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大客户销售技巧与客户关系管理

【课程编号】:MKT033823

【课程名称】:

大客户销售技巧与客户关系管理

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训|客户关系管理培训

【时间安排】:2024年11月01日 到 2024年11月02日4800元/人

2023年11月17日 到 2023年11月18日4800元/人

2022年11月11日 到 2022年11月12日4800元/人

【授课城市】:重庆

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户销售技巧与客户关系管理相关内训

【其它城市安排】:青岛 成都 广州 厦门 深圳 北京 上海

【课程关键字】:重庆大客户销售培训,重庆客户关系管理培训

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课程前言

当今中国市场竞争越趋激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高,销售人员接近客户,尤其是大客户,并与之建立良好的关系能力,对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面,持续开发客户终身价值,是企业取得成功的关键。然而,许多专业人士对于如何开发和维护关键客户的忠诚度、做好客户关系管理深感困惑,企业销售常常遇到以下问题——

如何了解分析大客户的采购心理认知?

如何建立与维护大客户的信任,培养客户的忠诚度?

如何挖掘大客户深度需求与价值呈现?

针对以上问题,我们特邀知名销售与回款跨界专家、原德国拜耳销售高管程广见老师,与您一同进行探讨和学习,本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析讲解,传授老师多年实践提炼出的工具,通过现场实操演练,让学员轻松掌握大客户的销售技巧,全面提升学员点到面的大客户销售能力,从而提升企业销售业绩。

课程收获

企业收益:

1、帮助企业建立科学系统的大客户销售流程,优化大客户销售策略;

2、提升企业大客户销售的成交几率,提高销售业绩;

3、培养优秀的大客户销售人才,持续为企业创造价值。

岗位收益:

1、了解大客户采购的心理认知及决定大客户采购的5要素;

2、掌握大客户销售的6个步骤,增加销售成交的可能性;

3、学会运用“大客户销售项目1+2+1跟踪表”,与优秀客户达成交易;

4、掌握影响客户决策人的“1+1”模型,最大限度争取决策人的支持;

5、学会与客户建立信任及关系壁垒,培养客户忠诚度。

课程对象:

销售总监、大客户经理、一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理等销售人员。

课程大纲:

一、大客户的采购心理认知与攻陷方法

1、大客户销售的方法论

2、客户细分的攻守模型与绩效管理

3、关注大客户采购的五个要素

4、大客户销售的六个步骤

5、大客户销售漏斗与机会管理

6、练习

二、大客户“采购氛围”与大客户销售项目1+2+1跟踪表

1、案例研讨与分析技巧

2、客户“采购氛围”的人数决定增加了大客户销售的难度

3、向导与内线的区别

4、永远优先分析客户公司组织架构

5、“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽

6、大型操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧

三、临门一脚:公关决策人的“1+1”模型

1、案例研讨

2、向客户塑造自己的“个人品牌”

3、个人品牌影响客户,需要具有3个特征

4、“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想见到你

5、“留白”+“豹尾”巧妙取得再次约见的机会

6、“投其所好法”:争取决策人对我们的支持

四、客户细分攻守模型分析与绩效考核

1、客户细分的攻守模型

2、客户关系管理:建立、维护与大客户的信任,培养忠诚度

3、客户关系管理的定义

4、客户满意与满意度

5、影响客户满意度的因素

6、建立关系壁垒,让对手无从下手

7、客户忠诚度与满意度的关系

程老师

销售与回款跨界专家、原德国拜耳销售高管 程广见

实战经验

曾供职于拜耳公司(世界500强德国)、America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际,历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位,拥有15年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销及管理经历。

拥有近10年的职业讲师授课经验,擅长营销领域,曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,善于就企业实际案例,结合个人实战经验和扎实的理论功底,帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。

授课经验与影响力

11年职业培训师生涯,课时超过10000小时,拥有10万名学员,授课企业逾千家,课程满意率达97.5%,被誉为无差评高颜值明星讲师;受训过的企业复购率达95%,凭借优质口碑获得超高客户转介绍率。

授课特点

激情幽默,与学员互动性强,具有出色的驾驭现场能力。课程实用性极强,广受学员好评。

主讲课程

销售团队建设与管理、销售谈判与专业回款技巧、大客户销售技巧与客户关系管理、高绩效销售团队的建设与管理、商务谈判、面对面销售“七剑”技巧实务。

服务客户

新浪、西门子、联想、惠普、ABB、飞利浦、国家电网、建设银行、工商银行、七匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……

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