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《双赢销售谈判》

【课程编号】:MKT027563

【课程名称】:

《双赢销售谈判》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训|销售技巧培训

【时间安排】:2018年11月03日 到 2018年11月03日2200元/人

2017年10月14日 到 2017年10月14日2200元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供《双赢销售谈判》相关内训

【课程关键字】:上海销售谈判培训

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课程背景

克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过,这个世界上只有二种人:会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人,后者被人主动。

原因在于,我们的生活中谈判无所不在:国与国之间、民族之间、社团之间、公司之间需要通过许许多多的谈判来解决一系列的问题;要和领导谈判、要会和下属谈判、要和客户和同事交涉一系列工作问题;邻里之间和睦相处在于谈判、子女父母夫妻之间存在谈判、哪怕去买个菜也面临讨价还价。。。

谈判、谈判、谈判。。。我们离不开谈判,我们需要了解学习。

商务谈判中,我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚?怎样才能得到更多的利益?对方会不会恼羞成怒?要不要让步?怎么让步?如何让步?与谈判对象在谈判过程中怎么说?说什么?与不同性格的谈判对象如何相处?如何利用了解度占据谈判主动?谈判过程中的相关策略技巧:开价、还价、砍价(提条件与要求),怎么处理?如何识破对方的谈判陷阱?等等等等。。。

让我们走进谈判,了解谈判,奠定商务人士的谈判能力,令谈判顺利成功。

课程目标

理解谈判、训练谈判思维

掌握谈判心理并有所准备

学会沟通及谈判三期策略

学会价格谈判及谈判成交

课程对象:

企业各层级

课程形式:案例分析、主题演讲、小组活动、角色扮演、经验分享等

课程大纲

第一章:谈判前的思考

1、 谈判者的思维模式

情商模式

对比模式

双赢模式

诚信模式

尊重模式

概念:从心理学、行为学、博弈论的角度来求证,谈判者在谈判过程中,如何塑立正确的思维以求影响并调动谈判对象的思维,建立在谈判过程中在对方心目中的良好印象

2、谈判的认知

谈判的动机

四类谈判者

谈判的意识

谈判的心理

谈判的基本条件

概念:几乎所有的人对谈判都有经验积累,但我们往往却缺少这样的认知。而缺少对谈判的认知却不仅仅只是这一点,这会极大程度影响我们的判断。本节点将从一系列的案例中来印证这个说法,并立即改善对谈判的认知度,打下谈判成功的坚实基础。

第二章:谈判中的沟通技能

1、沟通在谈判中的作用

流通信息要讲方式方法

传递情感做到合情合理

案例分析:适应性偏见原理

改善效果懂得评估博弈

案例分析:“礼尚往来”博弈十六条法则

建立影响注重心理需求

始终印象的心理学解释

个人仪态修饰注意点

亲和力最有杀伤力

自我展示要自信,更要合理

心理学分析:联合评估与单独评估效应

概念:本节点主要是明确谈判中沟通的方向性。目标清楚了,哪怕手里的资源(筹码)有限,也可以运用博弈的方法,极大改善谈判沟通的绩效。

2、谈判中对方肢体语言的解剖

头部密码

面部表情

手的语言

腿脚信息

概念:本节点主要是从谈判对象的肢体语言出发,运用大量的图片与实例佐证,从心理学的角度去剖析对方的“心理密码”,做到真正的察言观色。

第三章:谈判中的谈判技巧

1. 防御策略:

开价,如何更主动

挺价,自信不强横

还价,可以用分割

接价,一定要合理

表演,为了不被动

2. 僵持策略:

请示领导,转移力量

异议解决,显示功力

拖延技巧,谋求利益

折中方法,再咬一口

如果策略,重中之重

3. 反攻策略:

黑脸白脸,进退自如

蚕食艺术,暗度陈仓

让步方针,心态要好

反悔策略,祸福与共

情分策略,感受双赢

砍价策略,高手应对

概念:任何情况下的谈判,面对任何的谈判对象,进行任何形式的谈判,我们都必须了解谈判的模型。本章的内容,是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程,以及我们应该熟悉的策略与技巧,从而在谈判过程中有的放矢,也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

张老师

背景经历:

上海交通大学管理学院与海外学院客座讲师;

世博会合作讲师;

十七年销售与管理实战背景,涉及服务业,零售业,生产制造业,咨询业等多个领域,有着极其丰富的行业经验;

工作经历:万能达集团大区经理、销售总监;AMEKAI大区经理。

擅长课程:

顶尖销售技巧之一:优势谈判

顶尖销售技巧之二:大客户销售技巧

顶尖销售技巧之三:PSS—专业销售技巧

顶尖销售技巧之四:优质客户服务(内外部客户)

受欢迎的人之一:中式沟通\有效沟通\跨部门沟通

授课特点:

从实战中积累的经验印证结果,从心理学与行为科学的角度改善思维,从生活中汲取的养分来获取认同。课程深入浅出、风格新颖、活跃,内容充实缜密、极富感召力。采取幽默、生动的语言,寓教于乐的方式,以及重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。

学员反馈:

1、听君一席话,胜读十年书。(如新中国)

2、行云流水的授课、深入浅出的教学,妙语如珠、知识渊博,实操性非常之强。谢谢张老师。(中国银行)

3、真是一位非常优秀的讲师,知识丰富,讲课生动,表达清晰、条理清晰。授课幽默有趣,课件穿插的案例通俗易懂,对于学员把握知识点很有帮助。(仕兰微电子)

4、学到了在现实中相当实用的销售技巧,对工作有很大帮助。(中国电信)

5、张老师的课条理清晰,思路非常明确。太生动了,太棒了。(强生)

6、建议这样的课办成系列学习班,让我们全公司人都来听,希望张老师能多给我们听您课的机会。(立邦)

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