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营销战略制定与营销力提升策略训练营

【课程编号】:NX00172

【课程名称】:

营销战略制定与营销力提升策略训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:营销战略培训,营销策略培训

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培训对象:

营销经理、营销人员及其它相关人员

课程特点:

1.闫老师认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,营销实战能力全面提升。

2.闫老师为激情演讲式体验型培训师,本课程通过生动的案例、经典的故事,寓教于乐,快乐学习,互动体验,课堂气氛非常活跃;

3.案例式分享,实景式模拟,让学员现场学会实战营销技能,整体素质全面提升;

4.高屋建瓴地对市场发展进行深入分析,对当前营销中存在的问题进行浓度剖析。

5.通过生动的案例分析对营销人员如何有效整合营销资源,创新营销战略、建立强势高效的渠道体系、如何提升品牌竞争力等方面进行深入研讨,实战、实用、实效。

课程大纲:

第一章 市场营销战略选择与制订

一、何为营销战略?

二、营销战略的特点

1.长远性

2.全局性

3.对抗性

4.应变性

5.特殊性

三、营销战略的类型

1."增加份额战略"

2."增长战略"

3."利润战略"

4."集中市场和削减资金战略"

5."转变战略"

6."退出战略"

四、营销战略的重要性

1.战略决定命运

2.战略决定发展,战术决定生存

3.有战略与无战略的区别

五、市场竞争战略的四类型和角色

1.防御战略----领导者(皇帝)

2.进攻战略----挑战者(外敌)

3.侧击战略----革命者(诸侯)

4.游击战略----利基者(流寇)

讨论:我们的市场竞争战略如何选择

六、运用SWOT分析工具对我们营销环境分析

1、什么是SWOT分析工具

2、练习:运用SWOT分析工具分析我们的营销环境

3、根据分析结果选择我们的营销战略

七、影响营销战略选择的五个关键性要素

1.企业的发展历史

2.企业的期望与远景

3.所面临的市场环境

4.企业拥有的资源

5.企业核心竞争能力

八、如何制订以顾客为中心以品牌为导向的营销战略

1、企业营销战略制定的两个层次

企业总体营销战略

营销业务部门营销计划

2、如何制订企业总体营销战略

确定企业的营销战略任务

建立必要的战略业务单位(组织结构建立)

规定企业的业务范围使企业的战略任务更加具体

将企业有限的资源在各个战略单位之间进行分配

确定新业务发展计划

3、业务部门营销计划

制定市场营销计划

营销计划的执行

营销计划执行的控制

九、SMART原则在营销战略制订中的使用

1、什么是SMART原则

2、实施SMART原则的七个步骤

3、练习:制订一个符合SMART原则的营销计划

十、PDCA循环管理法在营销计划管理中有使用

1.计划Plan

2.执行Do

3.检讨Check

4.反馈Ask Yourself

练习:运用PDCA对自己的营销计划执行情况进行分析和管理

十、相关案例分析

1.三全、思念营销战略分析

2.獐子岛海洋食品营销战略分析

3.美国百威啤酒营销战略制订策略

4.维维豆奶营销战略制订策略

5.某乳品企业营销战略制订策略

6.某番茄浆产品营销战略制订策略

第二章 营销渠道创新与双赢渠道关系建设

一. 关于营销渠道的概念和职能的概述

1、营销渠道的概念

2、营销渠道的职能

二.营销渠道特征分析

1.渠道结构多元化

2.渠道关系复杂性

3.渠道管理成本高

4.渠道终端分散性

三.营销渠道现状分析

1.渠道体系混乱

2.渠道关系松散

3.渠道效率不高

4.渠道职能单一

四、营销渠道创新策略

1.关于创新的理解

2.传统营销渠道模式的反思

3.经销商问题的反思

4.几种流行的营销渠道模式的对比分析

深度协销

深度分销

深度营销

直分销

直销

营销

复合渠道模式

5、营销渠道创新三大策略

渠道结构的创新

渠道关系的创新

渠道职能的创新

五、营销渠道结构创新

1、渠道创新(设计)的流程

2、渠道结构的创新方式

传统渠道的变革

企业自建设渠道

混合式渠道模式

KA渠道模式

六、渠道成员的选择、评估与管理

1、渠道成员的选择标准

2、渠道成员评估

3、渠道成员的管理

渠道成员管理内容

渠道成员的绩效管理

渠道冲突和管理

七、营销渠道职能创新

1、渠道职能创新的驱动因素

2、终端品牌生动化传播创新策略

创新终端POP广告传播,营造生动化消费氛围。

产品生动化陈列策略

强化品牌口碑传播,让品牌传播无限复制

八、客户关系管理与创新策略

1.重视和加强客户关系管理创新必要性

2.客户关系管理的目的

3.客户关系管理策略

定期组织新老客户到公司参观、交流。

经常性地召开客户经验交流会。

召开样板市场观摩会。

经常性地客户业绩评比、奖励。

对客户的不定时性拜访和节日慰问。

建立高效的客户信息反馈与处理体系。

实效性的客户技能提升培训。

为客户提供顾问式的经营指导。

为客户提供生意和金钱之外的价值。

九、加强客户管理的方法

1、经营管理

档案管理

流程管理

团队管理

绩效管理

财务管理

产品管理

物流管理

2、市场管理

价格管理

区域管理

终端管理

物流管理

产品管理

促销管理

品牌传播

信息管理

十、为客户提供周到的营销服务

1.体力服务向智力服务的转型

2.市场信息共享

3.市场开发

4.售后服务

5.能力提升

闫老师

名课堂特聘销售培训师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出,被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏,在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格:

闫老师的培训富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;

闫老师的课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户:

消费品、家电行业:青岛海尔、丝宝股份(2次)、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品(2次)、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板(2次)、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT:中国石化(上海)、中国移动(上海)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业:安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业:白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程:《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价:

闫老师您好:这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施,更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键,真是获益不浅,我会按您的教诲,做一位真正的职业经理人,为海尔也为自己!再次感谢老师! 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作! 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我几乎都没有眨过眼,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次聆听闫老师的教诲! 依生药业区域经理贺先生

闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我会更加的成功!再次感谢! 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师:我们作为在行业国内排名前三位的企业,我们在选择老师方面非常严谨,您是我们这次课程选择的5位老师之一,之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研,针对性的课程设计,让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业,给我们带来的新思想、新方法,使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程,希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师:大客户营销的课程我听过很多,包括一些所谓的名师,但您所讲的大客户营销课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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