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渠道管控与营销实战策略创新

【课程编号】:NX00259

【课程名称】:

渠道管控与营销实战策略创新

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:2天

【课程关键字】:渠道管理培训,营销策略培训

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课程收益

1、创新经销渠道的运营观念与思路;

2、掌握对经销商的管控与发展能力,应用服务营销策略,加强渠道向心力;

3、提升渠道营销创新的能力,有效促进企业发展;

4、改变思维模式,融入企业文化,提升职业素质;

5、掌握商业沟通谈判能力,提升个人销售技巧

课程特色

1、有高度、有深度、有广度,结合行业实际情况,具备前瞻性、可操性、实效性

2、深度剖析,创新思维,兼顾术道

3、案例丰富,生动化教学

培训对象

营销经理、拓展经理、区域经理、客户经理

授课方式

实际案例,本土化实战环境模拟;教与练,培与训相结合;实效解决问题。

课程大纲

第一部分:行业当前营销环境现状分析

一、行业当前营销环境现状分析

二、行业当前市场营销存在的问题

1、竞争手段的同质化

2、营销模式的同质化

三、经销商常见问题

第二部分:经销商管理与发展实战

一、什么样的经销商才是优秀的经销商?

二、如何驱动经销商实现八大转变?

1、由坐商向行商转变

2、由销售器械向经营品牌转变

3、由经营向精营转变

4、由销售商向服务商转变

5、由单兵作战向战略联盟转变

6、由多品牌销售向专一做大品牌转变

7、从做销量向做质量转变

8、从铺货率向占有率转变

案例:某公司现代经销渠道变革

三、改变经销商观念与思路

1、短期意识向战略意识转变

2、积极参与竞争的意识

3、树立做强做大的思想

4、从销售的理念向营销理念的转变

5、从做买卖向做市场、做品牌的理念转变

6、从做硬终端意识的向做软终端意识转变

7、树立服务就是创造价值的理念

8、经销商双赢、厂商双赢的观念树立

9、强化没有投资就没有回报、大投资带来大回报思维

10、树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远利润的经营理念

四、分销渠道模式创新

1、创新运营模式

案例分析:某公司经营模式创新

2、深度分销模式

3、深度协销模式

案例分析:某经销商的深度协销模式

4、混合所有制模式

五、实施营销策略的全面创新

1、强化品牌营销意识

2、创新品牌传播策略

3、加强渠道关系管理

案例分析:某公司客户关系管理策略

六、如何加强下游分销商管理

1、下游分销商档案管理

2、下游分销商区域管理

3、下游分销商渠道管理

4、下游分销商终端管理

5、下游分销商产品管理

6、下游分销商政策管理

7、下游分销商业绩管理

8、下游分销商团队管理

七、如何为渠道商提供周到的营销服务

1、体力服务向智力服务的转型

2、市场信息共享(行业、企业、竞争对手)

3、市场开发(市场调研、策略设计、渠道开发、产品推广)

4、经营管理(内部管理、市场管理)

5、市场维护(品牌传播、渠道沟通与管理)

6、售后服务(产品配送、问题处理)

7、能力提升(组织变革、学习培训)

第三部分:营销经理职业素质提升

第一节:高效沟通能力认知

一、什么是高效沟通?

二、沟通的作用和意义

三、沟通的“瓶颈”

四、沟通的过程与要素

1、沟通的六大步骤

2、沟通的过程所包含的要素

3、沟通过程要素的意义

五、沟通的内容

第二节:有效聆听与信息分析

一、有效聆听技巧

1、聆听的类型

2、有效倾听的障碍

3、主听倾听的技巧

二、信息交流与检验

三、沟通心理分析

四、各种人格类型分析

五、四种沟通风格类型分析

六、辨析沟通对象的职业性格

七、了解沟通对象的气质类型

第三节:谋略性高级沟通能力修炼

一、沟通的不同视觉

二、如何建立自信峰?

三、沟通的心理催眠

四、潜能技巧

五、沟通36计

六、孙子兵法在商业沟通中的应用

七、厚黑心理与心理力学原理精髓

第四节:谈判资源整合与谈判实战

一、营销洽谈要则

二、营销谈判格言

三、谈判环境整合

四、谈判班底整合

五、运用好谈判力的整合

六、如何做一个钓鱼高手?

1、案例分析:中国铁矿石谈判

七、价格洽谈与让步策略

1、谈判报价的基本技巧

2、价格解释的要求原则

3、营销谈判的妥协让步

八、谈判的完美收官

1、谈判的收尾时刻判断

2、谈判的最终收尾

3、谈判破裂的收尾

4、谈判成交的收尾

故事分享:犹太人的谈判智慧

【项羽本纪】鸿门宴

九、谈判策略与技巧运用模拟训练

王老师

山东医药集团华东大区经理、正大集团华北大区经理、伊利山东营销副总、酒神实业有限公司营销副总、鲁明集团品牌运营总监、丰驰机械全国营销总监、盛泰药业全国销售总监

王老师是实战派管理专家、高级培训师、资深咨询顾问,从事营销管理工作近十年,曾在医药、畜牧、房地产、快速消费品等行业做营销、策划管理工作。其中具有一定影响力的研究作品有《企业文化宗教》、《十大行业营销实战心得》、《破解营销危机》等。出任多家高校客座教授及咨询培训公司的特约讲师,近年来,形成“以思维模式打造营销、人力资源管理解决核心问题”的前瞻性培训风格。在营销管理上具有丰富的实战经验。在企业战略、品牌建设、营销策划、项目管理等方面具有丰富的实战经验和咨询培训经验。

咨询、策划客户:鲁抗集团的新药PPA入市、海惠利化工全国市场开发整体营销策划、伊利集团济南公司营销整合、海尔药业整体广告策划、鲁明服装全国连锁店加盟、青岛啤酒全省入市、日上中天化妆品全国招商、血尔保健品招商、内蒙成吉思汗奶酒全国招商、荣祥花园营销策划、惠民世纪花园营销策划、洛安广场地块分析策划、丰驰机械全国办事处建立及销售管理咨询、平度第21届大泽山葡萄节、新博伟电器公司市场提升策划和管理咨询、湘泉酒入市山东市场、沃尔沃客运汽车营运策划、四川农家菜粉山东省招商、英克莱系列......

培训客户:

快消酒水:酒神实业、湘泉酒业、宝健芝酒业、伊利牛奶

医药保健:盛泰药业、安时利医疗科技、正大集团、内蒙古亿利医药、龙力集团、齐鲁制药

电信金融:中国电信、工商银行、建设银行、邹平广电局

酒店地产:聊城凤凰新城、海纳地产、济南四建集团、济南城建投资总公司、中建八局、阳光100地产、山东三和、济南中建、胜利股份、中豪大酒店、明湖酒店

商业服务:广东新高端、三联家电、飞龙飞商场、济南人民商场、大观园商场

科技生产:深圳鼎诚印刷、科瑞集团、龙源电力、轻骑集团、浪潮乐金、三菱重工、济南水处理公司、隆宇净化、济南钢铁、济炼、小鸭集团、鲁能集团

授课风格:

风趣幽默,通俗易懂;实际案例,强调本土化实战;教与练,培与训相结合;敏锐发现问题,实效解决问题。

服务宗旨:实战才是实用的,实效才是最好的!

专长项目:

一、营销策划:广告活动策划,公益营销策划,产品入市招商策划

二、营销培训:企业营销战略,营销实战技能,实用营销管理

三、企业咨询:企业营销战略方案,营销团队,市场开发、执行与客户维护,管理营销管理系统,企业文化实施

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