卓越顾问式销售技巧

卓越顾问式销售技巧

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课程背景：

当今商业环境竞争激烈、变化迅速，客户需求愈发多元，不再局限于产品本身，更看重个性化解决方案与实际价值，要求销售人员具备深度理解业务、提供专业创新建议的顾问能力。

传统销售模式侧重产品单向介绍与流程执行，缺乏对客户需求的深度挖掘和心理把握，难以满足客户期待，导致商机流失。大量企业已将培养顾问式销售人才、提升团队专业能力，列为增强竞争力、实现可持续发展的核心战略。

本课程融合前沿理念与实战经验，通过系统讲解顾问式销售的核心要素、关键动作与专业流程，助力销售人员实现角色转型，精准洞察需求、把握客户心理、建立长期信任。这既有助于个人业绩与职业突破，更能为企业打造高效专业的销售团队，强化市场核心竞争力，赢得客户长期忠诚与合作，达成销售目标。

课程收益：

建立深度信任:学习在销售中与客户建立长期稳固信任关系的方法，赢得客户认可，为持续合作奠基。

增强策略规划:了解销售六大过程，更好地进行销售策略规划，提高销售效率和质量

培养专业心态:学习在销售压力下保持积极、自信、专业的心态，更好地应对挑战，提升销售韧性和稳定性。

提升沟通技巧:掌握多样实用销售沟通技巧，能针对不同场景和客户类型，有效传递产品价值。

精准洞察需求:学会深度挖掘客户潜在与显性需求，精准把握客户真实意图，为提供精准解决方案奠定基础。

提升销售业绩:系统学习顾问式销售技巧，显着提升个人销售业绩，增强企业销售团队竞争力，实现双赢。

课程特色：

表里并重:不仅讲授必备动作和过程，还剖析背后原理，掌握销售成功秘诀。。

权威师资:融合前沿销售理念与丰富实战经验，提供专业指导，确保课程质量和学习效果。

实战实用:结合实际销售场景练习，让学员在模拟中掌握实用技巧，提升实战能力。

参训对象：

专业销售顾问、销售管理者

课程大纲

一.专业销售人员的基本功

1.知道销售人员的角色和使命

2.了解普通、良好和卓越销售人员的区别

二.顾问式销售三个要素

1.掌握客户购买心路历程

2.掌握专注、默许、信任三要素

2.1.专注于客户的言行和心理变化

2.2.在销售的每个阶段都获得客户的默许，稳步推进到下一阶段

2.3.取得客户共识，赢得客户的信任

三.顾问式销售的五个动作

1.结交:与客户建立交流氛围

2.鼓励:促使客户开放胸襟、投入交流

3.询问:运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要

4.展示:展示能力，建立客户信心与信任

5.查证:确认在该阶段与客户是否达成共识

四.专业销售的六大过程

1.拜访前准备

1.1.如何做好平时的准备

1.2.掌握拜访前准备的步骤

小组讨论:拜访前准备

2.做好开场白

2.1.了解开场白的目的

2.2.知道常用的开场白方法

3.探索客户需求

3.1.了解需求的定义:现状与理想状态的差距

3.2.掌握 SPIN 询问技巧

Situation 背景问题:收集事实、信息及背景数据

Problem 难点问题:询问客户面临的问题、困难、不满，寻找产品所能解决的问题

销售位置与策略转移

Implication 暗示问题:询问客户难点困难、不满的结果和影响，把潜在的问题扩大化

Need Pay-off效益问题:询问提议的对策的价值、重要性和意义

小组讨论:SPIN 询问技巧

销售场景探索客户需求演练

4.运用 FABE 提出自己的建议

4.1.Feature 特征

4.2.Advantage优点

4.3. Benefit 益处

4.4.Evidence 证据

小组讨论:FABE产品说明技巧

销售场景产品说明演练

5.缔结

5.1.了解缔结的时机

5.2.掌握缔结的步骤和技巧

6.处理异议

6.1.知道常见异议类型:疑虑、误解、实际缺点

6.2.掌握处理异议的步骤和方式

小组讨论:处理异议与回答

销售场景处理异议演练

滕老师

滕儒 老师

.台湾中央大学EMBA

20 年企业及营销管理实务经验

●14年培训经验、多家知名企业指定讲师

讲师资质

滕儒先生拥有10余年营销管理和10余年企业管理实务经验。曾管理2000人以上的销售团队，并连续帮助五家分公司扭亏为盈。在市场分析、营销规划、营业网点与渠道建设、经销体系、销售与服务流程规范、销售人员培训与发展等领域均做出了卓有成效的贡献。

在14年的专职培训与咨询生涯中，滕先生曾主导Apple、顺丰、招商银行、京东等大型企业的市场运营、人才发展与培训项目的设计与实施，获得了客户高度认可与赞赏。滕先生亦是多家大型企业指定讲师，创造了 Apple 公司持续九年指定讲师教授系列课程的纪录。

授课风格

滕先生为人开朗热情，授课逻辑清晰、表达明确又不失幽默风趣。有效运用教学三部曲:互动教学、现场实作、实时辅导。他关注授课内容与学员实际工作中的结合，擅长运用二十多年实务的工作经验分享并引导学员，通过提问与讨论有效地引发学员自主思考;能对学员现场所提的案例与问题进行深入分析，在学员演练后能提出多项具体有效的点评，让学员能不断取得实效，在培训后运用所学提升绩效达成工作目标。

专长领域

思维类:关键思考、问题解决、引领创新

销售类:顾问销售，大客户销售，销售管理，销售谈判

通用管理:高价值经理人系列、变革管理、时间管理、商务演讲、跨部门沟通

服务企业

互联网:Apple、腾讯、中国移动、中国电信、中国联通、网易、京东、华为......

金融:中国银行、招商银行、平安信托、广发银行、工商银行、民生银行......

制造:中芯国际、台积电、联想、海尔、美的、惠普、艾默生、道达尔、蒙牛、中粮、白象、五粮液、泸州老窖、君乐宝乳业、上海汽车、联合汽车、大众汽车、商飞上航工业......

其他知名:周大福、洲际酒店集团、万科物业、方兴地产、中石化、中海油、五矿集团......

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