新时期项目投标策略与技巧及质疑投诉处理

新时期项目投标策略与技巧及质疑投诉处理

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课程背景

随着招投标领域的法律法规越来越完善，监管环境也越来越严厉。以往靠关系、靠简单的方法就可以拿标的能性越来越小。招投标对参与者的综合素质要求也越来越高，从资质到实力，从人脉到口碑，从学历到技能，从经验到业绩等复杂的维度给各行各业带来了深远而巨大的影响。投标中标需要创新，需要越来越精细化、越越高级的操作手法和响应技巧。一个项目少则几十万、上百万，多则几千万、上亿，现实中不断地.上演着悲剧有的企业因为把握住了一个项目机会而青云直上，而有的企业则因为业务人员的能力不够错失大标而置企业于生死之地。如何提升企业在招投标行业的中标概率?规避潜在的雷区和陷阱从阅读理解招标文件，分析招标人购的真实意图和评标规则中的分值差异点，制定正确的投标策略和报价方法，实现对商务和技术部分的正确应答，编制出一份满意的投标文件，是每一个投标人必须掌握的另一项基本技能。在培养熟悉招投标流程和相法律规定，如何破解控标局，掌握高超的投标技巧的业务人员，是企业经营工作的重中之重。

课程收益

1．全面了解规范的招投标流程，学会投标各个阶段控标的要领及方法；

2．掌握招投标核心策略，规避各类废标风险、掌握在不同竞争格局下的投标策略与方法；

3．掌握评标流程及每一步骤的具体要求，掌握评审现场相关问题的应急和处理要点；

4．提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；

5．提升质疑与投诉的胜诉率。

培训对象

企业总经理、分管营销的副总经理、市场部、销售部主管/总监、项目经理、客户经理、标书编制人员及其他相关人员。（每期培训限80人）

课程大纲

导入：请每个小组讨论后列出最希望通过本次培训解决的三个问题！

第一讲：招投标基础知识及法律法规解析

1．招投标的关键切点：寻标--跟标-写标-封标-开标-评标-中标/未中标；

2．两套招投标法律法规体系及适用范围；

1）《政府采购法》；2）《招标投标法》。

3．新招标投标法修改草案重点条文解析；

4．新政府采购法修改草案重点条文解析；

5．非招标采购方式；

6．电子招投标解析；

1）入驻电子交易平台； 2）CA如何使用以及使用中的三大问题；

3）电子投标文件的制作； 4）软件平台对串通投标的分析。

7．招投标的中国国情。

第二讲：招标阶段的策略与技巧

(一)分析招标文件

1．招标文件的四大核心部分；

1）资格条件； 2）项目需求（包含：商务需求与技术需求）；

3）实质性条款； 4）评分标准。

工具练习：通过《招标文件分析表》分析招标文件。

2．分析资格条件； 3．分析评分标准；

4．竞争可能性分析； 5．总体分析结论。

（二）编制招标文件

1．编写技术指标的策略；

2．编写评分标准的策略与法律风险；

1）编写评分标准的三大策略；

2）政府采购法中的禁止性规定；

3）地方性负面清单的规定。

第三讲：投标阶段的策略与技巧

（一）编写商务标

学员分享：你曾经因为哪些因素被废标？

1．法定废标的若干情形；

1）《招标投标法》中的废标情形；

2）《政府采购法》中的废标情形。

2．约定废标的情形；

1）从评标标准中找到约定废标的情形；

2）形式审查、资格性审查、响应性审查。

3．容易忽视的细节错误分析；

4．编写评标索引表。

（二）编写技术标

1.专家是如何评阅标书的；

1）专家评标的时间长度；

2）多数投标文件的内容篇幅；

3）翻标书还是看标书？

4）专家评阅投标书的一般顺序——先客后主；

5）客观分的评阅方式；

6）主观分的评阅方式。

2.优势竞争格局下的编写策略；

1）招标书与投标书相呼应；2）体现针对性的两大要领。

3.劣势竞争格局下的编写策略；

1）识别评分标准中的“暗坑”；2）体现贴合性的两大要领；

3）增加投标书的翻阅感。

（三）投标报价策略

1．基于公司维度的报价策略；

1）盈利型；2）竞争型；3）生存型。

2．基于项目维度的报价策略；

1）围控型；2）竞争型；3）冲击型。

3．评分标准对投标报价的影响。

第四讲：解析评标专家的评标过程

（一）评标委员会是如何组建的

1．《招标投标法》中的评标委员会组建

2．《政府采购法》中的评标委员会组建

（二）解析专家评标的内在逻辑

1.专家是如何选择的；

情景演练：专家是如何评标的？

2.专家评标的4步过程解析；

3.评标过程中的法律问题；

4.专家评标时的2大顾虑；

5.评标专家的4种类型；

6.评标专家对明显低价投标人的处理方法分析。

第五讲：招投标过程中的争议处理

案例讨论：未中标后，你会选择质疑、投诉吗？为什么？

（一）质疑与异议

1.澄清、质疑、异议的区别；

2.招标文件的质疑与异议；

3.开标过程的质疑与异议；

4.中标结果的质疑与异议；

5.质疑与异议的函件编写；

6.质疑与异议的回复。

（二）投诉与行政决定

1.受理投诉的行政机关；

2.招标文件的投诉；

3.开标过程的投诉；

4.中标结果的投诉；

5.投诉书的编写；

6.投诉的处理结果——行政决定书。

第六讲：课程复盘

1.知识点复盘；

2.现场学习情况的小组评分统计并评优。

专家老师

由知名专家老师授课，欲了解老师详情，敬请致电咨询。

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