生态化的渠道开发与管理-打造卓越经销商业务管理系统

生态化的渠道开发与管理-打造卓越经销商业务管理系统

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课程介绍：

市场内卷，销量下滑，利润微薄……靠红利和机会的销售增长已经到了瓶颈期，企业市场营销正在进入到深水区，品牌之争、产品之争、价格之争、服务之争……市场竞争越来越白热化，越来越同质化。渠道战是看不见的战场，厂家的渠道优势是绝对的隐形优势，既能够降低企业经营风险，也能够规避与竞品的正面对抗。得渠道者得天下，渠道强则市场竞争强，渠道弱则市场竞争弱。

那么，作为厂家的营销人员，该如何对经销商进行赋能与管理，从而培养出一支忠诚度高、业务能力强的经销商队伍呢？《从理念到动作——教练式经销商管理》课程是李老师多年来对经销商管理经验的高度总结，并萃取美的、方太等众多行业标杆企业的经销商管理实战经验，从经销商理念管理到经销商动作管理，系统全面地破解了经销商管理中遇到的的难题和痛点，让营销人员成为经销商的操盘手和教练，从而赋能经销商为公司销售达成打下坚实的基础。

培训收益

掌握经销商管理五大关键影响力；

具备区域运营经销商管理专业力；

提升与经销商高情商沟通谈判力；

培养从理念到动作经销商赋能力；

打造数字化时代厂商深度合作力

培训对象

经销商/渠道管理人员、期望通过经销商达成业绩的人员

培训内容

课程破冰：经销商管理促动 35 分

提升学员数字化时代经销商管理认知

帮助学员梳理经销商管理的核心动作

第一单元、经销商管理之管理念（2 小时）

一、 数字化时代厂商共赢

厂家为什么需要经销商？

经销商对厂家有哪些需求？

数字化时代厂商之间的连接模式

实战案例：

案例 1：济南格力代理商为何更换品牌

案例 2：西安某品牌代理商反水

输出工具：厂商关系供需连模型

二、 从厂商博弈到厂商协同

数字化时代的渠道变革

厂商一体化的落地表现

经销商管理的五大层次

数字化时代厂商博弈“用户之争”

实战案例：

案例 1：某食品企业去经销商化转型

案例 2：某品牌对经销商的文化输入

三、团队共创：不同类型经销商的管理策略

输出成果：

①经销商多品牌操作不主推我们，怎么办？

②经销商小富即安不求进取，怎么办？

二代经销商不愿意接班，怎么办？

老经销商不思进取想要上岸，怎么办？

实战案例：

案例 1：VIP 大商老吴的没落

案例 2：销售经理小鄢引导经销商转型

第二单元、经销商管理之管业务（3 小时）

一、 经销商生意复盘

经销商经营数据复盘与分析

经销商生意增长机会点挖掘

经销商生意增长六大路径拆解

沙盘演练：经销商业绩增长 60%，增长点哪里来？

落地工具：经销商销售目标 4A 分解表

二、经销商联合生意计划

1、经销商生意目标设定

如何与经销商沟通生意目标

经销商销售目标追踪

从任务目标到工作目标

实战演练：经销商生意三级目标拆解

三、 经销商生意达成关键策略

1、产品策略——推高卖贵

产品组合策略（销量/利润）

如何打造区域销售爆款

推高卖贵八个落地方法

从卖单品到卖方案转型

实战案例：上海某瓷砖经销商卖爆滞销款

输出成果：经销商老板不愿意卖新品怎么办?

落地工具：经销商产品角色分析表

落地工具：产品销售清单（减法表）

2、渠道策略——立体渠道

零售渠道：1+N 多网点布局

大客户渠道：找对人、做对事

分销渠道：三大深度分销模式

线上渠道：社群营销矩阵分析

实战案例：

案例 1：为什么商场大店卖不过社区店？

案例 2：某小地砖品项如何做出过亿销量？

案例 3：德高防水深度分销七重天

案例 4：昆山黄总送一颗钉子给分销商

案例 5：强哥告诉你：大客户营销也能做 IP

3、推广策略——全域营销

3-1、全域营销线下引流

抖音流量密码：八大作品模版

抖音流量密码：五大直播风格

私域流量变现：私域运营五步曲

私域流量变现：触达用户四个途径

私域流量变现：朋友圈四大内容文案

实战案例：

案例 1：某经销商微信朋友圈打卡

案例 2：某经销商为异业赋能

输出成果：营销经理个人 IP 打造

3-2、全域营销精准促销

促销活动设计的八个思路

促销活动落地四个关键要素

促销活动创新策划三大内容

实战案例：

案例 1：某理发店开业卖出 7000 张卡

案例 2：某太阳能公司活动 12358

输出成果:：经销商不愿意做推广活动怎么办？

4、门店管理——体验营销

大店体验式营销五大系统

门店销售动作分解天龙八步

营销经理巡店标准化五个动作

实战案例：某电动车品牌区域经理工作清单 4728

落地工具：经销商生意达成计划表

第三单元、经销商管理之管团队（2 小时）

一、 指导经销商组建销售团队

不同发展阶段经销商组织架构

一套薪酬方案快速招到能人

经销商招人的九个主要途径

经销商面试人员的三大方法

实战测试：招聘人员的情景式问题

输出成果：经销商组织架构图

输出成果：经销商不愿意招人，怎么办？

二、 激活经销商销售团队

1、经销商团队薪酬激励方案

经销商团队考核设计的四个原则

输出可落地经销商薪酬考核制度

2、经销商团队精神激励方案

95 后-00 后新生代员工职业特点

非金钱激励员工的十大手段

针对不同绩效员工的绩效面谈

实战案例：浙江某经销商的工资表

落地工具：绩效面谈工具 ORID

三、经销商团队赋能三大战役

入职培训：模压式培训让新员工快速上手

随岗辅导：业务工作中对经销商人员带教

专项训练：地推集训提升经销商人员能力

实战案例：从鹰的训练课程学带教

实战案例：中洋鱼天下训战项目复盘

实战案例：某公司张总如何打造学习型团队

输出成果：营销经理带教五步法

第四单元、经销商管理之管资金（2 小时）

一、经销商资金管理实战案例

经销商赢利模式

ROI 投资回报率

输出成果：经销商抱怨毛利太低，怎么办？

二、掌控经销商库存动态变化

库存定义与盘点重要性阐述

库存管理四大指标

经销商哭穷的原因

输出成果：经销商哭穷不愿意进货怎么办？

第五单元、经销商管理之管问题（2.5 小时）

一、360 度评估经销商价值

20%的经销商创造 80%的销量真的好吗？

经销商结构平衡（小户、中户、大户）

经销商评估的维度与考核方式

实战案例：德高防水“拜师仪式”激发小客户

落地工具：《经销商 360 度评估表》

二、不同类型经销商的管理策略

A、优秀经销商经验复制推广

优秀经销商经验萃取

优秀经销商经验复制推广

B、激活不求上进的经销商

如何通过样板市场激活整体市场

经销商上不求上进的四个原因

建立考核 PK 机制淘汰顽固经销商

实战案例：某厂家经销商 PK 对赌机制

C、整治不听话的经销商

输出成果：针对经常窜货的经销商，怎么办？

输出成果：针对经常低价的经销商，怎么办？

实战案例：TATA 木门如何整编残局市场？

3、制定经销商渠道激励政策

经销商渠道激励的基本原则

销售型渠道政策设计

市场型渠道政策设计

输出成果：针对经销商的渠道激励政策

李老师

美国格理集团专家顾问

Persona 领导力教练

HPF 促动师认证讲师

华夏基石认证管理咨询师

上海圆石金融研究院产业研究员

《销售的常识》图书作者

专业背景

市场营销专业科班毕业，先后在欧普照明、联强电通等企业担任过销售主管、大区经理、营销副总、销售总监等职。10 多年市场一线营销管理经验，将营销理论转化为落地方法，遵循“训战结合，实效落地”的原则，被誉为最接地气的实战派讲师；

13 年营销培训经历，培训场次高达 2000 余场，大小班课程都能游刃有余。根据企业需求进行定制化课程设计，课程内容深入浅出，培训风格诙谐幽默，使用团队共创、世界咖啡等促动技术，引导学员现场输出成果。服务客户都是行业龙头企业，美的集团合作 10 年时间培训场次达 80 余场，被称为美的御用讲师；多年来笔耕不辍，有多篇文章在《中国营销传播网》、《销售与市场》杂志、《华夏酒报》等媒体发表，自媒体#老李谈销售#拥有 10 万粉丝。先后有《销售的常识》、《会帮人的导购才赚钱》等图书出版；两门原创版权课程《情感营销—讲故事拿订单》、《销售动作分解》；50 余位讲师完成《销售动作分解》课程认证；从课程培训到落地辅导，销冠训战项目先后服务了远大新风、中洋渔业、方太电器等众多行业一线品牌，并已获专利。

授课风格

训战结合——用项目思维做培训课程，把每一场培训设计成学习项目，根据客户需求为企业定制“课前调研”、“课程交付”和“课后追踪”三大学习任务阶段；

成果转化——培训课程融入了更多的促动技术，根据不同的教学场景使用世界咖啡、团队共创、鱼缸会议等促动技术，引导学员现场输出落地的工具与话术，；

寓教于乐——轻松幽默的语言加上实战干货分享，不做活动不打鸡血不喊口号，学员上午听完下午就能用；情境式教学现场互动，学员乐于参与学得开心

服务企业

食品快消 ：圣元奶粉（18 场）、合生元奶粉（7 场）、贝智康奶粉（10 场）、纽贝滋奶粉、蓓康僖羊奶粉、贝贝熊母婴连锁、云朵童装、新希望六和（2 场）、正大食品（2 场）、温氏集团、明康汇、钱大妈（2 场）、紫燕百味鸡、苏食肉庄、香驰粮油、爱哆哆喜饼、鲁润阿胶、商源集团、古越龙山、阜丰集团、佳士博食品、张新发槟榔、千千惠生活

服装百货 ：三草两木、水星家纺、江阴阳光集团、鸿润羽绒被（2 场）、纪念日服饰连锁、凡人优品、蚕之都丝绸商场、变革服饰、迈橙服饰、芳菲尔女装、多彩多姿内衣、瑞贝卡女鞋、ECCO、花花公子、七匹狼鞋业、周大福珠宝（2 场）、金伯利钻石（11 场）、天长地久婚纱摄影、爱尔康眼镜、盈昌眼镜、大明眼镜（2 场）、东大眼镜（6 场）、威沃眼镜、朱炳仁铜、张小泉、一念七宝（2 场）、维多利亚纸业（2 场）、马培德办公用品、恒晟图文（2 场）、德国维娜、惠人原汁机、朱炳仁铜、正佳科技、龙文教育、诺贝儿教育、泉源堂大药房（2 场）

大客户销售：环球互易、威海人力协会、威乃达医疗器械、新和成药业（2 场）、世寰智能、迅实科技、金正环保、宝绿特环保、杰上杰材料、国盛科技、柯耐弗科技、亿利集团、中科资源、汇锋传动、鲁碧建材、邓禄普轮胎（14 场）、华盛橡胶（4 场）、盖茨皮带（2 场）、大业股份（2 场）、弗列加滤清器、圣戈班量子膜、世达工具（5 场）、瓦格纳喷涂设备、莱丹工具、固瑞克工具、兰博尔科技、爱玛电动车、小刀电动车、洪都电动车、欧派电动车、国威电动车、五星钻豹电动车、新艺电动车（2 场）、锣响汽车（2 场）、徐工挖掘机、大元泵业、凯泉泵业、博尔特电梯

家电家居：美的电器（63 场）、海信电器（13 场）、海尔集团（2 场）、方太电器（17 场）、老板电器、中国燃气、华润燃气、大金空调、象印电器（5 场）、志高空调、奥克斯空调、日立空调（4 场）、创维电视（2 场）、约克空调（3 场）、EK空调、德意电器、华帝电器、帅康电器、美图手机、瑞好地暖、森德地暖、盛世博扬、开能净水、远大新风、惠而浦洗衣机、奥马冰箱、同益空气能、小天鹅洗衣机（4 场）、威力电器（3 场）、万和热水器（2 场）、格美淇热水器、雷士照明（4 场）、欧普照明、松下照明（6 场）、阳光照明、贵派电器（2 场）、木林森照明（3 场）、华泰照明（3场）、泰昌阳光照明、千泰照明、绿能照明、金陵光源、福田电工、德力西电气（7 场）、正泰电气、明卓电源、生活大师、思特莱斯、索菲亚全屋（2 场）、好莱客全屋、亿尚家居、艾依格衣柜、90 度智能衣柜、亚丹衣柜、赫曼德整体橱柜、我乐橱柜、古诺奇橱柜、倍特橱柜、厨博士、诺尔丽橱柜、美生橱柜、喜临门床垫（2 场）、穗宝床垫、赛诺床垫、梦百合床垫、雅兰床垫、美克 ART、顾家家居（6 场）、亚振家具（2 场）、国森家具、满屋研选、曲美家具、喜梦宝儿童家具、A 家家居、金百利软体、宫廷壹号、巴里巴特、欧林斯家具、南洋胡氏、中信红木、明堂红木、红古轩、掌上明珠（2 场）、全友家私、迪诺雅家具、天坛家具（2 场）、美域高软体、斯可馨家具、朗萨家私、瑞美瑞佳、杏田家私、家木诗、迪美斯家居、平安家具、查里世家、变色龙家私、景上家居、那里家居、上标家居、大万家具、宜美利嘉、阳光欧怡、强力家具、欧米亚家居、金富通家具、简欧家具、美格登家具、凯迪威家具、时尚美居、米隆家具、金虎家具、圣世年轮家具、艺枫家具、卡贝伯爵、蓝鸟家具、联邦家私、九天家私、圣奥家具、东方弘叶、德邦博派、今派美家具、欧米亚家居（2 场）、马可波罗瓷砖（23 场）、诺贝尔瓷砖（12 场）、东鹏瓷砖（7 场）、金意陶瓷砖（5 场）蒙娜丽莎瓷砖（6 场）、TOTO 卫浴（2 场）、九牧卫浴（3 场）、乐家卫浴（4场）、摩恩卫浴（5 场）、鹰卫浴（6 场）、惠达卫浴（2 场）、欧神诺磁砖、特地陶瓷、博德瓷砖、凯旋瓷砖、冠珠瓷砖、王者瓷砖、金陶瓷业（2 场）、新中源瓷砖、嘉俊陶瓷、沁园春瓷砖、新高峰瓷砖、瑞兴堡瓷砖、圣德堡瓷砖、森尼瓷砖、创锐瓷砖、荣旺瓷砖、汤普森瓷砖、L&D 陶瓷、欧雅瓷砖、万峰石材、兴辉瓷砖、奇丽砂瓷砖、新璟盛瓷砖、加西亚瓷砖、新明珠瓷砖、宏宇瓷砖、鹰牌瓷砖（4 场）、新时代瓷砖（2 场）、金牌亚洲瓷砖、道格拉斯瓷砖、巴蒂诺瓷砖、箭牌瓷砖、陶意达瓷砖、新锦成瓷砖、恒基瓷砖、澳翔瓷砖、大唐合盛瓷砖、冠珠瓷砖（2 场）、大将军瓷砖、中宇卫浴、富兰克卫浴、凯迪克卫浴、浪鲸卫浴（2 场）、火星人集成灶（3 场）、亿田集成灶、圣鸽集成灶（3 场）、宝仕龙全景顶、美尔凯特吊顶（2 场）、蓝姆特吊顶、欧之杰吊顶、格勒吊顶、墨瑟门窗、欧哲门窗、百利玛门窗（3 场）、贝克洛门窗、美沃门窗、尊霸门窗、亿合门窗、艺和门窗、雍兴门业、凤铝门窗（2 场）、华昌铝材、TATA木门（8场）、3D木门(2场)、霍尔茨木门、孟氏木门（1）、圣象木门、展志天华木门、华宸木门、喜盈门、固友木门、一一木门、品桥木门、德高防水（15 场）、东方雨虹（2 场）、雷帝国际、杰森石膏板、华润漆（4 场）、美涂士漆、迪古里拉、千年舟（2 场）、兔宝宝（3）圣象地板（19 场）、大自然地板（10 场）、生活家地板（2 场）、泛美家居、徐家木业、RCC 瑞达恒、亿利集团、艾特尼特（2 场）、大王椰（2 场）、金利源板材、洛斐尔建材、隆森木业、京博木基、保利管道、永高管业、德立淋浴房、玛堡壁纸、柔然壁纸、瑞宝壁纸、恋日家居、丰胜花园木（3 场）、我爱我家装饰公司、星杰装饰（2 场）、圣都装饰

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