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销售人员薪酬激励方案设计

【课程编号】:MKT032533

【课程名称】:

销售人员薪酬激励方案设计

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:薪酬管理培训

【时间安排】:2018年12月21日 到 2018年12月21日3500元/人

2018年07月06日 到 2018年07月06日3500元/人

2018年03月01日 到 2018年03月01日3500元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售人员薪酬激励方案设计相关内训

【其它城市安排】:北京

【课程关键字】:上海薪酬方案设计培训

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课程背景

(1)优秀的销售人员支付多少薪酬才能留住?

(2)如何合理设计销售人员的基本工资?如何合理地确定不同能力、不同等级销售人员的基本工资?

(3)如何设计基本工资和奖金比例,促使优秀销售人员尽力达成业绩、达成高薪?

(4)哪些情况下适合用佣金模式激励销售人员?佣金比例应该如何设计?佣金是否需要封顶?如何处理

(5)哪些情况下应该用奖金模式激励销售人员?奖金支付的门槛值应该如何测定?奖金的计算公式如何设计?优异销售业绩奖如何设计?何种情况下奖金应该封顶?

(6)如何选定指标?选择指标遵循怎样的原则?如何在不同指标间分配权重?如何确定指标值?

(7)如何处理因为行业经济波动原因致使销售人员收入大幅波动?

(8)如何根据不同的销售模式设计不同的销售考核方案?

(9)……

为此,名课堂特别邀请KPC(嘉博咨询) 研究中心开发“销售人员薪酬激励方案设计”实务管理培训课程,根据企业经营特点分析、推演公司竞争与发展必须的、针对性的销售人员激励政策,而不是简单的框架设计或模仿同行政策,将为您带来即学即用的设计与应用培训内容。

课程特色

1、体现管理咨询的实用性——我们不满足于薪酬设计理念、设计方法的理论讲解,而是特别注重如何实际动手优化和设计出公司直接可用的薪酬架构;

2、体现管理咨询的科学性——在课堂上我们不是简单地用经验讨论的方法确定薪酬架构,而是用科学的薪酬咨询准则、咨询模型,用数量的方法推导、演算出公司的薪酬架构。

适应人群

销售总监及相关销售管理人员;人力资源总监、经理、主管;薪酬经理、主管及内部管理顾问

课程大纲

1、公司销售业务目标与销售人员激励

a)让销售绩效最大化:体系与动力

b)销售薪酬激励的价值

c)销售激励方式与促进

2、销售人员薪酬要素与激励方案设计流程

a)销售薪酬激励必须考虑的问题

b)销售薪酬激励方案设计流程

3、销售人员目标报酬定位的设计

a)薪酬目标定位原则

b)销售激励政策竞争力的分析方法与操作实务

c)公司销售人员目标报酬定位的原则与决策分析方法

4、销售人员基本工资与薪酬组成比例的设计

a)确定基本工资、浮动工资组成比例的决定因素

b)确定组成比例的选择标准

c)设计基本工资

d)示例:基本工资与组成比例

5、销售人员浮动工资的奖励方案设计

a)确定浮动工资形式:奖金和佣金

b)奖金和佣金的差别与选取原则

c)确定销售考核指标

d)确定不同指标的权重

e)确定销售考核指标门槛值、目标值、优异值

f)浮动工资设计中的杠杆率设计:原则与计算方法

g)销售考核结果计分方法及其浮动工资的关联公式:方法与实务

6、常见实务问题分析与对策

a)何种情况下奖金应该封顶

b)如何处理因为行业波动致使销售人员收入波动问题

7、Q&A

洪老师

擅长 咨询与研究领域:

- 组织变革、薪酬激励、绩效改进、人才发展、合规人力资源管理。

- 受邀在《哈佛商业评论》、英国 《经济学人·财经专刊》 、“上海经济” 、“文汇报”、“中国劳动保障报”等国内外著名刊物发表学术论文、管理观点。

项目经验

-服务过不同行业的众多客户,如:福特汽车、康明斯、库博汽车、斯蒂尔、舍弗勒、RSP、壳牌石油、中国农行、广州银行、日立电器、上海电气、上海汽车、北汽、东风汽车、海尔、中化、凯迪地产、凯迪电力、华鑫股份、双虎家私、中国海洋石油、上海实业、中国联通、SFIT、CFFEX Tech等。

教育、研究、工作背景

- 从事管理咨询十余年。在加入嘉博之前,曾任大学教师、咨询顾问/总监、中外企业人力资源总监、副总裁;沪上第一个开展人力资本股权定量的咨询顾问(咨询服务业)。

- 在华东理工大学商学院取得硕士、学士学位, 曾任澳大利亚MONASH大学商学院CHINA PROGRAM高级研究员。

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