情感销售——打动客户内心的实战技巧

情感销售——打动客户内心的实战技巧

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课程背景

每位销售人员都应掌握三个方面的重要技巧：对产品、解决方案的了解和掌握、销售技巧及客户分析技巧，而针对不同的客户激发他们的情感需求，并量身定制销售演示方案，将很大程度的提高销售成功率。然而，您是否知道——

如何激发客户的情感需求？

怎样提高让产品和销售对象的心理契合度？

在目标对象前，如何演示产品/方案，快速签单？

针对以上问题，我们特邀原英特尔大学亚洲区员工发展经理陈德金老师，与我们一同分享《情感销售——打动客户内心的实战技巧（版权课）》的精彩课程。本课程以情感为导向，是一套量身定制的客户分析技巧。课程将借助哈姆测试，结合案例，深入分析TOPDOG7种类型情感驱动。带您一起快速辨别每种情感驱动类型的特征，准确判断客户类型，从而在销售中调整演示及谈判策略，实现目标对象、乃至潜在客户的购买行为！

培训对象：

销售经理、大客户经理、销售主管、一线销售人员等

课程收益

1、了解7种类型的情感驱动及特征

2、掌握不同类型情感驱动的应对策略

3、运用TOPDOG快速判断客户的情感驱动

4、学习针对不同客户的多种销售呈现策略

课程大纲

课前作业：所有培训者需课前完成在线个人风格测试问卷，了解自己的主要情感驱动

一、情感销售方法论介绍和掌握

1、7种类型情感驱动及特征分析

（1）详细阐述每种情感驱动及特征

【亮点】该测试的最独特之处是分析出沟通对象的情感驱动，而非仅仅是情绪或性格特征的分析。我们采用的哈姆测试是心理学中最早的有科学数据支撑的测试之一，7种类型可以将情感驱动具体到每一个体沟通对象，但又不会因过于复杂而在销售实战中难以应用。

2、客户眼中的你

（1）每种类型潜在的风险及应对策略

3、TOPDOG

（1）培训者学会通过六方面判断潜在客户的性格类型及特征

【亮点】课程的开发者通过长达三十年的销售实践，总结出非常系统的方法论。帮助销售人员在不用请客户做测试的情况下可以从六个纬度轻松判断出客户的情感驱动类型。同时，每家客户还可以根据行业或销售模型对其中的二至三种纬度进行深化或定制，使判断更为简捷、准确。

4、实战练习

（1）录像1：识别客户不同部门经理的情感驱动

（2）TOPDOG练习-识别你的同事及客户的情感驱动

二、情感销售方法论在销售实战中的应用

1、方法论在销售实战中的应用

【亮点】贵公司客户关系管理及销售的流程可能与一般的销售流程有所不同，对于客户分析方法论的应用尤为重要！我们将对培训学员进行课前需求调研，了解他们在客户关系管理中的挑战，并设计1-2个案例，对情感销售方法论进行综合应用和练习。

2、销售演示策略

（1）为何同一演示策略对不同的潜在客户会起不同的作用？

（2）对应每种风格的潜在客户应采用何种演示策略

3、如何向客户介绍FAB

【亮点】如何根据客户不同的情感驱动量身定制FAB，尤其是销售益处(BenefITs)，该方法论可以将销售益处具体到每一位客户。

4、如何消除销售异议

（1）不同风格的客户可能会有怎样的销售异议？

（2）如何消除客户的销售异议并引起情感共鸣？

【亮点】运用情感销售方法论，不仅仅可以消除客户异议，还可以预期客户可能会提出的异议

5、临门一脚-完成交易

（1）引起客户情感承诺并做出最后购买决定的技巧

（2）录像：销售电话中应对不喜欢你的人的2个案例

陈老师

原英特尔大学亚洲区员工发展经理 陈德金

实战经验

曾任英特尔大学亚洲区员工发展经理、惠普培训服务部高级顾问等高级职位。在英特尔工作期间，负责亚洲区超过2.5万名员工的学习发展规划、项目计划、课程内容设计及实施等；他亦是英特尔中国技术优才发展的项目经理：该项目涵盖技术优才库的建立、优才培养战略、优才甄选、评估及培养方案和实施，最终为英特尔中国在2008-2011年成功培养了5位首席工程师（相当于国家级高级副总裁）。

在惠普工作期间，负责华东区的培训业务发展，每年成功销售约2百万美元的惠普培训业务。

专业背景

致力于课程设计及实施、学习发展、优才与领导力及组织发展等领域达15年之久。主要课程

情感销售-打动客户内心的实战技巧、经理人实用情商管理、实用情商管理方法论与实践……

服务客户

ABB、思科、英特尔、理光、移动管理学院、重庆联通、赛诺菲等

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