么找到他(们)

3.我们的谈判团队如何搭配

4.如何找到能让对方心服口服的证据,这不单单是托儿可以做得

四、 谈判,要学会用最简单的办法打击对方

1.障碍设置检查,记住,别弄砸了,对于垄断(独家)供应商我们怎么去设置

2.设计谈判思路,进和退——全攻全守的策略体现,采取敌进我退,敌疲我扰

3.SWOT的四个象限谈判指南,每个象限的供应商我们应该怎么去面对

4.谈判的内容设计:每个阶段都应该执行,障碍+优势-防守+退让=进攻

开场白

谈判中

反复中

议价中

结束中及结束后

5.软硬兼施,采购谈判的17技和14戒

6.再次运用:障碍+优势-防守+退让=进攻,撤掉我们的障碍,用心去交流

7.谈未来并不是画饼充饥,应该怎么去谈,单一供应商的谈判方式

8.笑,笑得艺术,它是一把利刃

9.盘点收获,电话谈有记录,当面谈判有录音,根据我们的资料,我们该如何调整

五、 谈判执行和反馈

1.团队搭配,如何解决临时冲突(比变更对手)

2.学会沟通,商务礼仪

3.优秀采购人员百战不殆的精粹所在——采购人员的能力要求

马老师

马晓峰 老师

博士,资深采购及物流领域专家

中欧商学院外聘教授,IBM物流顾问,美国物流协会会员

现任世界著名500强企业大中华区供应链事业部总监

曾任:霍尼维尔 (美国)亚洲区供应链高级主管、三菱(日本本部)轻工采购经理、中国物资储运总公司物流总监

曾培训、服务过的企业

参与海尔多个事业部的物流改造项目

参与北京现代汽车仓库扩建与改造、仓储设备采购项目

主导白沙集团仓库管理与供应链管理咨询项目

参与罗氏制药(Roche)仓库管理改造咨询项目

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