企业销售谈判策略

企业销售谈判策略

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【课程背景】

谈判是一项复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面、多维度的错综交往。一场成功的谈判就像下棋，开局、布局、终局都要运筹帷幄。

每个人都不可避免谈判。学好谈判对公司来说，对外-在业务面利润增加，对内-效率会提高。因此掌握谈判策略是企业营销人员必备技能。

本课程由来自台湾，有着多年培训经验的郏智群老师主讲，课程打破了许多人对谈判的畏惧,不谈理论直接告诉你如何做；帮助大家一起从谈判的基本认识开始，用丰富的生活化案例来学习，活泼生动的教学方式，大量的互动演练让大家从做中学，学完后即可带到岗位上使用，达到培训的最大效果。

【课程目标】

Ø 提升学员的谈判知识与技巧,协助企业打通销售渠道；

Ø 掌握谈判技巧,避免走入谈判不利的陷阱；

Ø 掌握中关键要素和策略,提高一招致胜的技巧；

Ø 学会使用销售谈判策略，提高销售谈判能力；

Ø 谈判实战演练，现学现用。

【课程特色】

1、课程运用实际案例分析及讨论演练,生动活泼的表现形式，让学员在做中学，轻松活泼的方式快乐学习，从而快速提升谈判的技能。

2、讲师幽默风趣的授課方式，丰富的讲课经验，运用大量的生活案例,让学员听完后就可以马上上手灵活运用。

【课程对象】

总经理、营销总监、销售经理/主管、一线销售

【课程大纲】

第一讲：望-知彼知己,百战不殆

一、如何准确分析客户

1.从冷读术分析客户类型

2.从微行为心理学看出客户类型

3.从面相了解客户个性

二、第一次见面就让客户喜欢你

1.谈判沟通的正确模式

2.非语言沟通法则

3.察觉客户的真正想法-同理心

4.用赞美让对方爱上我们

三、购买决策五大流程

1.需求-买啥

2.选择-有啥

3.比较-选啥

4.目标-就啥

5.检讨

四、介绍产品四个步骤

1.引起注意

2.激发兴趣

3.增强欲望

4.适时结束

第二讲：问-找出信息,挖掘需求

一、提问的目的

1.引起注意

2.找出需求

3.传达想法

4.引导思考

二、提问的方法

1.5W1H法则

2.SPIN提问法

三、提问注意事项

1.简洁

2.掌握时机

3.具体

4.提问不是盘问

5.引起共鸣

6、沉默

第三讲：让客户不得不买单的说服术

一、谈判说服技巧

1.说话的艺术

2.说服的法则

3.说服能力演练

二、谈判的筹码与让步技巧

1.什么是谈判筹码

2.让步的艺术

3.筹码与让步的关系

4.如何拉高自己的谈判筹码

第四讲：实战篇

1.谈判实战演练

2.快递演练or难搞的董事会

郏老师

Ø 美国培训协会认证讲师

Ø 国际青商会辩论冠军教练

Ø 大陆一级培训师认证讲师

Ø 人力银行讲师中心特聘讲师

Ø 世界华人讲师联盟培训师

Ø 任琳琅实业总经理

郏老师15年来创业经历，无论大陆还是台湾都取得了骄人的佳绩；近10年的培训经验，始终如一专注于谈判，将谈判讲到了炉火纯青的地步。郏老师认为学习是一件快乐的事。因此快乐学习，享受学习，才会是真正学习。而谈判是以人为本的活动，想要在谈判当中达到双赢，一定要先把人搞定，人搞定事情就都好谈。

【擅长课程】

《商务双赢谈判》、《销售谈判策略》、《商务沟通与谈判》、《顾问式谈判》

【曾服务的部分客户】

中国移动、南方电网、中广核集团、福建中烟、农业银行、鼎鑫期货、上海茂姿化妆品、广州圣蔓莎集团、银太百货、今麦郎饮品、富力城地产集团、欧德家俱名品、中联网络、科汇电气、长城大酒店、华泰机械、齐鲁陶瓷、金海船业、首信集团、上九鼎房产、享家地产投资、常洋集团、浙江金桥、永佳集团、现代牧场、成都国航、上海大众、

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