销售渠道运营与管理

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课程介绍：

市场竞争日趋残酷，如何抓住机遇寻求突破？

海外出口转国内销售，企业的战略调整如何转危为安？

现代企业危机的出路何在？是产品，是技术，是资金，是人才？

本课程中我们将需思考的一些最基本问题：

1. 我们卖的是什么？-行业的对手众多纷纭，我们靠什么取胜？

2. 卖给谁？-客户的选择日益增多，但我们的客户在哪里？

3. 他们有什么特点？

4. 他们大多在什么地方卖？

5. 我们产品（用户）通过谁卖（买）？-渠道主导市场还是品牌引导消费？

6. 他们为什么会卖我们的产品？

7. 他们为什么会卖别人的产品？

培训对象：

销售总监、市场总监、渠道经理、大区经理、市场经理及企业各层销售管理人员等；

培训方式：

讲师授课、案例分析、小组讨论、角色演练、视频分享及游戏活动。

培训目标：

1.掌握着大量的市场信息；

2.按照专业渠道销售的标准来思考和行事；

3.了解渠道销售全过程及各阶段渠道销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象；

4.学会如何正确选择经销商及需要坚守的原则；

5.了解渠道冲突管理的内容、实质并掌握应对方法。

课程大纲

第一章：危机与危机管理

1.不可回避的危机

2.危机面前容易出现的错误

3.如何在思想上正确对待危机的出现

4.如何具体处理所面临的危机

制度健全

迅速反应

尊重事实

承担责任

坦诚沟通

灵活变通

第二章：渠道的建设与经销商管理

1.渠道设计的原则与要素

外部环境

内部的优势与劣势

渠道管理的四项原则

渠道建设的6大目标

（一）．经销商的选择：

2.我们要经销商做什么？

厂家对经销商的期望---

理想的经销商应该是---

选择经销商的标准是---

3.渠道建设中的几种思考：

销售商、代理商数量越多越好？

自建渠道网络比中间商好？

网络覆盖越大越密越好？

一定要选实力强的经销商？

合作只是暂时的？

渠道政策是越优惠越好？

4.我们的结论是

经销商愿意经销的产品：

经销商对厂家的期望：

厂家应尽的义务

厂家可以提供的帮助

厂家额外提供的服务

5.我们的结论是--

对方的需求，正是你对其管理的切入点

（二）．经销商的管理：

6.渠道营销管理四原则

7.如何制订分销政策

8.分销权及专营权政策

9.价格和返利政策

10.年终奖励政策

11.促销政策

12.客户服务政策

13.客户沟通和培训政策

14.销售业绩是唯一的评估内容吗？

15.确定业绩标准

16.定额

17.重要的可量化的信息补充

18.产品组合和市场渗透

评估年度业绩

19.定额完成率

20.销售政策的认同和执行

21.客户满意度

22.市场增长率

23.市场份额

★ 讨论：渠道管理中的几个难点

（三）．如何更好地与经销商打好交道：

24.与潜在经销商的沟通技巧

表达诚意，了解对方

充分表达自我

25.有效沟通的方法

明确沟通的重点是什么

沟通的重要性

对于要沟通的事情的好坏分析

用何种手段和方法实行

26.两点注意：

思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人

沟通时一定要留意对方的情绪

27.有效沟通的听、说、读、写

28.做一个“有心人”---

当客户犹豫时；

当客户疑虑时；

当客户的要求过于苛刻时；

当客户的兴趣不大时；

（四）．渠道冲突的管理：

29.渠道之间有哪些冲突？

市场范围的冲突；

经营价格的冲突；

经营品种的冲突；

经营方式的冲突；

经营素质的冲突；

30.渠道冲突的实质：

31.利益的冲突是：

32.渠道冲突的应对：

严格界定经营范围

界定价格体系

界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）

不同类型渠道不同政策

新经销的扶持与老经销管理上的人性化

对我们的业务员严格要求

（五）．销售队伍管理：

33.销售队伍的管理：

销售代表与经销商的不同作用

销售的基本素质及如何提高

销售人员的4项基本工作

销售拜访制度的建立

库存

销售完成

市场政策的执行

市场信息反馈

财务

34.渠道管理中的观念转变

在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售。

控制风险并不会损害销售。

现金到手之前销售并没有完成。

公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现。

货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益。

那是我们的钱--客户不过是暂借而已。

越及时提醒客户就越早地收到货款。

客户从来都不会因被提醒付款而不满

（六）．客户信用管理与销售预警系统：

35.销售量不正常波动

36.内外部过量库存

37.关键人员变动

38.新产品和新市场开发不利

39.帐龄急剧恶化

40.产品质量大幅下滑

第三章：课堂演练

鲍老师

一、讲师介绍

北京大学经济系研究生；

美国南加州大学（USC）工商管理硕士；

营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训。

二、讲师背景

曾任荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德等国际知名公司的经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。

目前仍就职于财富500强企业，担任大中华区的营销管理工作。具有丰富的商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。以独到的管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，注重受训人员的感悟及参与。培训方式灵活，语言幽默精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员的强烈好评。

三、授课风格

鲍老师作为拥有知名企业任职背景的职业讲师，作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中，使技能培训效果得到增强，从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式，深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。

四、主讲课程 《无惧挑战-金牌销售的大客户开发和维护》、《销售渠道建设与管理》、《工业制品的销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员的管理技能》、《团队管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《激励技巧》、《目标管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理的艺术》等；

五、培训过的部分客户 美国AQA公司、IBM中国有限公司、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、德国菲尼克斯电气、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电、清华同方、清华万博，富特波尔容器有限公司、青岛海尔、博科信息产业深圳有限公司等。

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