名课堂-企业管理培训网

联系方式

联系电话:400-8228-121

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

您所在的位置:名课堂>>内训课程>>销售培训

终端店面导购销售技巧特训营

【课程编号】:NX00397

【课程名称】:

终端店面导购销售技巧特训营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:4天

【课程关键字】:导购销售技巧培训,终端销售培训

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

课程背景

在连锁商业环境激烈竞争的今天,“决胜终端”的时代已经来临,终端店铺导购的执行力、销售能力是公司目标实现的保障,本课程是为全方位提升终端店铺导购专业化销售能力而设计。

课程目的
  • 对导购角色、岗位职责深刻认知
  • 掌握时刻让自己保持正面情绪的方法
  • 掌握不同顾客类型的应对策略
  • 掌握规范的服务礼仪要领
  • 掌握如何销售自己——让顾客更加喜欢你的方法
  • 深刻把握顾客消费心理
  • 深刻认识销售导购流程
  • 把握接近顾客时机问对问题赚大钱
  • 提升绝对成交的核心能力
  • 掌握处理投诉的核心技能,转怒为喜
培训方式

理性分析、感性体验、情境视频、现学现用、小组讨论、角色扮演、团队分享、老师点评

注:课程内容可根据客户需求有侧重点的讲解

培训内容

第一单元、店铺导购常见的问题与对策

【解决的核心问题】

  • 互动探讨学员需要解决的问题与困惑
  • 以解决问题为导向培训,让培训更有针对性和实效
  • 缺乏系统的集中培训
  • 服务礼仪不规范
  • 无标准的销售服务话术
  • 把握客户需求能力较弱
  • 只讲产品语言
  • 如何识别客户的购买信号
  • 临门一脚成交能力不足

【互动】你的问题与困惑?

第二单元、店铺导购的角色定位与岗位系统认知

【解决的核心问题】

从顾客角度出发

1.技术专家——向顾客讲述商品功能与特性及带给顾客的利益

2.朋友——关心顾客, 耐心解答,帮助顾客选择合适商品

3.专业顾问——切实了解顾客需求与期望,解决顾客问题

4.服务大使——良好服务的提供者,为顾客营造舒适的购物环境

从企业角度出发

1.商品专家——全面熟练掌握门店商品及竞品知识

2.形象代表——良好的服务, 礼仪形象代表品牌传播文化

3.终端维护员——商品陈列维护,努力创造温馨的购物氛围

4.情报员——搜集同行信息,反馈顾客建议,及时传达至公司

导购必备的核心知识与技能

1.公司发展和企业文化

2.自身产品知识

3.竞争对手的企业及产品知识

4.销售能力

5.陈列能力

6.学习能力

第三单元、店铺导购的十大心态修炼

【解决的核心问题】

如何时刻保持积极的心境

如何让你热爱拒绝

1.时刻明确目标

2.凡事积极心态

3.强烈的自信心

4.强烈的企图心

5.百分百责任心

6.对产品的信心

7.超强的行动力

8.热忱的服务心

9.学习的心态

10.感恩的心态

【真实案例】耳光=快乐、拒绝=收入

【互动体验】重新定义拒绝

第四单元、顾客类型分析及应对

【解决的核心问题】

不同客户类型的特征分析

不同客户类型应对策略

自我型顾客

1.顾客特征:漫无目的、排斥导购;特色商品吸引、主动询问

2.接待要点:忌强行推荐、耐心介绍、理念营销、情感营销

3.问题导购:知道顾客只是看看,接待不积极,不知将顾客升级

比较型顾客

1.顾客特征:依次浏览、环视四周、询问打折及赠品

2.接待要点:关注点接触法;重点介绍新产品、畅销品、促销品;竟品对比

3.问题导购:缺乏耐心、对产品知识了少,缺乏专业性

犹豫型顾客

1.顾客特征:脚步缓慢、若有所思、目标不明确

2.接待要点:多了解、帮挑选、促进购买

3.问题导购:缺乏耐心、面无表情、显得急噪

明确型顾客

1.顾客特征:直奔商品、需求帮助、指定某导购服务

2.接待要点:求速成交、少说多做

3.问题导购:切忌吹捧、导致投诉

【情景录象】不同类型的客户应对

【角色演练】实战情景角色扮演+讲师点评

第五单元、导购服务礼仪

【解决的核心问题】

  • 塑造客户经理的专业形象
  • 增强客户经理的影响力
  • 与顾客相见的7秒中决定你的印象
  • 销售服务三度标准与5S原则
  • 微笑的魅力
  • 仪容、仪表礼仪
  • 行为礼仪规范
  • 养成正确的鞠躬礼
  • 电话礼仪

【通关练习】奥运礼仪训练法

第六单元、人际沟通技巧

【解决的核心问题】

通过NLP的技术手段快速让客户信赖你

识别及进入客户沟通频道

1.视觉型客户特征及应对沟通技巧

2.感觉型户特征及应对沟通技巧

3.听觉型户特征及应对沟通技巧

认同架构法——说服沟通句式应用

创造让客户说“YES”的氛围

解读客户——NLP眼睛解读术

第七单元、顾客的消费心理

【解决的核心问题】

深刻认识顾客购买的心理过程

购买时顾客不同心理阶段的对策

购物时心理阶段——“AIDTA” 爱得买法则

1.注意 Attention~ ~咦,这是什么?

2.兴趣 Interest~ ~ 这个应该不错!

3.联想~ ~ ~ ~ ~ ~~ 应该很搭配(适宜)吧!

4.欲望 Desire~ ~~ (真)想要!

5.比较~ ~~ ~ ~ ~~虽然想要,但其它也许更好。

6.信赖 Trust~ ~~ 嗯,就这个吧。

7.消费 Action~ ~ 请给我(们)这个。

8.满足~ ~~ ~~ ~ ~不错,消费得值,买到了好东西!

顾客消费心理九阶段

1.需求阶段的客户特征与接待要点

2.观察阶段的客户特征与接待要点

3.兴趣阶段的客户特征与接待要点

4.联想阶段的客户特征与接待要点

5.欲望阶段的客户特征与接待要点

6.评价阶段的客户特征与接待要点

7.信心阶段的客户特征与接待要点

8.行动阶段的客户特征与接待要点

9.感受阶段的客户特征与接待要点

【角色扮演】不同心理阶段的特征与对策+点评

第八单元、导购营销服务的流程与成交技巧

【解决的核心问题】

深刻认识营销服务流程与成交技巧

导购营销服务七大技能

第一式、主动等待,捕捉机会

1.主动等待——识别客户类别——判断切入时机

2.快乐的工作状态、良好的形象、营造购物环境

3.识别判断、定位顾客层级,判断决策者和影响者

4.提升顾客层级:关注者——需要者——潜在购买者——购买者

5.判断顾客的八大切入时机

第二式、接近顾客,创造契合

1.赞美接近法

2.介绍接近法

3.服务接近法

4.POP接近法

5.接近顾客的十大注意事项

第三式、探询顾客,挖掘需求

1.了解顾客的购买动机

2.满足顾客差异化需求

3.问对问题赚大钱

4.开放式问题、封闭式问题

5.养成问问题的习惯

6.提问的四大技巧

7.三段式问法:中性式问题、测试性问题、推荐性问题

第四式、产品呈现技巧

1.互动式介绍法

2.视觉销售法

3.假设成交法

4.倾听的技巧

5.生动化展示的攻心策略

6.FABE产品展示法则应用

7.实战案例演练

第五式、客户异议处理

1.了解客户产生异议的真正原因

2.当客户产生异议时要耐心倾听

3.确认客户的异议,以问题代替回答

4.假设解除异议法

5.反客为主法

6.转换定义法

7.提示引导法

8.合一架构法: 婉转的 (是的… ,同时…)

第六式、临门一脚,绝对成交

1.成交的关键在于要求

2.成交大师的信念:成交一切都是为了爱

3.成交就是发问的艺术:问对问题赚大钱

4.成交绝技一:假设成交法

5.成交绝技二:二选一成交法

6.成交绝技三:分解决定成交法

7.成交绝技四:6+1问题成交法

8.成交绝技五:反败为胜法

第七式、顾客赠言,超越期望

1.唱收唱付

2.感谢客户45度鞠躬

3.欢送客户致门口

4.目送客户离开

【视频案例】 卖拐与营销 +点评

【角色扮演】 小组讨论 + 营销服务流程的角色扮演 + 点评

第九单元、投诉应对,转怒为喜

【解决的核心问题】

深刻认识营销服务流程

营销服务七大流程的具体技巧

面对投诉的导购心态调整术——角色变心板

顾客投诉心理分析

妥善处理投诉的意义

处理投诉的原则

处理投诉的流程与技巧

1.道歉

2.仔细聆听

3.复述投诉

4.认同客户感受

5.阐明解决措施

6.表示感谢

7.出乎意料的惊喜

【视频录象】转怒为喜的投诉处理

【角色扮演】小组讨论 + 投诉处理的角色扮演 + 点评

李老师

名课堂特聘销售培训师、中国连锁系统商学院副院长、中大MBA管理硕士、营销管理专家、资深团队训练导师、NLP潜能激发训练导师、美国国际协会认证高级管理顾问;

课程特色:实战实效的咨询式培训,以解决问题为导向的培训倡导者,本土实战营销的实践者;以“实战”指导“实战”,从实业到培训反复锤炼,为企业量身定做咨询式培训方案,让培训真正产生效果;

核心价值:

曾任跨国公司营销教练

阿迪达斯(adidas)训练导师

先后在龙浩国际投资集团(国际知名品牌运营:SKAP、TIMBERLAND、DRAGONSEA、 MORRESI、NIKE休闲、CHACO)担任过高管职务。

10年培训、咨询实践,考察过的市场涵盖24个省、2000个以上的终端门店;培训、咨询过不同类型连锁企业一千多家,并与企业老板、总经理、营运总监、店长进行深度访谈,1000名以上的消费者访谈,培训过数万名的连锁经营从业人员。对国际连锁巨头成功经验的本土化应用,有深刻的研究和实践。

擅长连锁经营企业的全面经营管理和店长、终端导购销售服务培训与咨询,涉及到的领域:鞋服、美容美发化妆品、数码电器、家具建材、健康用品/器材、家纺、酒店餐饮食品、汽车美容等。

服务客户:

鞋服连锁:ADIDAS、龙浩鞋服、奥康鞋业、哈森鞋业、百丽鞋业、沙弛皮具、路尚鞋业、标王北京布鞋连锁、隆丰皮草(COZE)、阿仕顿服装连锁、华人杰服装连锁、欢声笑鱼童装、鸭鸭羽绒服、杭州娅茜内衣、雪妮芳内衣连锁、都市丽人内衣连锁、黛安芬内衣连锁、以纯服饰、耐克、领跑等

家具建材连锁:简爱家居连锁、浙江梦天木门连锁、湛江工艺品(保罗赛特家具连锁)、左右家私连锁、海域石材连锁、松下电工、欧普照明、飞利浦照明、TCL国际电工等

美容美发化妆品连锁:千色店化妆品连锁、资生堂化妆品连锁、魔方美容化妆品连锁、香港纤盈堂纤体美容连锁、曲姿健康瘦身连锁、姿态美美容养生、上海晶简、卡顿、好漂亮美发连锁、李医生等

电器数码连锁:苏宁家电、创维电器、富士康万马奔腾家电、江西腾达电器、宁波国贸电器、四川龙翔通讯、南通际通通讯、南通朵酷、欧华导航仪、美的、苏泊尔、九阳电器、皇明太阳能、美菱冰箱、卓越阳光太阳能、爱施得手机连锁、苹果手机连锁、万亨德电池、科联电脑连锁等

健康用品器材:飘安集团、稳健集团、全棉时代、誉康国际等

酒店餐饮食品连锁:小肥羊、上海激情百度酒吧连锁、九天酒店、四海酒家、六婆火锅连锁、可颂坊、润谷-得力臣食品连锁、永寿食品连锁等

家纺连锁:雅芳婷家纺连锁、罗莱家纺连锁集团等

珠宝连锁:金百泰和发金店、周大福等

超市百货便利店连锁:中山壹加壹超市连锁、济南统一银座超市、张家港天澜百货连锁、安徽拿云商贸超市连锁集团、河北国大集团、36524便利超市连锁、7-11便利店

汽车美容汽修连锁:奔瑞汽车美容连锁、北京中彰国际汽车美容、北京时运汽修连锁

电动车自行车连锁:比德文电动车、阿米尼电动车、喜德胜自行车连锁

其他类:五粮液、茅台、三一重工、深高速、红门电动门、延边正道药业连锁、可儿玩具连锁、宏乘玩具、武夷星茶叶连锁、创业印章连锁、钓鱼王渔具连锁、工商银行广州流花支行、工商银行汕头支行、苏州建行、江苏华建集团、汇松科技、金一收藏、广东粤宝黄金投资、中山台光电子、中石化等

客户评价:

李老师给我们做的单店盈利课题非常实战,从店面诊断、数据分析、盈利提升到工具应用,现场辅导,特别是点评一针见血,感谢李老师,希望下次合作!——奥康连锁专卖学院院长 甘万龙

李老师真是青年才俊,对连锁经营有很深的研究与实践。——富士康人力资源暨行政处副总经理 沈明权

李老师对我们1000多代理商三期训练,很实战!实效!——都市丽人商学院院长 王文冰

感谢李老师给我们带来如此实战的课程。——杭州娅茜内衣总经理 张泽文

李老师授课很有激情,并且很实用,希望再次合作!——隆丰皮草商学院培训经理 刘东

李老师很能调动学员的参与,在互动、头脑风暴和点评中收获很大! ——简爱家居副总裁 叶亿

本次学习收获很大,感谢李老师给我们带来如此精彩的课程,希望还有机会向李老师学习!——浙江梦天木门连锁运营部经理 姚友明

李老师现场辅导点评总是能入木三分,收益非浅!——千色店化妆品连锁商学院院长 张旋

我们的店长分两批内训,每一批李老师都能根据学员的情况培训,很有针对性,很实用!——江西腾达电器集团培训经理 衷曦

李老师的课程我给评100分,激情、落地、有用,感谢李老师,辛苦了!——上海激情百度酒吧连锁总经理 刘豹

李老师的培训很有针对性,让我们对店面督导有了更深入,全面的提升!——中山壹加壹超市连锁副总经理 吴向族

李老师的课程非常满意,两天内训下来,收获很大,希望下次合作!——奔瑞汽车美容连锁总经理 周磊

李老师思路清晰,对店面管理系统的讲解,对我们代理商和店长帮助很大!感谢李老师!——北京中彰国际汽车美容运营经理 周然

李老师的课程是我听过这么多课程中最实用的课程,也是最买力、最有激情的课程!——比德文电动车副总经理 王清礼

感谢李教授的实战演讲,下次希望把我们的代理商进行三天封闭训练,相信收获会更大!——可儿玩具连锁董事长 李贤佳

李老师对店面经营管理的讲解很透彻,实战、实用!——延边正道药业连锁董事长 张红

李老师深入我们店面调研,很精业、专业,讲授的课程正是我们所需要的,谢谢李老师!——武夷星茶叶连锁商学院经理 李霞

四天的课程,李老师真正把我们的团队凝聚起来了,并给予了我们很实用的方法!——钓鱼王渔具连锁总经理 高佳泉

李老师讲解很有指导意义,正是我们现有管理团队需要加强的,我记了很多,收获很大!——工商银行广州流花支行行长 李晓红

李老师的营销技巧非常实战实用,现场演练,点评的很到位,感谢李老师!——工商银行汕头支行人力资源部副总经理 陈少雁

听李老师的课程,总感觉时间过的很快,很多观点很受用,感谢李老师!——广东粤宝黄金投资副总经理 梁龙

主讲课程:

连锁经营管理类:《连锁商业模式总裁班》《连锁加盟总裁班》《金牌店长训练营》《连锁店面运营管理特训营》《连锁店业绩提升策略与方法》《连锁店商品管理与盈利提升》《全能督导特训营》《连锁店管理者TTT培训技能提升》

连锁企业营销类: 《店面专业化销售训练》《终端店面导购销售技巧特训营》《店面视觉营销与生动化陈列》《客户服务与投诉处理技巧提升》《打造颠峰团队》(体验式)

我要预订

咨询电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926手机:18971071887邮箱:

企业管理培训分类导航

企业培训公开课日历

销售培训推荐公开课

名课堂培训讲师团队

朱佩弘-企业培训师
朱佩弘老师

名课堂特聘专家 情境营销资深顾问、心理咨询师 美国国际职业培训协会(AITA)认证PTT国际职业培训...

张家双老师

张家双老师 银行营销专家 上海海事大学 金融系学士 清华大学研究生院 金融学研修 汇丰银行外拓营销经理 某著名银行机构区域总监 5年大型银行营销工作经验 5年银...

刘丽老师

刘丽老师 银行营销专家 8年银行工作经验\9年银行培训工作经验 国家中级促动师资格\中国金融理财师(AFP) 保险销售从业资格\基金销售从业资格 中国邮政储蓄银...

销售培训内训课程

热门企业管理培训关键字