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顾问式销售技巧—丁军老师

【课程编号】:MKT031294

【课程名称】:

顾问式销售技巧—丁军老师

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【时间安排】:2017年11月25日 到 2017年11月26日2800元/人

2016年12月03日 到 2016年12月04日2800元/人

2015年12月12日 到 2015年12月13日2800元/人

【授课城市】:天津

【课程说明】:如有需求,我们可以提供顾问式销售技巧—丁军老师相关内训

【其它城市安排】:兰州 宁波 南京 绍兴 东莞 成都 烟台 温州 长春 泰州 长治 重庆 贵阳 淄博

【课程关键字】:天津顾问式销售培训

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学员对象:

销售代表、销售主任、销售经理等岗位、市场部主任、营业部经理、大客户经理;

课程目标:

树立以客户为中心,帮助客户解决问题的顾问式销售理念,将销售的重点,放在解决客户问题的方案上,而不是放在产品上。

探讨拜访客户前,要做好充分的分析和准备。在面对客户时,各个环节的注意要点,需要注意的各个细节。

掌握以客户为中心的引导技巧,展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题,体现我们方案的价值。

掌握服务客户的要点,让客户感受到后续服务带来的价值,进而锁定客户,让客户持续购买

课程大纲:

一、伙伴观念:以客户为中心的顾问式销售

Ø顾问式销售的核心:需求、价值;

Ø客户的不同分类方法:行业、大小、区域等;

Ø不同职位、行业的客户需求分析;

Ø销售的三要点:利益、特点、优点;

二、拜访准备:不打无准备的仗

Ø拜访前的四个准备;

Ø计划与预测清单,预估可能结果;

Ø拜访的策划:目标、策略、办法等的分析;

Ø组织客户的决策分析与应对策略;

三、恰当开场:展示自我形象,赢得客户好感

Ø靠细节展示专业形象;

Ø与客户沟通的四个区域;

Ø闲聊中,引到产品的优点上来;

解决问题:

做好顾问式销售前,要树立以客户为中心的销售理念,才能更好地体现自己的价值,为客户解决问题。在拜访客户前,做好准备,制定策略,并学会与客户融洽气氛的技巧。

四、提问引导法:锁定客户的需求

Ø倾听技巧:听懂对方的话外音;

Ø开放问题:引导客户多说;

Ø封闭问题:锁定客户需求;

五、正面引导法:引导客户自己下结论

Ø澄清:当不了解客户的意思时;

Ø重复:当明白客户的意思时;

Ø引申:把话题从一个点引申到另外的点;

Ø概括:和客户一起总结概括;

六、反面引导法:暗示客户解决问题的急迫性

Ø专业提问的技巧:询问法则;

Ø面对不同客户使用不同问题;

Ø必问的几个背景问题;

Ø介绍方案:呈现方案的“价值”;

解决问题:

在和客户谈时,学会引导客户,“问服”客户,而不是一味的说服。在适当时机提出成交和处理异议。

七、成交谈判:卖出价值

Ø成交时机的把握:对方的态度;

Ø常用的成交技巧;

Ø价格谈判的要点:报价策略、让步策略;

丁老师

中国实战管理培训专家,国际注册管理咨询师(CMC),国家注册企业培训师,风尚轩专业形象设计机构董事长,常生源食品科技董事,卓越总裁俱乐部秘书长。作者多年任企业总经理和管理顾问,深谙人心向背决定企业成败的道理。其培训课程在帮助企业引导员工快乐、高效地工作方面卓有成效,尤以“感恩”主题演讲为著。所服务企业内部无一不引发心态革命。曾受邀作为商界论坛的高校巡讲嘉宾。已出版著作《感恩企业 珍惜工作》《你在忙什么》等。

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