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卓越的经销商危机风险控制策略

【课程编号】:NX00151

【课程名称】:

卓越的经销商危机风险控制策略

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:经销商管理培训,风险控制培训

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培训目标:
  • 提高对经销商危机风险的防范意识
  • 分析经销商危机风险的生产原因
  • 提升经销商危机风险的预警能力
  • 提升经销商危机风险的防范能力
  • 提升经销商关系管理水平提升经销商忠诚度,降低危机风险可能性
培训对象:

各级营销业务人员、渠道管理人员

课程特色:

1、闫老师有十年以上营销管理实战经验,这是一次内行与内行之间的沟通;

2、闫老师为咨询式培训师,课程需要在充分沟通和访谈的前提下定身量做,强调课程的针对性、实战性和实效性;

3、闫老师拒绝空洞的理论和无用的说教式培训,强调教练型体验式培训,本培训通过深度头脑风暴、实战的案例分析、情景模拟训练,通过体验式训练,进一步强化所学知识,融全贯通,提升实效,让学员最大限度地提升实战能力。

课程大纲:

第一章经销商危机风险分析

一、什么是危机风险

二、经销商危机风险产生的原因分析

1.企业营销管理体系漏洞

案例:某企业赊销机制导致的经销商危机风险

2.企业营销管理执行力度

案例:某企业管理执行力差导致的经销商危机风险

3.企业业务人员恶意行为

案例:某企业业务人员与经销商的串通损害企业利益

4.经销商预谋的恶意行为

案例:某企业被有预谋的经销商欺诈巨额产品

三、经销商危机风险对企业的危害分析

1.对企业营销政策稳定性危害

案例:某经销商恶意透露企业营销政策给竞争对手

2.对企业渠道安全的危害

案例:某经销商与下游经销商集体倒弋

3.对企业资金安全的危害

案例:某经销商骗逃企业巨额货款

4.对企业营销人力资源危害

案例:某经销商利益诱惑挖走企业营销人员

四、经销商危机风险类型

1.实力风险

2.倒戈风险

3.货款风险

4.窜货风险

5.乱价风险

6.转型风险

7.渠道风险

8.客情风险

第二章经销商危机风险预警与控制

一、经销商危机风险的预警

1、合作频次降低

2、提货数量下降

3、销售竞争对手产品积极性高涨

4、与新的竞争对手接触频繁

5、不满和牢骚增多

6、提出难以接受要求

7、恶意扰乱市场秩序企图

8、企业业务人员频繁流动

二、经销商危机风险的控制

1、企业营销管理体系改进与完善

经销商合同规范与管理

经销商返利政策的创新

案例:某企业通过规范营销管理强化对经销商的约束与控制

2、建立经销商信誉度评估体系

案例:某企业通过经销商信誉评估体系对经销商风险的动态管理

3、加强营销人员的团队责任意识和忠诚度

案例:某企业通过教练技术课程强化员工责任感与忠诚度

4、加强营销人员日常工作的动态监察

营销人员客户拜访频次监察

营销人员与经销商关系评估

5、加强营销人员的绩效管理

绩效考核与绩效管理区别

营销人员绩效管理的内容

营销人员绩效管理的过程

6、经销商的满意度与忠诚度动态评估

经销商满意度与忠诚度的关系与区别

经销商满意度评估指标设计

经销商忠诚度评估指标设计

第三章高效的经销商关系管理

一、增强双方的沟通与信任

1、诚信是建立伙伴关系的基础

信者,修身、齐家、立业、兴国之本也。

人无信则不立,国无信则不兴,商无信则无利。

2、营销即是沟通

沟通什么?

掌握信息

了解需求

提供服务

消除议异

激发兴趣

二、明确双方合作的基础和前提

1.志趣相投,利益相关

2.优势互补,资源共享

3.公平公正,平等对话(天下齐同)

4.利润的最大化(短期、长期)

5.利益的最大化(市场、品牌、能力)

三、双方重新审视对方的地位和关系

1.上帝?信徒!

2.外人?家人!

3.工具?伙伴!

4.利用?利益!

5.敌人?朋友!

四、加强经销商内部管理

(一)经销商管理内容

1、经销商档案管理

2、经销商区域管理

3、经销商渠道管理

4、经销商终端管理

5、经销商产品管理

6、经销商政策管理

7、经销商业绩管理

8、经销商团队管理

(二)有效掌控经销商的七大策略

1.请君入瓮策略

2.换位反制策略

3.欲擒故纵策略

4.年终总账策略

5.庸人自扰策略

6.以专制胜策略

五、为经销商提供周到的营销服务

对经销商服务内容

体力服务向智力服务的转型

市场信息共享(行业、企业、竞争对手)

市场开发(市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广)

经营管理(内部管理、市场管理)

市场维护(品牌传播、渠道沟通与管理)

售后服务(产品配送、问题处理)

能力提升(组织变革、学习培训)

六、加强客情关系,密切双方感情

1.产品的质量、功能、价格、利润等固然是吸引经销商经销产品的重要因素,但是情感也是保证经销商关系稳固的重要因素。

2.对经销商的感情投入虽然会起到非凡的效果,但必须建立在保证经销商有利可图的前提上,因为经销商与企业的合作是为了赚钱,而不是为了交朋友。

3.具体方法:

加强回访(业务员、中高层管理者)

及时处理市场问题

保证经销商利润达到预期

厂商联谊会、座谈会

节日慰问、领导走访、

业务员日常周到服务

优秀经销商评比物质和精神激励等。

七、提高经销商经营能力,实现双赢

1、分析经销商现状

经销商经营规模小,竞争力弱。

经销商各自为战,易发生冲突。

经销商经营水平低,市场运作能力弱(开发、管理、维护能力弱)。

经销商渠道不健全,稳定性差。

2、提高经销商经营能力是根本

要转变观念,创新思路。

加强经销商培训。

3、企业为经销商提供经营支持。

第四章 现代经销商经营创新

一、经销商要实现五大转变

1、由坐商向行商转变

2、由批发商向配送中心转变

3、由经营向“精”营转变

4、由销售商向服务商转变

5、由个体户向营销公司转变

二、经销商的发展分类

1.大流通经销商

2.深度分销经销商

3.品牌经销商

三、经销商经营创新的方法

1、理念与思路创新

2、经销商的经营方法创新

3、经销商的四个一工程建设

4、经销商在网络建设方面的挑战

销售网络不健全、空白点多

经销商与网络成员之间的关系不牢固

经销商终端运作能力不强,缺乏与大卖场打交道的能力、策略和人才

5、经销商激励的方法

四、公司化-经销商经营体制创新

1、目前最常见的公司化模式

独家经销商运作。

多家经销商合作。

厂商合资。

2、建立公司化经营模式的方法

建立高效管理体制。

建立健全各项管理制度。

制订科学的经营计划。

不断创新,提高管理水平。

充分利用企业的管理优势。

闫老师

名课堂特聘销售培训师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出,被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏,在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格:

闫老师的培训富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;

闫老师的课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户:

消费品、家电行业:青岛海尔、丝宝股份(2次)、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品(2次)、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板(2次)、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT:中国石化(上海)、中国移动(上海)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业:安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业:白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程:《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价:

闫老师您好:这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施,更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键,真是获益不浅,我会按您的教诲,做一位真正的职业经理人,为海尔也为自己!再次感谢老师! 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作! 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我几乎都没有眨过眼,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次聆听闫老师的教诲! 依生药业区域经理贺先生

闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我会更加的成功!再次感谢! 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师:我们作为在行业国内排名前三位的企业,我们在选择老师方面非常严谨,您是我们这次课程选择的5位老师之一,之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研,针对性的课程设计,让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业,给我们带来的新思想、新方法,使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程,希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师:大客户营销的课程我听过很多,包括一些所谓的名师,但您所讲的大客户营销课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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