终端提升与渠道拓展

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课程背景：

问题一、渠道拓展及管理：

经销网点越来越多，对于已开发的网点的增加，如何进行管理、服务支持、和使网点变为有效经销网点？

在很多企业中，区域市场的销售网点的不断开发、经销网点数量的增加随之又带来了巨大的经销网点的维护管理等工作---，最后大多区域市场的销售人员成为了“脾气最大的 人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成；来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都在想如何做市场和渠道。区域市场的负责人如何给于我们的销售人员除产品与价格政策以外更多的支持呢？

问题二、终端提升与推进

终端何以如此重要？为什么今天要说21世界是终端时代？终端为王的时代已经来临，现在这句话已经没有人怀疑了。因为终即是末，末就是最后的地方，最后的地方就是最重要的地方，最重要的地方就是死生存亡的地方，关乎企业死生存亡的地方就是离消费者最近的地方，离消费者最近的地方就是离上帝最近的地方，离上帝最近的地方就是天堂口，天堂口就是人民币、美金流向的地方，谁占据的了天堂口，谁就拥有一切。

为什么终端这么难呢？因为终端是企业的天堂口，是企业死生存亡之地，死生存亡之地当然是竞争最惨烈的地方，终端难经营那便是理所当然的。这也恰好符合中国‘老子’的思想，就像‘老子’说的：有无相生，难易相成。我们天天都在看到各种各样的终端，看似乎觉得没什么，可经营起来的时候，会觉得无从下手，特别繁杂。那么终端是怎么发展来的？终端经营又将遵守哪些法则？它的关健点在哪？

课程收益：

课程将从理念的认知、态度的转变、个体的反思、案例的分享、管理能力的塑造、行为的应用诸方面，循序渐进，帮助重新认识渠道、终端的营销管理。

掌握如何选择优质经销商、如何制定销售政策，如何服务并掌控经销商，建立系统化的渠道管理模式，改变销售人员的个人行为。

培养销售人员的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈

掌握选择经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度

摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长

学习如何掌控硬终端，学习如何提升软终端

培养销售人员的积极心态及销售技能

最后形成公司区域市场中渠道管理负责人的具体渠道管理工作内容组成和终端推进的具体工作的组成。

培训对象：

骨干员工、储备店经理、区域经理、运营经理、中高层管理人员

课程大纲：

第一部分： 终端提升

一、门店的特点与终端销售的不同意义

1、门店因产品形态不同采取的销售方式

2、影响终端销售的因素

3、隐性渠道对门店销售的影响

二、硬终端门店掌控的业务动作方式

门店硬终端-----基本销售管理

1、终端建设正确的心态，认识到终端建设

2、制定科学、规范的销售管理制度

3、选择合理的终端方式

4、终端的细化管理和过程管理。　

硬终端管理销售---过程销售提升

1、终端表现

2、产品该如何表现

3、不同区域的产品表现

硬终端门店销售之---全面销售突破

1、观察店情；

2、陈列商品；

3、及时补货、订货；

4、调换不合格的产品及其它售后服务；

5、维护终端硬件管理、布置现场广告；

6、了解同类产品的竞争状况。

三、软终端预售制体制的建立——员工培训，个体素质的提升

1、专业销售技巧——生动化

2、专业销售技巧——客户库存管理

3、专业销售技巧——客户异议回答

4、预售业代每日工作流程

5、专业销售技巧──实战业务技巧点滴总结

四、门店促销升级

制定市场推广活动执行计划

推广活动执行计划的内涵

推广活动执行操作要点

终端促销特点

行业特点终端促销方法

五、经销商销售拓展之终端延伸

1、隐性渠道的规范化销售政策拓展销量

2、目标客户的贴身打法

第二部分 渠道拓展

渠道开拓的技能

一、清除市场开拓前的障碍

1.影响市场开拓六个主要因素

2.市场开拓不良造成的不利影响

3.解决前任销售人员留下的历史问题

二、区域市场内经销商开发推进中的策略

1.制定市场开拓目标与计划

2.区域市场开拓的“擒龙”八步

3.经销商选择五大步骤及关键技巧

4.经销商招商的双赢谈判三部曲及策略：

平庸者糊涂上桌，高手者策略于心

平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案

平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势

5.准确部署及有效启动样板市场

6.灵活应对经销商的“假”困难与“假”问题

三、提高区域市场经销商销量30%的有效办法

1.逼经销商由“坐销”向“行销”转变

2.落实经销商每天开门“七件事”

3.高业绩店面品牌组合2：4：4法则

4.经销商突破终端销量的“五指禅”：

①宣传、②店招、③陈列、④导购、⑤促销

5.工程客户开拓流程与要点

第三部分 区域市场持续增长的渠道策略

一、共同开拓渠道终端

1.建立长期战略伙伴关系

2.区域市场上终端联合精耕计划

二、帮助经销商获得成功

1.成为经销商的生意成长伙伴

2.帮助经销商做好人力资源管理

3.有效帮助经销商做好仓库/财务/信用管理

三、提高区域市场的核心竞争力

1.市场核心竞争力的培育

2.提高区域市场政策全面执行力

3.打造厂商利益共同体，建立协同营销格局

第四单元：互动讨论，现场答疑

邓老师

名课堂特聘专家，实战派营销管理专家、原TCL彩电全国市场第一负责人、销司销售团队培训总教；

现任：428赛车董事、优特普科技有限公司董事、TCL彩电、电池战略顾问

任职TCL彩电市场市场第一负责人期间，曾全面负责全国过百亿市的品牌策划、渠道管理和推广培训工作。十多年大型企业营销管理工作经历，从分公司市场经理、经营部经理、到大区市场第一负责人，继而担任全国市场的第一负责人，在管理、营销一线的实战过程中不断锤炼和沉淀，具备非常系统和扎实的管理、营销内功，尤其在团队建设、品牌建设和渠道管理方面，积累了丰富的操作经验和优秀案例。

授课风格：

演说家的风度，战略家的气度；学者型的才华，案例丰富生动；

讲解深入浅出，“寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中”。

融入大量实践案例，具有启发性，便于理解和掌握

服务客户：沃尔玛、麦德龙、丰田汽车、PHILIP 松下、TCL彩电、真维斯、富利高陶瓷、海大集团、TCL移动通信、龙岩卷烟厂、TTE、戴丝玉内衣、TCL电脑、罗格朗、同洲电子、深业汽车、速必达、侨雄集团、巴黎春天、天虹商场、新华都集团、国美电器、SPR COFFEE、优普特、落基山药业、长城电子、兴辉陶瓷、新中源陶瓷、高利高陶瓷、新南悦陶瓷、万峯石材、博德陶瓷、宝加利陶瓷、恒利丰陶瓷、美的集团、和木居家具、厦门大学EMBA……

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