顾问式销售策略

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课程介绍

以客户需求为导向的销售理念，已为广大销售员所理解和接受。但是，以需求为导向，并不意味着被动地去满足客户。事实上，以需求为导向的销售，首先是、也必须是：管理客户的需求。

本课程围绕着这一理念，向参加者展开一系列的销售技巧运用和训练，帮助参加者提升自我的销售能力和交流的能力。

培训受众:

* 企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理

课程大纲:

1.组织好顾问式销售的过程

* 理解商业环境的变化性

* 理解客户的观点

* 如何引导客户认清他们的现状

* 如何引导客户产生立即解决问题的欲望

2.提高顾问型技能，做出有效的销售策略

* 从产品销售到方案销售

* 业务需求和价值定位

* 使用聚焦式问题，引导客户

* 销售顾问的核心能力:处理异议及缔结成交

* 业务分析和“漏斗”管理

* 目标制定、时间管理和地域管理

3.管理客户关系，提高重复性购买

* 对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣

* 多层面销售: 在客户公司内建立人脉网络

* 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售

* 通过向上及交叉销售，提升客户的重复购买率和忠诚度

* 客户管理中的实际操作

4.价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现

* 附加价值销售的原则1：价格永远不是孤立存在的

* 附加价值销售的原则2：价值由客户的价值感受决定

* 帮助你关注于价值，并强化谈判地位的5个定价技巧

孟老师

由知名专家讲授，运用众多实战案例，深入浅出剖析难点问题，欲了解老师更多详情，敬请致电咨询。

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