谈判技巧与商业突破

谈判技巧与商业突破

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课程背景

客户信誓旦旦的说，合作没有问题，为何一到签合同时，附加条件那么多？

强势的合作伙伴步步紧逼，是一味忍让还是绝地反击，弱势的我们怎样抓到筹码，掌握主动权？

客户说明天就付款，可明天却说：出差在外、紧急会议、财务有事等一大堆理由，货款迟迟不见踪影？

商务合同，看起来完美无暇，实则处处是坑，爆雷后，步步惊心……

做为弱势方的你，是围着强者团团转，还是抓到筹码，制定规则，掌握主动权？

谈判对方的意图和底线是否清楚？他们埋下的坑，能否绕过？所设的计，能否识破？布下的局，能否巧妙化解？

综上问题，归根结蒂还是对谈判对方不了解，谈判目标不清晰，谈判设计不周全，谈判技巧不熟练而导致。

其实，商务谈判是基于在“道”的基础上，进行“术”的层面博弈，是组织能力和团队智慧高度凝聚的结果。

本课程站在全球化高度，从国际视野出发，将国学之“道”与西方之“术”高度融合，输出谈判的“剑”与“剑法”，让您在谈判桌上气定神闲，游刃有余。

适合对象

中高层管理人员、部门负责人、销售、策划、品牌、运营、采购、外联等部门人员

课程收获

掌握谈判的剑与剑法，实现从1.0-4.0的进阶（即“小白-剑客-大侠-宗师”）；

学会运用国学智慧，借用国际谈判思维，从全球化高度着眼具体谈判事务；

以“道”为基础，灵活运用“局”和“术”，真正学会谈判技巧，实现多赢；

课程案例独特新颖，贴合实际，边学边演练，实战到底；

开阔谈判思维，提升个人的格局，点燃智慧之光。

课程大纲

开篇思考：星巴克的一瓶矿泉水，售价20元，几乎卖不动，为何不下架？

第一讲：思篇：初识谈判，启迪思维

【问题分析】：“善战者，致人而不致于人”，谈判是权力者的游戏，上桌之后才是心理学，谈判是打破规则再重建规则的过程，如何既定谈判规则？

【本章收获】启迪思维，打通底层逻辑，建立谈判框架。

1、尊重人心，理解人性

1）追求快乐

2）逃避痛苦

故事：从警察追小偷的故事看人性底层逻辑

2、给的艺术（拉力）

1）给名

2）给利

3）给法

3、罚的技巧（推力）

1）力量

2）道理

3）利益

案例：从“俄乌冲突”看如何运用“推力”和“拉力”？

4、正确区分谈判与辩论

5、谈判与沟通的区别

6、谈判的种类

1）竞争型谈判

2）友好型谈判

3）商务型谈判

7、开启谈判思维

案例：跨国并购-中企收购德企的成功案例

1）意识

2）洞察力

3）创造力

开场练习-利益与差异之争（他关心我能给；他能给我想要）

第二讲：势篇：积蓄能量，武装自己

【问题分析】：“时势造英雄”，如何蓄势、造势、借势，快速壮大自己，增加我方谈判筹码？

【本章收获】掌握谈判组合拳，输出谈判的剑与剑法。

1、识势用势

1）谈判是权力者的游戏，上桌之后才是心理学

2）谈判是打破规则再重建的规则的过程

2、谈判新解

3、内法外儒

1）儒家思想指导整个谈判活动

2）道家思想对谈判动机的启思

3）墨家思想对谈判策略的影响

4）法家思想在谈判战术中的应用

4、因势利导

1）先谋势再谋利

2）大的定，小的转，我定让你转

5、道法术器

1）道-动机，初心、方向、边界和底线

2）法-策划，设计的力量

3）术-战术，攻城，技巧层面

4）器-武器，借助外力

第三讲：道篇：找到方向，确立目标

【问题分析】：“得道多助，失道寡助“，如何互利双赢？动机、方向很重要，我们的利益必须从对方的利益中实现，如何双赢甚至创赢？

【本章收获】谈判目标的设定与实现路径。

1、谈判的三个前提

1）力量伯仲之间

2）都需要对方

3）都愿意谈

2、博弈的三种结果

1）零和博弈

2）负和博弈

3）正和博弈

3、确定谈判目标

1）赢-按我的意思达成

2）输-放长线钓大鱼

3）破-挫一挫对方的锐气

4）拖-拖延时间，等待时机

5）和-双方各让一步，妥协

4、力量悬殊，弱势方如何找到权力？

研讨：1、弱势方如何借势虚张声势？

2、决策者不跟你谈或无法打进怎么谈？

1）蓄势策略

2）借势策略

3）造势策略

4）取势策略

5、知彼知己、百战不殆，充分做好谈判前的准备工作

1）谈判前的准备

2）谈判对手分析

攻击型

退缩型

太极型

妥协型

整合型

3）谈判风格测试

以弱取胜-弱势的建筑商怎样联合强势的设计院，并掌握主动权？

第四讲：法篇：精心布局，谋划在先

【问题分析】：“兵者，诡道也“，如何虚实结合，设计战略谈判图，按我方规则来谈判？

【本章收获】常用的谈判方法和筹码运用。

思考：谈判桌上要不要先说话？

1、常用谈判方法

1）挂勾战术

2）结盟战术

3）炒蛋战术

4）诱敌深入

5）激将法

6）声东击西

激将法：诸葛亮联吴抗曹，略施妙计由被动转主动

2、谈判场景布置

1）谈判时间

2）谈判地点

案例：苹果公司如何审核供应商？

3）谈判环境

4）谈判人选

5）主场客场

案例：我方派出高规格谈判队伍，而对方（甲方）却安排小兵出马，怎么办？

3、谈判筹码运用

1）筹码设计表-不给-可给-能给

工具：谈判战略设计图

2）使其痛苦

我能惩罚他吗？

我能吓唬他吗？

我能耍无赖拒不让步吗？

我能消耗多长时间？

我的退路或替代方案是什么？

3）让他快乐

跟我合作会带来什么好处？

好处有哪些？

我能提供哪些支持或帮助？

持续的利好消息有哪些？

输出：常用筹码清单

采购谈判-怎样让供应商乐意把物料价格降低3%？

第五讲：术篇：正面交锋，巅峰对决

【问题分析】：“以正合，以奇胜“，如何正面交锋而不伤和气？如何巅峰对决而英雄相惜？如何做到过程激烈而结果美好？

【本章收获】谈判的局与术、开价与让步策略、红白脸策略、僵局与调停策略。

思考-甲方采购在酝酿让供应商降价时，聪明的乙方业务却率先涨价，这是为什么？

1、谈判焦点

1）核心问题

价格

质量

付款周期

交货时间

售后服务

2）非核心问题

奖励/返点

样品

销售任务/最小起订量

品牌宣传/培训

技术支持

报价谈判-乙方报价后，甲方迟迟没有反应，怎么办？

2、上桌-大胆要求

1）气场强（心）

2）智慧高（脑）

3）身体好（体）

3、亮剑-刚柔并济

1）掌握主动权

2）让对方能够感到压力

3）能够收放自如

竞标谈判-1、怎样在竞标评审中高分胜出？

2、如何让即将失手的项目成功翻盘？

4、开价-成败关键

1）一匹烈马骑不上去怎么办？

2）开价环节，皮球踢来踢去怎么办？

3）被问急了，需要开价吗？

案例：从“中印军事冲突谈判”看如何开价？

5、博弈-智慧和耐力的较量

1）赞美激将（痒）

2）免费午餐（甜）

3）分析劣势（痛）

4）比较优势（爽）

5）光辉前景（诱）

6）严重后果（逼）

做局案例：一次巧妙的做局，乙方自降物料价格5%

做局案例：迂回战术，精心布局巧妙签下百万外贸订单

6、策略-红黑脸配合

1）出场人员角色扮演

2）红黑脸组合注意事项

案例：《双城生活》谈判片断

7、胶着-毫无进展

1）僵持

2）对抗

3）僵局

8、僵持-让步解困

1）免费的午餐

2）割肉

3）给台阶下

销售僵局谈判-强势的客户咄咄逼人，怎样抓到筹码，掌握主动权？

9、僵局-多管齐下

思考-给你100块钱让步空间，你准备让几次？每一次让多少？

1）漏斗式让步

2）条件式让步

3）第三方策略

10、破局-不战而屈人之兵

1）上策伐谋-决策者

2）其次伐交-标准制定者

3）然后伐兵-客户采购组织权力平衡

4）最后攻城

赵老师

主要背景资历：

暨南大学MBA

20年大客户营销专家

10年外贸团队管理专家

商务谈判专家

高级营销咨询师

PTT国际职业认证讲师

国家高级企业培训师

多家企业战略营销顾问

《关键客户管理与深度营销》作者

曾任：珠海某电子（联合创造始人） 总经理（主导搭建6个海外办事处）

曾任：西门子（世界500强） 中华区大区营销总（CMO）

曾任：欧普照明（上市企业） 渠道总监

曾任：深圳大族激光（上市企业） 销售工程师

实战经验：

20年只干一件事-做销售；10年来只讲一门课-销售课程。

一位从一线成长起来的营销老兵，一位从未脱离过市场的营销老师。

在西门子工作期间，曾到德国总部累计学习超过40天，系统学习了西方销售方法论，再结合中国国情，个人销售记录保持了4年之久。

自主创业期间，从“0”开始，从内贸到外贸，曾主导外贸团队搭建，业务遍布全球，着手建立欧洲办事处、美洲办事处、澳洲办事处、中东办事处、亚太办事处和俄罗斯办事处。

10年市场营销授课经历，1000多场分享，内容丰富、案例新颖，从方向到方法，从技巧到动作分解，纯干货分享，今天学明天用。

聚焦研究市场营销20年，深知企业想要什么，所以在授课中，全程实战，从高度（战略营销-往哪里打）到宽度（策略营销-怎么打）再到深度（技能营销-打下来），一套组合拳下来，让你从容应对各种复杂的业务场景，一路遥遥领先（速度）。

主讲课程：

营销战略类（高度）

《战略营销》

《价值营销》

《商业洞察力与市场分析》

营销策略类（宽度）

《商务谈判》

《渠道开发与区域市场管理》

《应收帐款管理与催款策略》

《关键客户管理与深度营销》

营销技巧类（深度）

《客户冲突与风险管理》

《销售冠军实战训练营》

《九型人格与销售对策》

《营销心理学与商务沟通》

《营销心理学与门店销售技巧》

《以客户为中心的顾问式营销训练》

营销管理类（速度）

《市场调研与分析》

《从业务精英到管理高手》

《卓越营销团队建设与管理》

《销售目标制定与任务达成》

《雄鹰展翅-营销干部综合能力提升训练》

授课风格：

存在感-让学员全员参与，用大量亲身经历案例，以事实支撑观点；

欢乐感-讲授风趣幽默，课堂气氛活跃，在“玩中学习，学习中玩”，课程发人深省；

获得感-将理论结合实际，深入浅出，纯干货分享，注重落地，将知识转化为生产力。

服务过客户（部分）：

生产制造类：富士康集团、格力电器、长虹电器、康佳电器、TCL、雷士照明、欧普照明、美的集团、正泰电器、厦华电子、海峡科化、老板电器、方向华晨、广州中远航运、怡宝集团、燕加隆实业、长安新科、南玻集团、君和集团、关西株式会社、丽珠医药、健民药业、厚普股份、三精制药、葵花药业、涪陵榨菜、太极集团、361、鸿星尔克、安踏体育、李宁集团……

房地产类：香江集团、星河湾地产、敏捷地产、恒大地产、雅居乐地产、奥园地产、瑞景集团海伦堡、南湖地产、链家、正顺地产……

通信类：中国移动、中国联通、中国电信、中兴通讯、普天通讯、TCL通讯

电力类：国网北京公司、国网河南公司、国网湖北公司、南网广东公司、南网海南公司、京能发电厂、中海油发电厂、华能发电厂、大唐发电集团…….

航空/机场类：四川航空、重庆航空、珠海机场、中航通飞、中航成飞、中航江航装备

钢铁/建材类：宝钢集团、武钢集团、柳钢集团、沙纲集团、昆钢股份、建星建材、安乐窝……

烟草类：南宁烟䓍专卖局、长沙烟草专卖局、广州烟草专卖局、南宁卷烟厂、柳州卷烟厂、长沙卷烟厂、襄阳卷烟厂、郑州卷烟厂、安阳卷烟厂……

工程/重工类：三一重工、振华集团、柳工集团、中迅集团、上海航天机电、山东法因数控、小松山推工程、山东临工工程机械、湖南中联重科、汕头超声仪器、玉柴、科达净化设备、柳溪机械（集团）、富士智能系统……

家居建材类：圣象地板、马可波罗瓷砖、东鹏陶瓷、贵州蓝图工程材料、富之岛家具、路福奔驰寝具、浩邦家具、佐罗世家、佛山沙美特瓷业、宜木构思、爱格菲家具、武汉澳华装饰、长润发涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西顿工业发展、圆方园集团、广东荣基集团、诺贝尔瓷砖、赛洛家居、广州康普顿至高建材有限公司、广州市番禺永华家具有限公司、润芝堂…….

食品类：杭州娃哈哈集团、旺旺食品、上海大山合集团、晨光牛奶、伊利集团、新中源集团、青岛啤酒、青岛亚是加食品、加藤吉食品、威海威东日食品、香港达利集团……

汽车/汽配类：东风日产、比亚迪汽车、江淮汽车、吉利汽车、上海荣威、广州本田、奇瑞汽车、北汽福田、东风悦达.起亚、江铃集团、神龙汽车、天津一汽丰田、本田汽车、广汽丰田、柳州五菱、三井汽配、韩泰轮胎、米其林轮胎、锦湖轮胎、艾帕克汽车配件、普利斯通轮胎……

能源类：重庆中石化、贵州中石化、广东中石油、广东中海油、壳牌、冠德、宝塔石化……

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