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用脑销售

【课程编号】:NX00194

【课程名称】:

用脑销售

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:销售技巧培训

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课程引言

我经常看到很多具有娴熟销售技巧,但缺乏销售策略和销售心理学训练的销售人员,不会进行客户性格的分析与研究;拜访客户多少次,工作无法推进;产品说明过程中不会使用心理学的原理,让客户迅速购买;客户已经发出了明显的信号,自己还不知道,反复沟通,错失成交的良机;已经成交,不会发挥影响力优势交叉销售、转介绍,拓展更大市场。这些情况无不让人扼腕痛惜,如何解决这些问题,我按照销售人员实际开发了《用脑销售》这门课程,将销售策略、销售心理学与销售技巧完美结合。

《用脑销售》这门课程结合了销售策略、销售心理学原理,参考了该领域的最新的研究成果——销售策略管理、影响力销售、左右脑销售、催眠销售等,根据当今销售领域的一线实际情况,对专业销售技巧进行了革新与调整,使之成为新一代的销售培训课程,相信一定会将您的销售工作推上更高一个层次。

课程收获

1.帮助销售人员了解的专业化完整销售流程

2.帮助销售人员对销售流程中的每一步骤都能掌握专业解决方法,并能学以致用;

3.帮助销售人员将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合,在培训产品销售实际工作中运用自如

4.帮助销售人员掌握建立客户忠诚度的方法,让销售变成无穷链

课程特点

1.面对一线销售人员,结合讲师自己20多年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。

2.以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。

3.灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

课程描述

培训师总结自己20多年销售经验,参考了该领域的最新的研究成果——销售策略管理、影响力销售、左右脑销售、催眠销售等,根据当今销售领域的一线实际情况,将销售心理学、销售策略与销售技巧完美结合,使之成为新一代的销售课程,相信一定会将您的销售工作推上更高一个层次。

适应人群

销售经理、大区经理、一线销售人员

课程大纲

1不做总统就做销售员

1.1工具:销售人员职务分析模型

1.2工具:销售员的6项基本职责

1.3工具:优秀销售人员的ASK模型

28步成就销售高手

2.1做好侦察员:客户资料收集

2.1.1工具:客户的四种性格分类及应对

2.1.2方法:客户资料卡与作战地图

2.1.3工具:销售行动计划的制定模型

2.2电话约访一线万金

2.2.1工具:电话邀约的5个基本要素

2.2.2方法:电话约访的3种话术

2.2.3处理电话拒绝的心理学原理

2.3销售的核心是信任

2.3.1工具:开场白的5体结构

2.3.2客户关系的4个心理级别

2.3.3方法:取得客户信任的6种心理学方法

2.4需求是销售之母

2.4.1客户接受建议的心理学秘诀

2.4.2方法:巧用SPIN询问技术挖掘客户需求

2.4.3方法:销售人员控制沟通过程的3种方法

2.5按动客户的热键

2.5.1找到客户的“樱桃树”

2.5.2方法:产品介绍的FABE法

2.5.3方法:催眠式销售

2.6拒绝是成交的开始

2.6.1从心理上处理拒绝

2.6.2工具:拒绝处理的5步骤

2.6.3方法:处理异议的3种方法

2.7修成正果的最后一步

2.7.1方法:巧用试探性成交

2.7.2方法:高效成交的心理学方法

2.7.3销售成交的ABC原则

2.8构建销售的无穷链

2.8.1工具:跟进服务阶段打动客户的6种行为

2.8.2方法:5个按钮启动销售的无穷链

2.8.3方法:组织化的客情管理与维护

李老师

李成林老师 实战型咨询式营销培训专家

国家注册高级咨询顾问

中国企业联合会特聘专家

《销售与市场》、《中国经营报》特约撰稿人

清华、北大、浙大、人大、上海交大客座教授

从事营销管理工作26年,先后在可口可乐、力邦集团、鼎天集团、海星科技集团担任过品牌经理、营销总监、销售副总、总经理、营销副总裁等职务。

500余场培训演讲经验,权威理念、正确态度、具体技能,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。

【个人著作】

《成功销售的白金法则——用脑销售》

《高效能销售的自我修炼》

【培训特点】

紧密结合一线实际工作,组织编写培训内容,实用性强。26年营销管理工作经验,熟悉营销系统的各个岗位,对各岗位的素质要求有系统深刻地认识,能针对各种行业,各种企业,各个营销岗位的具体要求,提供个性化的、实用的营销培训课程。

心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。

咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。

【代表客户】

☆高校合作:清华、北大、人大、浙大、交大等多所大学的EMBA班、总裁班的特聘授课老师

☆服务行业:中国移动、中国电信、中国联通、中国邮政、中国石化、中国石油、国家电网、神华电力、中国核电、海航集团、南方航空、赛特百货、八佰伴百货、世纪金花、笔克集团、励博览展集团、爱施德股份、新东方、美联英语、瑞思英语、剑桥大学外语考试局、时尚集团、苏宁电器、五星电器、红星美凯龙、华耐集团、玉渊潭酒店集团

☆金融行业:中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国开发银行、中国进出口银行、民生银行、光大银行、中信银行、东方资产管理公司、中国人寿、平安人寿、太平人寿、幸福人寿、泰康人寿

☆消费品:三星电子、LG电子、东芝、中兴、美的集团、老板电器、爱仕达、可口可乐、伊利、蒙牛、中粮集团、汇源果汁、五粮液、青岛啤酒、农夫山泉、康师傅、三得利、洽洽、三全食品、海欣鱼丸、雅士利、完达山、中国烟草、欧派橱柜、双虎家具、诺贝尔、新中源、欧普照明、佰草集、珀莱雅、周大福、报喜鸟、哈森鞋业、正大饲料、通威饲料、中化集团、汤臣倍健、养生堂、云南白药、神威药业、迈瑞医疗、万东医疗

☆工业企业:霍尼韦尔、西门子、联合技术、三菱、BP石油、南车、三一重工、中联重科、宇通、一汽、北汽、福特汽车、标志雪铁龙、中国重汽、陕汽、国电南瑞、西电集团、中铝国际、凤铝铝业、河北钢铁、南京钢铁、南方水泥、天正电气、湘潭机电

☆电子互联网企业: 腾讯、搜狐、58集团、神州数码、欧特克Autodesk、德国巴鲁夫、鹏博士、科瑞集团、汉威电子、奥飞动漫、紫金支点、中科大洋、瑞斯康达、超图软件

【客户、学员评论】

1美的厨电事业部总经理朱凤涛:“李老师的课程很实战,尤其对中国市场销售面临问题及其解决方法的讲解,很独到,很实用。”

2丰田汽车金融(中国)有限公司副总经理徐崙:“李老师知识广博,使我们在较短时间内掌握团队管理的关键要素,收获很多,对工作有很大的帮助。”

3中国电信江苏分公司移动终端管理中心副总经理叶伟:“李老师的营销课程很有深度,很实用性,循序渐进,深入浅出,形象生动,课堂气氛非常活跃。大家爱听。”

4中国银行厦门支行行长章林:“李老师的课很有启发性,尤其是他对国内营销案例的深入分析,对中行的营销建议,都非常的专业,使我们大开眼界。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”

5中联重科大客户部副总经理莫力:“李老师的课很专业,使我这个老销售对销售工作有了全新的认识,尤其是专业化的销售工具,像是给销售人员装上了导弹,销售命中率极大提高。我们还会请李老师再次给我们作销售培训,让我们更上一层楼。”

6宇通客车销售公司总经理钱瑞瑜:“李老师的课程深入浅出,结合工作实际,对经销商和我们的员工都非常有帮助,从内圣、外王和企业长久发展等角度,演绎经销商的管理,家族制与职业化,新颖独到,深受大家的欢迎。”

758商学院院长钟宜男:“李老师的课很专业,将晦涩的理论变成实用的工具教给大家,实战性很强。李老师课堂幽默风趣,笑声不断,让员工轻松学习,效果非常好。”

华耐家居集团零售管理部总监郝志琴:“李老师的营销课程不但有深度,最重要的是有中国市场的实战性,受到我们企业专业人员的称赞。”

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