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卓越的行销战术与管理技能提升训练营

【课程编号】:NX00181

【课程名称】:

卓越的行销战术与管理技能提升训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:行销战术培训,管理技能培训

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课程简介:

本人认为:培训不是图热闹,实效才是硬道理。本课程通过系统的理论分析和实战性的案例分享,以及课程中的情景模拟练习,让学员在课堂上就掌握实战性的技巧,行销与管理能力全面提升。

培训对象:

企业市场部人员、市场管理与服务人员、营销人员

课程特色:

有高度、有深度、有广度

深度剖析,创新思维,实效策略

案例丰富,生动化教学

前瞻性、可操性、实效性

课程大纲:

第一章:新行销环境下行销的本质分析

一、市场行销发展的几个阶段及特征分析

1.工厂导向型

2.产品/品牌导向型

3.顾客导向型

二、顾客导向型行销时代特征

1、市场竞争的变化

  • 程度激烈化
  • 层次多元化

2、供给者的变化

  • 行销导向化
  • 经营品牌化
  • 沟通深度化
  • 服务个性化

3、顾客的变化

  • 观念创新化
  • 需求个性化
  • 选择品牌化
  • 忠诚游离化

4、行销人员的变化

  • 岗位职业化
  • 职业顾问化
  • 素质复合化
  • 绩效团队化

三、顾客导向行销时代行销理论的创新

1.4P理论

2.4C理论

3.4R理论

四、企业行销观念的创新

1.生产观念

2.产品观念

3.推销观念

4.行销观念

5.社会责任行销观念

五、认识和了解行销的本质

1.讨论:行销的本质是什么?

2.本人对行销的定义分析

3.本人行销不是战争思想体系分析

4.行销的三个层次分析

第二章:行销价值与内涵分析

一、行销角色与业务组织

1.行销在企业中的角色分析

2.讨论:我们的企业业务组织分析

3.讨论:如果理解以行销为导向的企业组织结构体系

二、工业行销与产业价值链

1.工业品行销特征分析

2.工业品行销与快速消费品行销的区别

3.电缆产业各价值链及关系分析

供应链分析

生产链分析

分销链分析

三、顾客关系管理

1.什么是顾客关系(CRM)

2.什么是顾客价值

3.顾客价值是四个层次

4.顾客价值是本质是什么

5.加强顾客关系管理的五大策略

讨论:为什么交情不等于客情

讨论:顾客满意与顾客忠诚的区别与联系

四、顾客需求与购买行为分析

1、小组讨论:顾客到我们这里购买的是什么?

2、顾客购买行为的心理过程

  • 认识过程
  • 情绪过程
  • 意志过程

3、购买行为的程序过程

  • 识别需要
  • 收集信息
  • 选择判断
  • 购买决定
  • 购后评价

4、购买决策的4E2H模式

5、顾客四种类型分析

  • 权威型
  • 完美型
  • 表现型
  • 合群型

6、顾客消费的三个思维层次

  • 买产品
  • 买需求
  • 买感觉

7、顾客消费之核心感觉

  • 信任
  • 安全
  • 价值
  • 讨论:为何不要试图把产品卖给顾客,而是站在顾客的角度为顾客选择最佳的解决方案?

五、市场研究与情报收集分析

1、电缆产品行销市场研究内容

  • 国家宏观经济与政策导向
  • 国际国内市场行情趋势
  • 行业发展趋势与供求关系分析

2、市场情报内容

  • 产品原料价格行情
  • 产品行销价格行情
  • 供应商信息
  • 渠道商信息
  • 终端顾客信息(需求、建议、意见)

3、情报收集渠道与方式分析

4、顾客信息收集内容

  • 顾客组织信息
  • 顾客个人信息
  • 竞争对手信息
  • 案例:主动出击,获取有效信息
  • 案例:某公司行销人员顾客信息档案表格分析

第三章:实战市场行销策略

一、以市场为导向的行销策略

案例讨论:什么是行销?什么是行销?(如何理解:由以产品为中心的行销,转为以顾客价值为中心的行销)

二、SWOT分析工具的有效使用和五力

1、什么是SWOT

  • 案例分析:SWOT如何使用

2、什么是波特五力竞争模型

  • 消费者讨价还价的能力
  • 供应商讨价还价的能力
  • 替代品的替代能力
  • 潜在竞争者进入的能力
  • 行业内竞争者现在的竞争能力
  • 实战演练:使用SWOT分析工具对目前你负责的工作进行分析
  • 实战演练:使用五力模型对目前电缆行业进行分析

三、目标市场与产品定位

1、什么是战略4P

  • 市场调查
  • 市场细分
  • 目标市场
  • 产品定位

2、如何有效选择目标市场

3、如何进行准确的产品定位

四、新产品发展与产品生命周期

1、产品生命周期的四个阶段分析

  • 导入期
  • 发展期
  • 成熟期
  • 衰退期

2、波士顿矩阵在新产品管理中的使用

  • 金牛产品
  • 明星产品
  • 瘦狗产品
  • 问题产品

五、整合行销与资讯管理沟通

1、什么是整合行销

2、如何进行行销资讯的有效管理和沟通

六、产品规划与服务管理

1、产品的三种层次

2、产品组合设计

3、行销服务的三大理论

4、提升行销服务的有效手段

七、价格与通路策略

1、价格制订的三大策略

2、行销通路的有效选择

  • 分销通路设计
  • 直销通路设计

八、行销形态与策略

九、广告、促销与公关策略

1、行销组合的四个核心内容

  • 推销
  • 广告
  • 促销
  • 公关

2、广告策略

  • 广告创意
  • 媒体选择
  • 效果评估

3、促销策略

  • 促销的目的
  • 促销的设计
  • 促销的执行
  • 促销的评估
  • 实战演练:如何有效评估促销效果

4、公关策略

  • 公关的种类
  • 公关活动的设计
  • 公关活动的执行

十、业务人员与直效行销

1.业务人员素质与行销绩效

2.什么是直效行销

3.直效行业的有效执行

第四章 高效的行销执行策略

一、年度行销规划

1、年度行销计划重要性

2、年度行销计划内容

  • 产品开发与推广计划
  • 行销额及增长计划
  • 行销预算与执行计划
  • 促销与宣传计划
  • 行销人员团队发展计划
  • 行销绩效管理与薪酬计划

3、制订优秀的年度行销计划的SMART原则

  • 明确的
  • 可衡量的
  • 可接受的
  • 可操作的
  • 有时间限制的

二、行销企划书撰写技巧

1、行销企划书内容

  • 主题思路
  • SWOT分析
  • 行销目标及分解
  • 行销策略设计
  • 促销、广告、公关计划
  • 行销预算与分解
  • 行销管理措施

2、行销企划书撰写流程

实战演练:撰写一个不少于500字的简要行销企划书纲要

三、行销活动执行

1、什么是执行力

2、影响执行力的3个关键点

3、影响行销活动执行的4大原因

4、行销活动有效执行的5大法则

四、整合资源与专案管理

1、如何有效整合行销资源

2、如何进行有效的专案管理

第五章 高绩效的行销管理

一、行销组织建立与运作

1、工业品行业行销组织的不同模式分析

2、我们当前的行销组织模式分析

3、如何建立高效的行销组织

4、如何保证行销组织的高效运作

二、行销人才选拔与培训

1、优秀行销人员的十大标准

2、企业中的四类行销人员

3、如何有效招聘和选拔优秀行销人才

4、行销人员的培训体系建立

5、行销人员的培训“道法器数”法则

讨论:如何让行销人员的培训更加有效

三、行销资讯系统管理

1.行销资讯内容

2.资讯档案的建立

3.资讯的反馈体系建立

4.资讯的有效共享

四、商机管理与运作

五、行销绩效管理

1、绩效考核与绩效管理的区别

2、行销绩效管理的五大内容

  • 行销目标
  • 市场开发
  • 货款回收
  • 顾客服务
  • 职业操守

3、有效的绩效管理工具

  • 时间管理之--第二象限管理法
  • PDCA管理循环管理法
  • 练习:运用PDCA循环管理法对自己的工作进行分析
闫老师

名课堂特聘销售培训师清华大学、吉林大学、郑州大学等总裁班特邀讲师、中国职业经理人(CPM)培训认证中心特聘讲师、中国国际品牌发展战略联合会特邀专家、国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。

国内首位将营销实战课程和教练技术课程完美结合者。营销非战争理论和顾客心智终端理论创立者。中国人本营销体系创立者。DET式培训模式{课前诊断(diagnose) +课中体验(experience)+课后跟踪(track)}创立者。

闫老师拥有5年市场一线实战经验,7年中高层管理经验,5年职业讲师经验。历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售代表、销售经理、金星啤酒集团市场部经理及营销副总、意大利科思敏设备(深圳)有限公司营销总监。

闫老师始终强调“实战、实效、实用”原则,在新市场开发、弱势品牌运作、营销渠道管理、商务谈判、大客户销售、终端营销、营销人员实战技能提升、狼性营销团队打造等方面拥有丰富的实战经验,并系统研修NLP、教练技术、萨提亚模式等课程,独创富有激情演的讲式体验培训,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,培训效果非常突出,被誉为“当今中国最具富激情实战派讲师”。闫老师先后在《经济日报》、《中外管理》、《销售与管理》、《销售与市场》等国内专业刊物和网站发表论文500余篇,在中国最权威的营销类网站《中国营销传播网》、《第一营销网》建有个人专栏,在国内举行企业内训、公开课1000多场。

培训风格:

闫老师的培训富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,深受学员好评;

闫老师的课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用。

闫老师在培训中充分运用教练技术,使学员在培训中能和老师达到最高的溶合境界。

部分客户:

消费品、家电行业:青岛海尔、丝宝股份(2次)、韩国正官庄人参、日本资生堂、哈尔滨啤酒集团、金威啤酒集团、麒麟啤酒(大连)、月山啤酒集团、山东好当家海洋食品、杭州商源集团、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒业、山西百世酒业、三剑客奶业、岛上草奶业、维维豆奶、中沃饮料、嘉里粮油(金龙鱼)、叮当牛乳业、百圆干菜、石磨坊调料、宝丰酒、伊川杜康、贵州习酒、香港老爷车服饰、福建霸克鞋业、莱芜酒类协会、九头崖饮用水、远村苹果醋、朝日啤酒、致中和酒业、科迪食品(2次)、三全食品、九阳电器(全国巡回)、美的精品电器(全国巡回)、苏泊尔、帅康电器、爱仕达电器、超人电器、星星电器、圣象地板(2次)、欧圣地板、百得电器

金融、地产、商业、IT:中国石化(上海)、中国移动(上海)、中信银行、太平保险、嘉禾保险、中国联通(河南)、郑州邮政、内蒙邮政、三星手机、七喜电脑、大有制版、日本富士通、新华商业广场、信阳步行街、神州数码

工业品行业:安钢集团、美的中央空调、瑞士奇石乐、科思敏(中国)、E-STAR、安信汽贸、致同汽贸、香港兆荣集团、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆蓝山化工、浙江光华塑业、郑州天基管业、中国再生资源总公司、旭硝子汽车玻璃、津西金兰冷轧板、上海威益汽车用品、丰华汽车销售、晚安家居、虎霸工程机械、宏腾包装、大连创新齿轮箱

农资、医药行业:白龟化工集团、新疆康地种业、心连心化肥、河北冀农集团、河南森隆集团、郑州同辉生物科技、开封依生药业、辽宁朗生药业、中化化肥集团、大连伟达牧业、郑州亚卫药业、郑州大亚药业。

精典课程:《新营销环境下的营销创新实战策略》、《狼性营销团队建设与营销实战策略》、《营销渠道创新与发展》、《终端营销创新与实战》、《经销商开发与管理》、《营销人员实战技能情景模拟特训》、《高效的客户沟通与谈判策略》、《大客户管理与大客户销售》、《客户关系管理创新策略》、《营销经理实战管理十项技能》、《高效促销实战策略与执行》、《现代渠道KA终端开发与管理》、《双赢商务谈判策略》、《营销团队领导力和执行提升训练》、《卓越的门店管理与导购技巧》

客户评价:

闫老师您好:这次课程不仅让我系统地学会的营销计划制订与实施,更让我学会了如何做一个职业经理人的四大关键,真是获益不浅,我会按您的教诲,做一位真正的职业经理人,为海尔也为自己!再次感谢老师! 海尔集团学员王志军

闫老师:您好!您的讲座受到全国首席与业务骨干的高度推崇!刚才与您的谈话也令我受益非浅!不胜感激!闫老师博学多才,高屋建瓴,市场经验丰富,盼望着与闫老师的下一次合作! 丝宝股份市场部 毛家华

闫老师:对您的培训感受我只想说一句话:以往公司的培训我没有一次不课堂睡觉的,但这次您给我们两天的培训,我几乎都没有眨过眼,我一直处于高度兴奋的状态。大雪啤酒某业务经理

闫老师:您给我们做的团队建设与营销技能方面的培训让我们受益良多,团队凝聚力大大增强,团队实战技能大大提高,大家就象变了个人似的,身上有使不完的劲!希望再次聆听闫老师的教诲! 依生药业区域经理贺先生

闫老师:您给我们经销商做的培训让我真正学到了东西,而且让我更加认识到生命的意义!相信我,我会更加的成功!再次感谢! 山东好当家海洋食品某经销商

闫老师:我们作为在行业国内排名前三位的企业,我们在选择老师方面非常严谨,您是我们这次课程选择的5位老师之一,之所以你能胜出就是你的严谨的作风和实战的风格。课前你细致的访谈与调研,针对性的课程设计,让二天课程下来一切如我们所愿。你甚至多我们许多学员更了解我们的企业,给我们带来的新思想、新方法,使全体学员的整体能力得到全面提升。我们董事长课堂上当场表示再次期待你的课程,希望我们下次合作尽快开始。 金山化工集团人力资源部 张部长

闫老师:大客户营销的课程我听过很多,包括一些所谓的名师,但您所讲的大客户营销课程以全新的视角,独到的观点,实战的案例,让我作为一个大客户营销为主的工业品企业营销负责人收益匪浅。 新乡车辆仪表有限公司 陈先生

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