顾问式销售-7步攻单谈判

顾问式销售-7步攻单谈判

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课程收益：

● 带着各种痛点问题来，带着成熟系统答案走，现场落地转化-共同见证落地成果；

● 版权落地工具-速成式人员培养，短效时间将“普通销售”变成“专业助力客户的顾问专家”；

● 关键销售影响步骤细致分解-从思维清晰，到具体言行动作标准清晰；

● 提炼总结销售影响策略路线-培训后可形成“基本销售工作方案指导手册”，且在课程中会教授如何逐步完善方案体系的后续管理方法；

● 学会一套百变通用销售系统影响思维，可举一反三式使用到人生-工作、生活多类影响类问题解决需求中。

课程特色：

以咨询式培训视角，从落地应用产出结果为目标做系统课程设计。

课程紧密结合时代发展与行业背景，以咨询式结果落地目标视角，做实效性培训辅导，落地，互动性较强，形式丰富，学习氛围热烈；注重课程实用度，课中以学员自身问题案例，结合课堂技巧工具做现场问题解决方案设计、课程当下就可以有很多高效成果交付，配合课后“实践应用指导手册”长线成长支持，大大促进学习成果转化。

培训对象

销售管理人员、终端销售人员

课程大纲：

一、顾问式销售心法工具导入

▲个人销售影响能力评估？

1、我是否具备影响客户的能力？

◎销售情境即时考核-能力反应（现场-即时看到自我客户影响力级别水平与效果能力）

2、“顾问式销售”速成式提升辅导（导入个人独家版权落地工具-做有效三项能力实操指导训练）

◎维度1：自我能量意识从“我要”到“我给”

◎维度2：客户需求助力---从“野蛮说服”到“有效助力”

◎维度3：销售成交达成---从“被动等待客户决策”到“驾驭决策”

▲沉浸式学习准备自我痛点案例萃取

1、销售7步攻单策略路线框架概述

2、沉浸式学习练习素材准备--案例萃取与评估把关

二、7步攻单策略路线之开局定调（细致落地要点拆解指导）

1、信任破冰-现场出有效破冰话术（课堂现场-知识变现）

◆前置营销的重要性---信任为王、情感触达时代

（1）销售人士的网络名片建设

（2）个人IP经营意识

◆关键开场话术

（1）消除戒备

（2）抓住共同利益点

（3）创造有利需求真实反馈动力

◆共同利益点思维

（1）表达意识与话术结构

（2）回应意识与话术结构

◆大客户销售特别提醒

（1）地点 （2）信息

◆系统筹码思维-销售落地途径方式启发引导

（1）正码、负码--诱惑利益、隐患利益

（2）固码--公平感受利益

（3）创码--平衡心理利益

2、系统摸底---现场出专业销售背调清单（课堂现场---知识变现）

◆背调思路1

专业需求调研（匹配行业专业逻辑）

◆背调思路2

合作需求度--SPIN调研（现场出有效背调提问清单）

◆背调思路3

谈判筹码信息调研（现场出有效背调提问清单）

◆提问技巧使用背景与实操要点指导

开封横纵系统组合提问（组合提问设计）

（小组真实工作案例--现场探寻摸底实操指导）

3、价值塑品---现场做产品影响方案设计（确保-有触动效果）

◆需求排序分析

维度1：常规需求排序分析

维度2：心理学辅助需求分析

◆有效价值阐述法

FABE阐述设计

专业对象：FABE比例管理 非专业对象：FABE比例管理

影响心理账户--价值感知：开设心理账户

价值关联：改变心理账户

◆价值传递4级递进说服

（1）价值锁定--情景匹配、利益匹配、强化独特不可替代性、实际例证

（2）价值替换--换方向、换焦点、换时间、换频道

（3）价值认同--局部价值认同

（4）价值固化--焦点聚集、反复轰炸

（研讨：价值说服方案设计研讨）

三、7步攻单策略路线之中期磋商（细致落地要点拆解指导）

1、讨价还价（这里的“价”不代表价格，合作条件、合作方案-统称为价）

报价让价体系设计

（1）客户询价方式与成交预期分析

询价次数、询价内容、询价忌讳

（2）客户比价方式与价格敏感度分析

历史比价、竞争比价、预算比价、性价比比价、成本比价、同行比价、试探比价

（3）报价方案设计

报价时机、报价类型、三原则高度定价法、最好的报价标准、巧妙设计报价方式

（4）客户还价方式分析与应对

不急于还价、还愿不还价、定位要准确、还价策略路线详解

（5）让价之八大策略针对我方客户设计合宜的让价策略方案

（研讨：让价策略路线细化设计）

2、决策干预---决策控制策略设计

◆关注陪同辅助者

类型1：主动陪同应对建议

类型2：被动陪同应对建议

◆该不该给压力

大决策不压力--对方有考量商量程序的必须，此刻压力无意义

对方有专业判断，关键问题不清晰给压力，传递责任缺失印象

对方思考期，被压力，感觉不被尊重

步骤进展成熟的沟通对象，可适度压力有效压力促决策方法建议

◆判断决策地点

预判决策干扰--提前准备预案

设计引导方案--引导有利于我方优势的决策体系

3、突破僵局---僵局防患与应对方案设计

——判断真僵局？假僵局？

破局策略

假僵局：路线回顾总结与微表情分析

套路反压--威逼利诱筹码夹击＋创码补充强化

真僵局：事僵人不僵，缓和重探底；设计引再次约见的策略方案

四、7步攻单策略路线之缔结签约（细致落地要点拆解指导）

1、成功成交篇

——成交后的反应很重要

不恰当的成交反应，为后续留下系列隐患（或为难计较、或冲突退货）

正确反应建议与话术示范

◆成交不是销售的结束，而是销售的开始

老客户转介绍促进与管理建议

老客户运维系统管理建议--社群管理要点、回访节奏管理与方法、KPI挂钩的必要行动

2、人际心理学-指导客情关系管理升级

——人际心理学的付出收取心理影响法则

付出：清白感 收取：亏欠感

◆销售行业亏欠感制造的落地建议

如何及时链接与助力？

自我价值体系建设与经营

差异化客户需求分析、个人价值资源盘点、链接机会设计、360覆盖式客户关系维系

课程小结与答疑

牟老师

· 21年培训咨询实战工作经验

· 10年独立操盘咨询项目执行经验

· 个人独家版权工具系统，颠覆传统视角

个人资历：

· AACTP国际注册培训师

· 国家二级心理咨询师

· 应用心理学实战落地专家

· 中国企业教育“专业十佳培训师”

· 中国企业培训“首选培训师100强”

· 央视、凤凰卫视、赢家大讲堂、聚邦传媒、中和黄埔成长吧等多家黄金媒体平台合作讲师

代表项目：

“G20峰会接待定制项目-优质服务体验提升落地督导”总负责人（培训＋现场督导＋团队管理指导），因项目超好口碑在行业广泛传播，后续主动找来行内转介绍客户连续排挡2年多……

“奔驰CAM客户权益官”客诉管理系统（大赛主点评＋痛点问题解决强化训练营＋全国经销商系统岗位轮训＋内部岗位必修定制网课）全链条辅导老师

“卓越领导力◆八大工作场景实战落地管理”落地督导项目-10期轮训后，因效果好评反响巨大，在经销商多次申请下，品牌方又特别增加经费-加购了4期课程；后又因多位经销商申请学习，品牌方又在第二年，为该课程2次立项，又安排了8期课程轮训。

“中信银行两高人才轮训项目”--《情绪压力管理》救场老师（在轮训项目先后调换了多位老师客户不满背景下，成功救场，得到客户高度认可好评，直接确定为后续轮训课程主讲老师，也因此课程合作影响，各地分行随后陆续邀约合作，从此开始了与中信银行多年系列合作--各地分行合作代表：广州、兰州、厦门、大连、长春、沈阳、承德、青岛、石家庄、济南、天津……等）

“结果导向的落地管理”团队管理课程，多个行业客户重复采购，线下授课百场以上……

“高效团队◆业绩赋能”落地督导项目（原投标公司竞标落选，因客户指定必须由牟老师授课），中标公司不得通过原投标公司与老师合作完成项目轮训；首期试讲课-获得全场满分超高好评。

老师长期为金融证券、保险、汽车、能源重工、医疗行业进行培训授课，专注管理咨询培训21年。既有系统专业培训师成长经历，也有丰富企业实践职场经历；既有成熟课程现场授课经验，又有长达10年独立操盘咨询项目执行经验。

多次亲身参与实践督导工作，亲自操盘过多个原创督导项目，项目中创建了多个具备个人独特风格的督导落地方法系统。还应问题解决需求角度，以心理学为人性互动影响基石、以Ai科技赋能工作提效升质，研发大量原创高落地指导系统，，参训学习企业客户无不表示“被大大刷新视角，简化了问题解决，并能快速有效产生大量成果输出。”所以，老师课程经常被贴上“救场老师”“最实用课程老师”“高返聘”等多个超高培训效果评价标签。

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