销售策略罗盘｜大客户销售

销售策略罗盘｜大客户销售

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课程背景：

该做都做了，客户不签单，我也没办法！

局面本来挺好的，突然跳出来个陌生人！

关系搞得很实，关键时刻却说不上话了！

精心发展的Coach，竟跟我玩“无间道”！

十拿九稳煮熟的鸭子，怎么突然就飞了！

……

移动互联时代，市场环境复杂，竞争日益激烈，特别是大客户销售，产品差异越来越小，买方客户越来越专业……怎么办？

客户多部门、多角色参与选型决策、客户有多方案可选择、多家厂商参与，金额较大、周期较长、参与人员较多、过程复杂，无法只靠“运气”“勤奋”和“关系”赢单……怎么办？

《销售策略罗盘》，是基于世界级专业营销理论，结合国内具体实际而开发，面向销售人员打单策略的精品课程。课程汇总分析华为、惠普、施乐等世界500强企业多年大客户销售实践，经过系统研究分析，汇总成九个关键问题“赢单九问”，带领学员知己知彼、以强制弱、谋定而动、制定有效的制胜策略和行动计划。

培训收益：

 建立大项目逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程

 分析销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

 发现项目中的潜在风险，分析、形成下一步行动策略

课程对象：

销售总监、销售经理、大区经理、一线销售人员

课程大纲：

课前在线学习

自学微课《赢单九问》

第一部分：销售策略罗盘｜识局

一、案例对抗｜第一阶段案例对抗

通过案例聚焦“如何定位项目”问题

二、识别目标｜明确一个销售目标

理解客户为什么购买的原理

理解政策与环境对客户购买动机的影响

三、判断形势｜判断一个项目的形势

通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略

四、识别角色｜识别多种关键角色

判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法

第二部分：销售策略罗盘｜折局

一、案例对抗｜第二阶段案例对抗

通过案例聚焦“如何分析项目”问题

二、判断态度|判断客户积极与消极态度

理解客户为什么积极、消极，

如何判断分析客户在项目中的态度，

以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）

三、影响力|分析角色参与度与影响力

通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策

销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事

四、分析价值|分析客户决策动因&动机

项目对客户的组织/对公意味着什么

对个人/对己意味着什么，如何分析判断

第三部分：销售策略罗盘｜布局

一、案例对抗｜第三阶段案例对抗

通过案例聚焦“制定应对策略”问题

二、制定策略｜制定不同角色应对策略

对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法

三、部署资源｜协调适当资源支持项目

售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效

四、应对竞争｜制定应对竞争的策略方法

应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略

第四部分：销售策略罗盘｜应用总结

一、结果分析｜各组结果与能力综合分析

通过案例验证所学知识，即学即用

二、制定策略｜制定不同角色应对策略

总结成绩、直面差距、制定针对计划

三、要点总结｜工具方法及知识要点总结

回顾总体流程

四、心得分享｜学员训练心得分享

完成知识和能力的初步迁移

曾老师

○ 实战派营销专家、训战合一销售教练

○ 销售罗盘® /信任五环®/营销战略规划®资深导师

○ 上海交通大学/复旦大学特聘营销讲师

○ 中国电信集团“铁三角精英计划”核心导师和实战教练

○ 签署单个合同金额超过 1.5 亿美元的顶尖销售

○ 曾担任华为、惠普、施乐等多家全球 500 强营销高管

○ 21 年营销及管理经验，6 年营销培训、咨询及教练经验

○ 专注B2B大客户销售研究和训练、组织销售绩效提升，综合运用行动学习、培训、团队辅导、教练技术、复盘、销售经验萃取等多种技术和工具，基于自身丰富的实战经验和扎实的理论功底，高效帮助客户提升销售团队的销售能力和组织绩效。

○ 训练中，以学员意识和认知为中心、情境教学引人入胜、善于提问引发思考，实战案例丰富、理论功底扎实，注重训练实效；同时，基于强大的互联网工具，提供后续落地及实战辅导服务，帮助客户快速提升销售业绩和复制团队能力

——服务内训企业——

曾服务的外资企业：宝洁、强生、飞利浦、西门子、思科、拜尔、通用电气、阿尔卡特－朗讯、伊顿、

麦德龙、阿斯利康、拜耳制药、诺华制药、花旗银行、艾默生、威睿……

曾服务的国内客户：中国电信集团及各省公司、科大讯飞、顺丰、恒生电子、华立集团、京东方、

华勤科技、品茗科技、中企通讯、建研科技、容知日新、清新环境、保龄宝生物、洋紫荆油墨、

甜橙金融、联动优势、仁和、中方医药、美力科技、平安集团……

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