《双赢销售谈判》

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课程背景

克林顿的首席谈判顾问罗杰道森说过，这个世界上只有二种人：会谈判的人和不会谈判的人。前者主动于人，后者被人主动。

原因在于，我们的生活中谈判无所不在：国与国之间、民族之间、社团之间、公司之间需要通过许许多多的谈判来解决一系列的问题；要和领导谈判、要会和下属谈判、要和客户和同事交涉一系列工作问题；邻里之间和睦相处在于谈判、子女父母夫妻之间存在谈判、哪怕去买个菜也面临讨价还价。。。

谈判、谈判、谈判。。。我们离不开谈判，我们需要了解学习。

商务谈判中，我们掌握怎样的谈判意识才能不自乱阵脚？怎样才能得到更多的利益？对方会不会恼羞成怒？要不要让步？怎么让步？如何让步？与谈判对象在谈判过程中怎么说？说什么？与不同性格的谈判对象如何相处？如何利用了解度占据谈判主动？谈判过程中的相关策略技巧：开价、还价、砍价（提条件与要求），怎么处理？如何识破对方的谈判陷阱？等等等等。。。

让我们走进谈判，了解谈判，奠定商务人士的谈判能力，令谈判顺利成功。

课程目标

理解谈判、训练谈判思维

掌握谈判心理并有所准备

学会沟通及谈判三期策略

学会价格谈判及谈判成交

课程对象：

企业各层级

课程形式：案例分析、主题演讲、小组活动、角色扮演、经验分享等

课程大纲

第一章：谈判前的思考

1、 谈判者的思维模式

情商模式

对比模式

双赢模式

诚信模式

尊重模式

概念：从心理学、行为学、博弈论的角度来求证，谈判者在谈判过程中，如何塑立正确的思维以求影响并调动谈判对象的思维，建立在谈判过程中在对方心目中的良好印象

2、谈判的认知

谈判的动机

四类谈判者

谈判的意识

谈判的心理

谈判的基本条件

概念：几乎所有的人对谈判都有经验积累，但我们往往却缺少这样的认知。而缺少对谈判的认知却不仅仅只是这一点，这会极大程度影响我们的判断。本节点将从一系列的案例中来印证这个说法，并立即改善对谈判的认知度，打下谈判成功的坚实基础。

第二章：谈判中的沟通技能

1、沟通在谈判中的作用

流通信息要讲方式方法

传递情感做到合情合理

案例分析：适应性偏见原理

改善效果懂得评估博弈

案例分析：“礼尚往来”博弈十六条法则

建立影响注重心理需求

始终印象的心理学解释

个人仪态修饰注意点

亲和力最有杀伤力

自我展示要自信，更要合理

心理学分析：联合评估与单独评估效应

概念：本节点主要是明确谈判中沟通的方向性。目标清楚了，哪怕手里的资源（筹码）有限，也可以运用博弈的方法，极大改善谈判沟通的绩效。

2、谈判中对方肢体语言的解剖

头部密码

面部表情

手的语言

腿脚信息

概念：本节点主要是从谈判对象的肢体语言出发，运用大量的图片与实例佐证，从心理学的角度去剖析对方的“心理密码”，做到真正的察言观色。

第三章：谈判中的谈判技巧

1. 防御策略：

开价，如何更主动

挺价，自信不强横

还价，可以用分割

接价，一定要合理

表演，为了不被动

2. 僵持策略：

请示领导，转移力量

异议解决，显示功力

拖延技巧，谋求利益

折中方法，再咬一口

如果策略，重中之重

3. 反攻策略：

黑脸白脸，进退自如

蚕食艺术，暗度陈仓

让步方针，心态要好

反悔策略，祸福与共

情分策略，感受双赢

砍价策略，高手应对

概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

张老师

背景经历：

上海交通大学管理学院与海外学院客座讲师；

世博会合作讲师；

十七年销售与管理实战背景，涉及服务业，零售业，生产制造业，咨询业等多个领域，有着极其丰富的行业经验；

工作经历：万能达集团大区经理、销售总监；AMEKAI大区经理。

擅长课程：

顶尖销售技巧之一：优势谈判

顶尖销售技巧之二：大客户销售技巧

顶尖销售技巧之三：PSS—专业销售技巧

顶尖销售技巧之四：优质客户服务（内外部客户）

受欢迎的人之一：中式沟通\有效沟通\跨部门沟通

授课特点：

从实战中积累的经验印证结果，从心理学与行为科学的角度改善思维，从生活中汲取的养分来获取认同。课程深入浅出、风格新颖、活跃，内容充实缜密、极富感召力。采取幽默、生动的语言，寓教于乐的方式，以及重视和学员之间的互动交流来激发学员以达到最佳的授课效果。

学员反馈：

1、听君一席话，胜读十年书。（如新中国）

2、行云流水的授课、深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。谢谢张老师。（中国银行）

3、真是一位非常优秀的讲师，知识丰富，讲课生动，表达清晰、条理清晰。授课幽默有趣，课件穿插的案例通俗易懂，对于学员把握知识点很有帮助。（仕兰微电子）

4、学到了在现实中相当实用的销售技巧，对工作有很大帮助。（中国电信）

5、张老师的课条理清晰，思路非常明确。太生动了，太棒了。（强生）

6、建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（立邦）

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